Verhandlungsführung: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen, Teil 4

Gemeinsamkeit macht stark. „Stimmt“, wirst Du sagen, „aber wie nutzt mir das in meiner schwierigen Verhandlung mit einem Monopolisten?“ Also mit einem Anbieter, der quasi eine Alleinstellung für Dich hat, da nur er die Produkte oder die Dienstleistung genau in der Art anbietet, wie Du als Einkaufs-Profi sie für Dein Unternehmen einkaufen musst oder willst?
In diesem vierten Teil meiner beliebten Verhandler-Blog-Reihe über den professionellen Umgang des Einkäufers mit Lieferanten, die eine monopolähnliche Marktstellung haben, zeige ich Dir eine weitere Strategie, wie Du dieses Quasi-Monopol knacken kannst.

Nutze das ganze Wissen meiner Verhandlungsstrategien

Zur Erinnerung: Hier kannst Du Dich in die früheren Teile dieser Blogserie einlesen:

Mein Tipp: Für Dich als treuer Blog-Leser rsp. treue Blog-Leserin habe ich das wertvolle E-Book „Profitabler Einkauf: So holst Du bei der Verhandlung mit Monopolisten das Meiste raus“ geschrieben, das Du hier kostenlos erhältst.

Verhandlungsstrategie: Verbündete stärken Deine Position gegenüber dem Monopolisten

In diesem Blogbeitrag geht es darum, wie Du Verbündete findest, mit denen Du Deine Verhandlungs-Position gegenüber dem Monopolisten stärken kannst. Denn Du alleine bist (oder fühlst Dich vielleicht nur? Lies dazu den ersten Blogbeitrag dieser Serie) vielleicht in einer eher macht-losen Verhandlungssituation, aber alle Kunden des Monopolisten gemeinsam sind auf jeden Fall stark genug, um die Verhandlungsposition umzukehren!

Mal angenommen, alle Kunden des Monopolisten würden sich gleichzeitig und mit konzentrierter Kraft gegen jenen stemmen. Dann steht es 1:1, unentschieden. Hundert Prozent der Nachfrage steht gegen hundert Prozent des Angebotes. Gleiche Kräfte und somit gleiche Machtposition – es muss ein Konsens gefunden werden, der beiden Seiten gerecht wird. Etwa wie in einer guten Ehe: Zwei Ehepartner, beide gleichberechtigt, treffen Entscheidungen im Konsens. Ein partnerschaftliches Geben und Nehmen. Doch genau wie das in der Ehe häufig ein Traum bleibt, genau so selten da wirklich genaues Einvernehmen herrscht, genau so selten werden auch alle Kunden dieses Monopolisten einer Meinung sein.

Du meinst also, diese Lösung können wir abschreiben? Nein, nicht ganz! Im dritten Teil dieser Blogreihe hatten wir erarbeitet, dass der Verkäufer – auch wenn es auf den ersten Blick nicht so scheinen mag -, das schwächste Glied der Verhandlungskette auf der Gegenseite ist. Es würde ihn in Bedrängnis bringen, wenn sich einige seiner Kunden gemeinsam stark machen und gegen zu hohe Preise anlaufen!

Das Monopol mit neuen Wettbewerbern knacken

Eine sehr smarte Strategie können wir auch noch überlegen: Wie wäre es, wenn sich einige Kunden zu einer Kooperation entschließen, um einen Wettbewerber zum Monopollieferanten aufzubauen? Durch den gemeinsamen Einsatz lässt sich mehr erreichen! Das geht – dafür gibt es einige Beispiele! So schlossen sich Billig-Airlines zusammen, um Provinzflughäfen als Alternative zu den Metropolflughäfen aufzupäppeln. Dachdecker schlossen sich zusammen, um fortan mit gebündelten Einkaufsumsätzen bessere Konditionen bei z.B. Dachziegelherstellern durchzusetzen. Das zeigt: Eine Kooperation zeigt schnell Wirkung.

