Verhandlungsführung: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen, Teil 2

Kennst Du das? Der Lieferant steht fest, bevor Du richtig verhandeln konntest. Die Fachabteilung oder auch ein Sachgrund schreiben Dir vor, wo Du bestellen musst. Wenn diese Information dann sogar zum Lieferanten durchdringt, wird es schwer, vernünftige Verhandlungen zu führen.

Hier meine fünf besten Strategien als Verhandlungsexperte, wie Du als Einkäufer Monopole knacken kannst:

  1. Verändere die Situation, packe an der Wurzel an
  2. Geh’ niemals alleine ran
  3. Nutze das schwächste Glied der Gegenseite
  4. Verbünde Dich mit Mitleidenden
  5. Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern

In diesem Blogbeitrag beleuchten wir im Verhandlungstraining Punkt 2 meiner Serie: „Geh´ niemals alleine in die Monopolverhandlung“

Erwartest Du von Dir, dass Du ein Monopol oder eine monopolähnliche Situation alleine lösen kannst? Hoffentlich nicht! Da kannst Du Dich entspannen, denn für den Aufbau des Monopols hat es vieler Menschen bedurft. Die festen Wurzeln eines Monopols dann mit der Kraft eines Einzelnen wieder zu ziehen, grenzt an Unmöglichkeit. Man muss leider schon sagen: Wenn es so funktionieren würde, so war es kein echtes Monopol!

Wir erinnern uns an das Beispiel der Brauerei aus Teil 1 der Serie mit Verhandlertipps zum Lösen von Monopolsituationen. Dort war der Braumeister dafür verantwortlich, dass ein Lieferant besondere Vorteile gegenüber dem Einkauf hatte:

    Bei einer dieser kleinen, lokalen Brauereien, die so ein hervorragendes Bier braut, wie es eben nur kleine Brauereien können, sollte eine neue Maschine angeschafft werden. Der Braumeister hatte auch schon ganz klare Vorstellungen, welche Maschine von welchem Hersteller die einzig Richtige ist. Kurzum: Der Einkäufer dieses kleinen Unternehmens wurde vor vollendete Tatsachen gestellt. Verschärfend kam hinzu, dass der Braumeister bereits mit dem Lieferanten bis ins Detail des Maschinenaufbaus gesprochen hatte.

Hierbei handelt es sich um eine monopolähnliche Situation. Es gäbe zwar andere Anbieter, aber allein durch die Kraft des Braumeisters wurde die Auswahl auf einen reduziert.

Verhandlungs-Grundregel: Du brauchst mindestens die gleichen Kräfte für den Abbau des Monopols, wie sie für den Aufbau nötig waren.

In unserem Braubeispiel brauchst Du also die Kraft des Braumeisters oder eine größere Kraft auf Deiner Seite. Schauen wir uns zwei Lösungsbeispiele an:

  • Lösung A ist, dass der Braumeister seine Festlegung auf EINEN Lieferanten zurück zieht und mehrere ins Spiel bringt. Damit würde die gleiche Kraft wie beim HIN auch das RÜCK begleiten. Besser wäre selbstverständlich, es hätte von vorneherein kein HIN zum selbstgemachten Monopol gegeben. Klar.
  • Lösung B ist, dass die Geschäftsführung – also eine größere Kraft – das RÜCK einleitet. Dann wäre das HIN des Braumeisters überstimmt. Auch hier gilt. Vorher ist besser als nachher.

Verhandlungsmacht stärken für Einkäufer: so lösen Sie selbstgemachte Monopolsituationen auf
Zusammenhang erkannt? In beiden Situationen ist nicht der Einkauf derjenige, der die selbstgemachte Monopolsituation löst. Dafür fehlt uns in den meisten Fällen die Kraft. Weder sind wir der ausschlaggebende Fachbereich, noch sind wir die alles entscheidende Geschäftsführung.

