Verhandlungsführung: Scheitern nach dem Abschluss?

Auch kurz nach Abschluss können Verhandlungen noch scheitern. Richtig gelesen: kurz NACH Schluss! So bewahren Sie Ihre Verhandlungen davor, kurz nach Schluss noch zu scheitern.

Schräge Ergebnisse führen zum Scheitern der Verhandlung

Dazu gebe ich hier ein Praxis-Beispiel:
Einkäufer Elz und Verkäufer Vauck sind sich nach zähen Verhandlungen einig geworden. Vauck hat starke Zugeständnisse geboten.
Vauck: „Also das ist jetzt wirklich das Maximale: 573 Euro, dann will ich aber auch direkt Ihre Zusage!“
Elz: „Einverstanden! Handschlag.“
Man lenkt gemeinsam in Richtung Verabschiedung ab.
Elz: „Super! Prima! Toll, dass es so reibungslos geklappt hat. Das ist jetzt wirklich ein optimales Ergebnis. Ich freue mich!“ … und grinst sich einen.
Einigermaßen pfiffige Verkäufer rsp. Verkäuferinnen werden aus dem Schluss-Statement schnell das Signal heraus lesen: Der Einkäufer freut sich sehr. Folglich kann es nur ein schräger, ein ungleichgewichtiger Abschluss gewesen sein – der Einkäufer hat gewonnen. Der Verkäufer hat vermutlich zu viele Zugeständnisse gegeben. Ein Abschluss wäre auch zu höheren Preisen möglich gewesen. In folgenden Verhandlungen mit Elz wird Vauck daher versuchen, seine vermutet zu hoch gewährten Zugeständnisse zurück zu holen. Das Ergebnis der Verhandlung ist belastet. Es kommt zum Ergebnis-Echo – die Gegenseite holt sich verlorenes Terrain zurück.

Die richtige Wortwahl stellt ein gutes Gefühl her

Zeigen Sie in Ihrem Abschluss-Statement Ausgeglichenheit oder das, was ich „gesundes Leid“ nenne! „Super“ und „toll“ sind zu freudig. Holen Sie sich Ihren Applaus niemals in der Verhandlung von der Gegenseite!
Mein Tipp: Konkrete Vorschläge für Wortwendungen in dieser Verhandlungssituation:

  • „Auch wenn es ein hartes Ringen war, freue ich mich, dass wir einen gemeinsamen Weg finden konnten!“
    Das verdeutlicht den Kampf, der aber partnerschaftlich zu einem Konsens gefunden hat. Das bereinigt die Situation.
  • „Ok (Puh), das ist jetzt zwar nicht das Ergebnis, was ich mir gewünscht hatte, trotzdem freue ich mich auf die weitere Kooperation mit Ihnen.“
    Zeigt leichte Enttäuschung über das Ergebnis (was dem Anderen wiederum motivativen Aufwind gibt) und öffnet den Weg für die Kooperation. Der Verkäufer geht befriedigt raus.
  • „Ich danke Ihnen für Ihr Entgegenkommen. Auf diese Weise haben unsere Unternehmen doch zueinander gefunden.“

Das ist partnerschaftlich, fair und bestärkt die künftige Kooperation.
Ein partnerschaftlicher und fairer Umgang miteinander stärkt auch Ihre Verhandlungsmacht, da jede neue Verhandlung neutral und unbelastet beginnt.

Ihr Urs Altmannsberger