Verhandlungsführung: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen, Teil 3

Im dritten Teil meiner beliebten Verhandler-Blog-Reihe über den professionellen Umgang des Einkäufers mit Lieferanten, die eine monopolähnliche Marktstellung haben, beschäftigen wir uns mit der Frage, wie Du das schwächste Glied der Gegenseite erkennst und „knackst“.

Tipp: Wenn Du Dich einlesen willst: Hier findest Du die früheren Teile dieser Blogserie:

Nutze das schwächste Glied der Gegenseite!

Häufig bewerten wir die Situation in der „ungleichgewichtigen“ Verhandlung als professioneller Einkäufer innerlich so: „Gefühlt“ steht ein einzelner „kleiner“ Einkäufer einem riesigen Lieferanten-Unternehmen gegenüber, das viel mehr Macht und Power hat als er selbst. Goliath gegen David. Ein Verkäufer auf einem „Verteilermarkt“, der die Preise diktieren kann, und ein Profi-Einkäufer, der dem ausgeliefert ist und nicht viel daran ausrichten kann.
Das ist aber grundfalsch! Ändere Deine innere Einstellung umgehend!

Denn in Wirklichkeit steht immer nur ein Mensch einem Menschen gegenüber. Vielleicht noch: ein Unternehmen einem Unternehmen. Aber jetzt, am Verhandlertisch, sind es zwei Menschen: Du und der Verkäufer.

Strategie Nummer eins: Mach Dir klar, dass der der Verkäufer nicht der Monopolist ist! Sondern dass er eigentlich arm dran ist! Denn das Lieferantenunternehmen setzt seine Verkäufer in solchen Marktpositionen immer unter äußerst starken Druck. Tatsächlich ist die Erwartungshaltung des Vertriebsunternehmens enorm: Wie könnte der arme Verkäufer eigentlich begründen, wenn er ohne Abschluss mit Dir zurückkäme? Der Verkäufer ist gefühlt also in einer gleich-starken rsp. gleich-schwachen oder sogar in der schwächeren Position, denn er muss genau so wie Du abschließen. Er ist das schwächste Glied in der Kette des Lieferantenunternehmens – und dieses Wissen kannst Du Dir zunutze machen!

Strategie Nummer zwei: Zeige dem Verkäufer, dass Du stark bist! Frage ein Produkt an, das Du eigentlich nicht benötigst. Bei diesem wird es Dir leicht fallen, klare Kante zu zeigen! „Nein, zu diesem Preis kaufe ich nicht!“. Damit schaffst Du Dir eine psychologische Position der Stärke in der Verhandlung. Aber bleibe fair dabei: Nenne niemals einen Zielpreis, lass Dich nicht auf absolute Forderungen ein. Denn dann wärest Du mindestens moralisch verpflichtet, zu kaufen, falls der Verkäufer darauf eingeht. Würdest Du dann noch ablehnen, würdest Du die menschliche Beziehung zu dem Verkäufer, von dem Du ja schließlich die besondere Dienstleistung oder das erforderliche Produkt haben willst oder musst, massiv beschädigen.

Aber auch ohne dieses Phantomprojekt solltest Du Dir klar machen: Monopol bedeutet: Der Verkäufer MUSS mit Dir abschließen, sonst erfüllt er seine Vorgaben nicht. Und das macht dem Verkäufer gewaltig Stress!

Wieso sollten Monopol-Lieferanten eigentlich Vertrieb haben?

Stell Dir vor: Der Verkäufer des „Monopol-Unternehmens“ kommt in Deine Firma zu Verhandlungen. Dann solltest Du schon gleich misstrauisch werden und eine gute Strategie entwickeln. Denn dann stimmt da was nicht: Wahre Monopolisten werden gar nicht mit Dir verhandeln, sie haben es nicht nötig! Monopolisten diktieren den Preis und Punkt! Du erkennst also allein aus der Verhandlungsbereitschaft – egal ob persönlich oder am Telefon – dass es sich nicht um ein echtes Monopol handeln kann. Der vermeintliche Monopolist ist nur dann zu Gesprächen bereit, wenn er sich dadurch eine positive Veränderung der jetzigen Situation verspricht. Und das heißt: er hat Verhandlungsdruck!

Mein Tipp für Dich: Schalte mal auf den Blickwinkel des „Gegners“ um. Was ändert sich für den Lieferanten, wenn die Verhandlung scheitert? In vielen Fällen wagen wir uns nicht an diesen Gedanken ran. Zu schlimm wäre es für uns selbst. Aber er macht uns Einkäufern unsre Verhandlungsmacht deutlich.

Zusatzprodukte zur Preisverhandlung nutzen

Meine dritte Strategie für Dich: Nehmen wir mal an, Du musst Produkt A bei diesem Lieferanten kaufen, zwangsweise, er hat hier eine echte Monopolstellung oder Du bist aus anderen Gründen an ihn gebunden. Du kaufst aber ebenfalls das Produkt B bei diesem Lieferanten. Das Produkt B – kein Phantomprodukt – kannst Du jedoch frei vergeben.
Oft bleiben wir Einkäufer dann defensiv in der Verhandlung. Das halte ich für einen Fehler!
Nutze das Produkt B offensiv. Vermutlich wird der Verkäufer nicht daran gemessen, dass er Produkt A verkauft, denn das verkauft sich ja ohnehin. Es ist aus Sicht des Geschäftsführers keine Kunst, Produkt A an Dich zu verkaufen. Ergo wird er dafür auch keine Provision zahlen. Bei Produkt B dagegen sieht es aber anders aus! Hierauf legt der Geschäftsführer des Lieferanten sein Augenmerk und wird seine Verkäufer daran messen.

Praxisbeispiel: Ein Getränkehersteller verkauft seit Jahrzehnten eine braune Brause mit rotem Etikett. Das Produkt „Rot“ läuft von selbst. Jetzt jedoch bringt er das gleiche Getränk mit einem anderen Süßstoff auf den Markt. Das ebenfalls braune Produkt trägt ein grünes Etikett. Leider wird der geplante Umsatz „Grün“ nicht erreicht. Wenn Du jetzt Geschäftsführer des Herstellers wärest, wie würdest Du die Provisionen für den Verkäufer justieren? Klar, Du wirst für „Grün“ weit mehr Provision zahlen als für „Rot“. Denn „Rot“ läuft ohne Ankurbeln – entspricht quasi dem „Monopolprodukt“, während „Grün“ Anschub benötigt.

Das ist Deine Chance! Hier kannst Du die Verhandlung für Dich drehen, denn hier hat der Verkäufer im Prinzip das gleiche Ziel wie Du: das zweite Produkt. Er will dafür die zusätzliche Provision, Du nutzt es als Verhandlungsmasse.

Und noch ein Tipp: Ich biete Dir einen eintägigen Monopol-Workshop für professionelle Einkäufer an, bei dem Deine individuellen Fragen und Herausforderungen in der Verhandlungsführung mit monopolähnlichen Lieferanten gelöst werden. Termine findest Du gleich hier: www.altmannsberger-verhandlungstraining.de.