VERHANDLERTIPP: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen Teil 1

VERHANDLERTIPP: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen Teil 1

Kennst Du das? Der Lieferant steht fest, bevor Du richtig verhandeln konntest. Die Fachabteilung oder auch ein Sachgrund schreiben Dir vor, wo Du bestellen musst. Wenn diese Information dann sogar zum Lieferanten durchdringt, wird es schwer, vernünftige Verhandlungen zu führen.

So kannst Du herangehen:

    1. Verändere die Situation, packe an der Wurzel an
    2. Geh’ niemals alleine ran
    3. Nutze das schwächste Glied der Gegenseite
    4. Verbünde Dich mit Mitleidenden
    5. Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern

Betrachte Dir heute Punkt 1 meiner Serie und verändere einfach die Situation!

„Geht nicht!“ ist in den meisten Deiner Fälle angesagt. Wie soll ich die Situation verändern, wo es doch gerade eine monopolähnliche Situation ist?

Doch genau hier liegt der wertvollste Ansatzpunkt für Dich und er lohnt einen zweiten Blick!

Beispiel aus der Vergangenheit:

Bei einer dieser kleinen, lokalen Brauereien, die so ein hervorragendes Bier braut, wie es eben nur kleine Brauereien können, sollte eine neue Maschine angeschafft werden. Der Braumeister hatte auch schon ganz klare Vorstellungen, welche Maschine von welchem Hersteller die einzig Richtige ist. Kurzum: Der Einkäufer dieses kleinen Unternehmens wurde vor vollendete Tatsachen gestellt. Verschärfend kam hinzu, dass der Braumeister bereits mit dem Lieferanten bis ins Detail des Maschinenaufbaus gesprochen hatte.

Du kannst Dir gut ausmalen, wie gering die Chance auf einen verbesserten Preis für den Einkäufer ist, wenn der Lieferant halbwegs pfiffig ist.

Lösung in zwei Schritten:

1. Stelle Dir die Frage nach den Bremsklötzen: „Was hindert mich daran, ein besseres Ergebnis zu erzielen?“

Antwort in unserem Beispiel:
Hinderlich ist, dass der Braumeister bereits eine Entscheidung getroffen hat, BEVOR die Verhandlungen mit dem Maschinenhersteller geführt wurden. Außerdem ist es hinderlich, dass der Braumeister gedanklich schon zu weit im Abwicklungsprozess steckt und dies für den Lieferanten ERKENNBAR ist.

2. Suche nach Veränderungsmöglichkeiten für die erkannten Bremsklötze!

Hier bieten sich im Beispiel gleich zahlreiche Möglichkeiten an. Auf welche kommst Du von selbst? Denk mal kurz darüber nach.

Mehrere Antworten in unserem Beispiel:

Die Entscheidung wird nochmal zurück gedreht, weitere Lieferanten in die Ausschreibung gebracht. Das kann sowohl als Bluff, wie auch tatsächlich erfolgen.

Dazu ist es hilfreich, die Rückendeckung vom (am Gewinn stärker interessierten) Geschäftsführer einzuholen.

Deine Verlautbarung wäre dann so:
„Nach Rücksprache mit der Geschäftsführung werden wir die Entscheidung nochmal zurückdrehen. Ihre Preise sind schlicht zu hoch. Daher werden wir die Beschaffung aussetzen, bis wir uns einen besseren Marktüberblick geschaffen haben. Falls Sie uns jedoch jetzt direkt ein klares Zugeständnis unterbreiten, sind wir bereit, kurzfristig auf den Bestellknopf zu drücken.“

Falls Du diesen Weg als Bluff wählst, denke an die Gefahren dabei. Unter Umständen wirst Du gezwungen, gegen Deine Behauptung doch direkt zu ordern. Dennoch rufe ich zu mehr Mut auf. Grund: Viele Verkäufer lassen sich von einem glaubwürdigen Bluff schnell verunsichern und wollen den Auftrag nicht riskieren. Aus dem Blickwinkel des Verkaufes ist dann ein schneller Nachlass geschickter, als wochenlange, quälende Unsicherheit.

Wir lernen für die Zukunft. Es werden keine Entscheidungen verbal/nonverbal nach außen kommuniziert, bevor der Einkauf grünes Licht gibt.
Wenn für den jetzigen Fall keine Veränderung mehr möglich ist, so lassen wir uns nicht ein weiteres Mal vor vollendete Tatsachen stellen. Dabei ist es nicht Deine Aufgabe, den Braumeister zurechtzuweisen – das führt nur zu Rechtfertigungen und Ausflüchten. Deine Aufgabe ist es vielmehr, der Unternehmensleitung die Chance zum Eingreifen zu bieten.

Geh dann so vor: Schätze ab, welches Einsparpotential durch das Verhalten des Braumeisters verloren ging. Kommuniziere das nach oben. Wähle dabei eine Formulierung, die konstruktiv nach vorne blickt und den Aspekt „Gesichtswahrung“ berücksichtigt. Sonst erntest Du lange Diskussionen statt Profit.

Etwa so: „Um gleichzeitig die optimale Lösung für den Braumeister und das Unternehmen zu sichern, schlage ich vor … . “

Oder: „In diesem Fall war die Beschaffung der Maschine vorrangig und alle Beteiligten haben richtig reagiert. (Du kannst es ja eh nicht mehr ändern, also auch nicht diskutieren.) Gleichzeitig schätze ich, haben wir bei einer weiteren Maschine diesen Typs, ein Einsparpotential von 8%. Notwendig dafür wäre, dass wir den Lieferanten im Unklaren lassen, bis ich die Verhandlungen geführt habe. Dann hätten wir sowohl die Lieblingsmaschine, als auch eine deutliche Einsparung.“

Noch mehr Ideen:
Damit haben wir 2 Ideen beleuchtet, die im Falle des Braumeisters direkt oder langfristig zu einer Optimierung der Situation führen. Da geht natürlich noch viel mehr. Die Grundregel bei Monopolbearbeitung: von 100 Ideen ist eine dabei, die zündet. Um diese Idee zu finden, bietet sich unser Monopol-Workshop-Tag an. Ich biete Euch mehrere Termine, zu denen Ihr in Kleingruppen Eure Lösung individuell entwickeln könnt. Termine gibt es hier hier.