Verhandlertipp Monopol 3/5

Es gibt eigentlich nur einen Lieferanten, der das Produkte oder die Dienstleistung genauso anbietet, wie Du es für Dein Unternehmen einkaufen musst oder willst? Dann musst Du quasi mit einem Monopolisten verhandeln, was Deine Verhandlungsposition nicht eben stärkt. Und, schlimmer noch, wenn der Verkäufer dies mitbekommt, dann wird er natürlich versuchen, seine (vermeintliche) Stärkenposition gegen Dich auszuspielen.
Daher zeige ich Dir in dieser fünfteiligen Themen-Reihe, wie Du trotz der schwierigen Situation noch möglichst viel aus der Verhandlung für Dich und Dein Unternehmen herausholst.

Hier noch einmal die fünf Lösungsansätze für diese Verhandlungssituation im Überblick:

  1. Verändere die Situation, packe an der Wurzel an
  2. Geh’ niemals alleine ran
  3. Nutze das schwächste Glied der Gegenseite
  4. Verbünde Dich mit Mitleidenden
  5. Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern

Heute geht es um Punkt 3: So setzt Du beim schwächsten Glied im Monopol an – den Menschen.

Monopolisten haben gar keinen Vertrieb!

Der Monopolist kommt zu Verhandlungen an den Tisch? Dann stimmt da was nicht! Monopolisten haben es nicht nötig mit Dir zu verhandeln! Monopolisten diktieren den Preis und Punkt! Du erkennst also allein aus der Verhandlungsbereitschaft – egal ob persönlich oder am Telefon – dass es sich nicht um ein Monopol handeln kann. Der vermeintliche Monopolist ist nur dann zu Gesprächen bereit, wenn er sich dadurch eine positive Veränderung der jetzigen Situation verspricht.

Mein Tipp für Dich: Schalte mal auf den Blickwinkel des „Gegners“ um. Was ändert sich für den Lieferanten, wenn die Verhandlung scheitert?

In vielen Fällen wagen wir uns nicht an diesen Gedanken ran. Zu schlimm wäre es für uns selbst.

Ein Beispiel: Kein Einkäufer denkt daran, das Warenwirtschaftssystem aus dem Unternehmen raus zu werfen. Völlig undenkbar!
Aber was würde es für den Verkäufer bedeuten, wenn das passieren würde? Ebenfalls eine völlige Katastrophe! Sein Vorgesetzter wird fragen: „Wie kann es sein, dass Dein Kunde eine solch undenkbaren Schritt wagt? Du bist als Verkäufer eine echte Niete!“

Aha: Du hast in der Regel eine viel stärkere Position in der Verhandlung, als du selbst vermutest. Sei daher mutig!

Gerade Monopol-Verkäufer müssen verkaufen – das ist Dein Vorteil

Häufig bewerten wir die Situation so:Monopol-Verkäufer Einkäufer

Tipp: Suche die Ansatzpunkte lieber so:Verkäufer Einkäufer

Denn der Verkäufer ist nicht der Monopolist. Im Gegenteil. Verkäufer in monopolähnlichen Situationen sehen sich selbst unter starkem Druck. Richtig gelesen: Monopolverkäufer sind arm dran! Tatsächlich ist die Erwartungshaltung: „Schafft der Verkäufer den Abschluss mit Dir?“ eine viel höhere in einer monopolähnlichen Situation als im freien Wettbewerb.
Das kannst Du Dir zunutze machen.

Tipp Nummer zwei: Zeige dem Verkäufer, dass Du stark bist! Frage ein Produkt an, das Du tatsächlich nicht benötigst. Dann kannst Du sagen: „Nein, zu diesem Preis kaufe ich nicht!“. Wichtig dabei: Lasse Dich nie auf absolute Forderungen ein. Nenne also niemals einen Zielpreis. Denn dann wärest Du moralisch unter Druck zu kaufen, falls der Verkäufer darauf eingeht.

Aber auch ohne dieses Phantomprojekt solltest Du Dir klar machen: Monopol bedeutet: Der Verkäufer MUSS mit Dir abschließen, sonst erfüllt er seine Vorgaben nicht. Und das macht dem Verkäufer gewaltig Stress!

Denn der Verkäufer ist nicht der Monopolist. Im Gegenteil. Verkäufer in monopolähnlichen Situationen sehen sich selbst unter starkem Druck. Richtig gelesen: Monopolverkäufer sind arm dran! Tatsächlich ist die Erwartungshaltung: „Schafft der Verkäufer den Abschluss mit Dir?“ eine viel höhere in einer monopolähnlichen Situation als im freien Wettbewerb.
Das kannst Du Dir zunutze machen.

Tipp Nummer zwei: Zeige dem Verkäufer, dass Du stark bist! Frage ein Produkt an, das Du tatsächlich nicht benötigst. Dann kannst Du sagen: „Nein, zu diesem Preis kaufe ich nicht!“. Wichtig dabei: Lasse Dich nie auf absolute Forderungen ein. Nenne also niemals einen Zielpreis. Denn dann wärest Du moralisch unter Druck zu kaufen, falls der Verkäufer darauf eingeht.

Aber auch ohne dieses Phantomprojekt solltest Du Dir klar machen: Monopol bedeutet: Der Verkäufer MUSS mit Dir abschließen, sonst erfüllt er seine Vorgaben nicht. Und das macht dem Verkäufer gewaltig Stress!

Monopolverkäufer werden nicht für Standards bezahlt

Nehmen wir mal an, Du musst Produkt A kaufen, zwangsweise. Du kaufst aber ebenfalls das Produkt B bei diesem Lieferanten. Das Produkt B kannst Du jedoch frei vergeben.

Oft bleiben wir Einkäufer dann defensiv in der Verhandlung. Das halte ich für einen Fehler.

Mein dritter Tipp für Dich: Nutze das Produkt B offensiv. Vermutlich wird der Verkäufer nicht daran gemessen, dass er Produkt A verkauft, denn das verkauft sich ja ohnehin. Es ist aus Sicht des Geschäftsführers keine Kunst, Produkt A an Dich zu verkaufen. Ergo wird er dafür auch keine Provision zahlen. Bei Produkt B dagegen sieht es genau anders aus! Hierauf legt der GF sein Augenmerk und wird seine Verkäufer daran messen.

Praxisbeispiel: Ein Getränkehersteller verkauft seit Jahrzehnten ein braunes Getränk mit rotem Etikett. Das Produkt läuft von selbst. Jetzt jedoch bringt er das gleiche Getränk mit einem anderen Süssungsmittel auf den Markt. Das ebenfalls braune Produkt trägt ein grünes Etikett. Leider wird der geplante Umsatz „grün“ nicht erreicht.

Wenn Du Geschäftsführer bist, wie würdest Du nun die Provisionen justieren? Klar, Du wirst für Grün mehr Provision zahlen, als für Rot. Denn Rot läuft ohne ankurbeln, während Grün Anschub benötigt.

Fazit: Allein an den drei Beispielen erkennst Du: In einem Monopol hast Du nach wie vor gute Chancen, ein Ergebnis zu erreichen. Wechsle Deine Blickrichtung und Du wirst erkennen, worauf und wie Du Deine Verhandlungen ausrichten kannst, um gute Ergebnisse zu erreichen. Ja, im freien Wettbewerb ist es sicher einfacher. Gleichzeitig wirst Du mit Ergebnissen bei monopolähnlichen Situation für mehr Aufmerksamkeit bei Deinen Vorgesetzten sorgen als mit „einfachen“ Verhandlungen. Es lohnt sich also – pack es an!