Wäre es doch so, können wir das Monopol lösen. Bist Du etwa der Einkaufsentscheider einer Handelskette? Bist Du derjenige, der den Daumen nach oben oder unten hält und damit über das Schicksal des Lieferanten entscheidest? Dann herzlichen Glückwunsch. Du hast die Macht, Monopole und ähnliche Situationen ins Wanken zu bringen. Doch klar, dann wäre der Braumeister ja auch nicht existent gewesen – das Problem wäre also gar nicht erst aufgekommen.

Zurück zu Monopolen, in denen wir ohnmächtig scheinen.

Als professioneller Einkäufer stehen Sie Monopolen nicht machtlos gegenüber

Nehmen wir als zweites Beispiel folgendes an:

    Sie sollen einen riesen Transformator per Bahn transportieren lassen. Eine Teilnehmerin eines Trainings vor Jahren hatte von diesem Fall berichtet. Dieser Trafo war so schwer, dass ein Straßentransport nicht in Frage käme. Ich habe das damals nicht geglaubt, aber nehmen wir mal an, dem wäre so.
    Die Einkäuferin hat es also mit einem Bahnmonopol zu tun und wäre der Preisgestaltung der DB vollkommen ausgeliefert.

1. Lösungsmodell: Verändere die Situation:
Was bremst Dich in diesem Fall dabei, dem Monopol zu entkommen? Das große Gewicht, das nur Bahntransport erlaubt. Also änderst Du das Gewicht des Trafos.

    Jetzt kommt natürlich der Einwand: Man kann das Gewicht eines Trafos nicht so einfach verändern. Das ist ja kein Wasserbottich, den man zur Hälfte ablassen kann!
    Als Verhandlungstrainer kann ich sagen, man kann IMMER die Situation ändern. Man kann sogar das Gewicht ändern! Denn irgendwie ist der Trafo – in ursprünglichen Bausteinen – auch in das Unternehmen gekommen. Irgendwie – ohne Bahn – wurden die Pyramiden gebaut, irgendwie kam der Eifelturm nach Paris. Klar, dass ich es als Einkäufer nicht beliebig ändern kann – da stimme ich Ihnen voll zu. Und da sind wir wieder bei der Überschrift: „Geh’ niemals alleine ran!“

Erörtere also gemeinsam mit den Ingenieuren und der Führungsriege, ob und in wie weit das Transportproblem den Gewinn beeinflusst. Reden wir über einen erheblichen Anteil des Profits? Dann sollten die Ingenieure daran gehen, transportfreudige Bauteile herzustellen, die erst vor Ort zusammengesetzt werden. Auf gleichem Wege finden derzeit tausende Windräder den Weg auf Felder und in Wälder. Richtig gehört mitten in die Pampa, ohne Bahn, tonnenschwer unhandlich noch dazu. Es geht also. Aber eben nur, wenn alle im Unternehmen an einem Strang ziehen. Aussichtslos, für Dich als Einkäufer, wenn Du alleine kämpfst.

Wann können Monopole das kleinere Übel für Einkäufer sein?

Noch ein letzter Hinweis: Wäre der Aufwand der Änderung „Trafo transporttauglich herstellen“ dagegen unwirtschaftlich, so wäre ja das vermeintliche Monopol das geringere Übel und in der Situation die bessere Wahl.

Der Monopol-Workshop-Tag … und noch mehr Ideen

Mit den Fallbeispielen des Braumeisters und des Trafos haben wir schon zwei Ideen beleuchtet, die direkt oder langfristig zu einer Optimierung der Situation führen. Da geht natürlich noch viel mehr!

Die Grundregel bei Monopolbearbeitung: Unter 100 Ideen ist nur eine dabei, die zündet. Um diese Idee zu finden, bietet sich unser Monopol-Workshop-Tag an. Ich biete Euch mehrere Termine, zu denen Ihr in Kleingruppen Eure Lösung individuell entwickeln könnt. Termine gibt es hier.