VERHANDLERTIPP „Was wir aus dem Deal Bayer./.Monsanto lernen können“

„Was wir aus dem Deal Bayer./.Monsanto lernen können“

Die meisten von uns werden nicht tagtäglich einen anderen Konzern kaufen. Daher blenden wir einige Besonderheiten aus, die allein bei Mergern und Acquisitions zum Tragen kommen und beschränken uns hier auf die Regeln typischer Verhandlungen im Verkauf und Einkauf.

Was sind die Fehler, die aus unserer Sicht eine optimale Verhandlung und ein bestmögliches Verhandlungsergebnis bremsen? Warum kann Bayer den Deal nicht optimal abschließen?

Zum einen hat Bayer durch die Verlautbarung: „wir WOLLEN Monsanto übernehmen“ deren dringlichen Wunsch kommuniziert. Allein durch diese Aussage katapultiert Bayer die Firma Monsanto auf einen höheren Stellenwert. War Monsanto bis dato eher ein unattraktives Unternehmen (Blickwinkel Öffentlichkeit), so ist es durch den Heiratsantrag schlagartig im Wert gestiegen. Damit einher geht natürlich auch ein höherer Verkaufspreis.

Bereits als Kinder haben wir erkannt, dass immer dann wenn die Eltern etwas von uns wollten wir eine Gegenforderung stellen konnten. Ein Beispiel macht es deutlich. Mutter zum Junior: „Ich möchte, dass du deine Hausaufgaben bis 16:00 Uhr erledigt hast!“. Und die Gegenforderung des Juniors: „Dann will ich danach aber auch noch den Film xy schauen.“

Zum zweiten existiert aus dem Blick der Firma Monsanto kein Wettbewerb. Bayer hat genau an EINER Firma Interesse bekundet. Monsanto fühlt sich also im Übernahmeregal als die einzige mögliche Option. Besser wäre es dagegen, wenn Bayer an mehreren Unternehmen Interesse zeigen würde und den Kaufpreis als eines der wesentlichen Elemente für die Entscheidung nennt: „Sie sind eines von mehreren Unternehmen, das für uns in Frage kommt. Allerdings nur bei einem top Preis!“

Womöglich gibt es aber kein vergleichbares Unternehmen wie die Firma Monsanto. Dennoch sollte Bayer Alternativen zu einem Deal mit Monsanto aufbereiten. Es muss ja nicht unbedingt ein Merger mit einem Saatguthersteller sein. Bayer könnte das zur Verfügung stehende Kapital auch in ganz anderen Branchen investieren. Auch das wäre eine verhandlerisch vorteilhafte Alternative, die Monsanto unter Druck setzt. Beispiel: „Wir sind bereit, in mehreren strategischen Bereich ein weiteres Unternehmen zu akquirieren. Entweder könnten Sie (Monsanto) infrage kommen oder ein Unternehmen im pharmazeutischen Bereich. Für uns (Bayer) ist entscheidend, ein attraktives Angebot zu erhalten. Danach werden wir entscheiden, welches Unternehmen zum Zuge kommt.“

Im Falle der Monsanto kommt noch eines dazu: BASF ist gerüchteweise auch an Monsanto interessiert. Im Ergebnis bedeutet das: Monsanto hat eine taugliche Alternative. Bayer aber nicht. 2:1 für Monsanto!

Zum dritten war die Reaktion der Firma Monsanto leicht vorherzusagen. Monsanto hat auf das Angebot der Firma Bayer mit: „zu niedrig“ reagiert. Uns als Profiverhandler wundert das nicht. Absolute Angebote (die eine konkrete Zahl beinhalten) laufen generell Gefahr, direkt von der Gegenseite abgelehnt zu werden. (Lesen Sie dazu auch meinen Blog „absolute und relative Forderungen“ auf meiner Website). Der Grund liegt nahe. Verhandler, die einen Betrag nennen, verschieben diese Zahl zu eigenen Gunsten, um der Gegenseite im Laufe der Verhnadlung entgegenkommen zu können. Beispiel: Matthias Schlau möchte seine Eigentumswohnung verkaufen. In seinem Kopf ist diese Wohnung 300.000 € wert. Die Annonce im Verkaufsportal gibt er mit 318.000 € auf. Dem potentiellen Käufer kommt er in der Verhandlung dann um 18.000 € entgegen. Der Käufer glaubt, einen Preisvorteil erreicht zu haben und ist froh drum. Matthias Schlau ebenso.

Fazit:
Seien Sie vorsichtig mit ihren Aussagen. Halten Sie mit Informationen hinter dem Berg, mit denen sie sich selbst unter Druck setzen. Die besten Ergebnisse erhalten Sie, wenn Sie zum angestrebten Verhandlungsthemen mindestens eine weitere attraktive Alternative besitzen, denn dann ist ihre Gegenseite unter größerem Druck. Geben Sie bei Kaufangeboten keine absolute Zahl heraus, sondern fordern Sie die Gegenseite zur Preisnennung auf. Damit wahren sie ihre Chance, den eigenen Wunschpreis sogar zu untertreffen.