OK, da magst Du einwenden: „Aber lieber Urs Altmannsberger, Dachziegel und Landebahnen in Metropolen sind ja keine echten Monopolartikel. Wie ist das, wenn es faktisch nur einen Anbieter gibt. Wie etwa früher bei der Briefzustellung?“
Da antworte ich: „In der Praxis meiner eigenen Einkäufer-Tätigkeit in Unternehmen treffe ich vor allem auf Pseudo-Monopole, Realität ist: Es scheinen nur Monopole zu sein … oft, weil man sich auf Einkäuferseite irgendwie mit dem Gedanken arrangiert hat und nicht den Weg von kämpferischen Strategien gehen will. Schaut man aber genau auf den Markt, erkennt man: dort gibt es schon Alternativen. Diese sind aber aus einem internen oder externen Grund weniger attraktiv. Oft sorgt die Fachabteilung beispielsweise durch hochgeschraubte technische Anforderungen für Verdruss. Dann bleibt dem Einkauf nur ein Lieferant, der die Lösung bieten kann.

Greifen wir Dein Beispiel auf: Die Post war bis vor wenigen Jahren Monopolist im Briefverkehr. Allerdings war das Monopol leicht zu knacken. Mit der Frage: „Was will ich mit dem Brief eigentlich erreichen?“ zeigen sich schnell alternative Lösungen. Nehmen wir an, Sie wollten eine Bestellung an Ihren Lieferanten senden. Wie könnte diese Information noch zu ihm gelangen? Die Indianer würden mit Rauchzeichen arbeiten, Brieftauben waren vom Monopol auch nicht betroffen, Sie könnten die neue Bestellung dem LKW-Fahrer bei Anlieferung mitgeben, Sie könnten die Bestellung persönlich abgeben, dem Vertreter bei dessen Besuch in die Hand drücken und vieles mehr. Bei längerem Nachdenken kommen wir sicher noch weitere auf taugliche und auch witzige Ideen.

Kommen wir auf die Kooperationen mit „mitleidenden“ Unternehmen zurück: Dort, wo Sie unter dem Monopol leiden, gibt es in der Regel auch Mitleidende. Diese können …

  1. direkte Mitbewerber von Ihnen sein oder
  2. Unternehmen aus gänzlich anderen Branchen.

Im Falle des direkten Mitbewerber prüfst Du natürlich erst, ob eine Kooperation wirklich sinnvoll ist. Wenn Du und Dein Mitbewerber gegen den „Rest der Welt“ stehen, macht es Sinn. Etwa die deutschen Premium-Automobilhersteller. Diese stehen im Wettbewerb mit japanischen, koreanischen und vielleicht sogar mit indischen Automobilherstellern. Wenn nun eine Kooperation dafür sorgt, dass alle deutschen Premium-Automobilhersteller sich besser im Wettbewerb gegen die ausländische Konkurrenz durchsetzen können, ist das eine feine Sache.

Anders wäre es bei Schlüsseltechnologien, die den Wettbewerb ZWISCHEN den Premiumherstellern ausmachen. Dort würde eine Kooperation eher zu Rang-Verschiebungen führen, die – zumindest der führende Hersteller – nicht will.

Zwei Beispiele aus der Praxis:

  1. Die Kooperation bei Verhandlungen von Einfuhrzöllen nach China macht für alle deutschen Automobilhersteller gemeinsam Sinn. So stärken alle die Position gegenüber Herstellern aus anderen Ländern.
  2. Die Kooperation bei Motoren, Design, Scheinwerfern und Getrieben dagegen ist nicht gewünscht. Denn genau dort befinden sich die Kontrahenten im Wettbewerb untereinander.

Ist dagegen die Kooperation mit einem völlig fremden Unternehmen geplant, stehen alle Türen und Tore offen. Beide Partner werden – wenn Sie gemeinsam gestärkt mit dem Monopolisten verhandeln – bessere Chancen auf ein gutes Ergebnis haben. So kooperieren einige Unternehmen im Bereich Logistik. Andere gehen gemeinsam an Gemeinden heran, um die Standorte attraktiver zu gestalten (Öffentlicher Verkehr, Internetversorgung, …).

Strategie: So gehst Du vor, wenn Du eine Kooperationen als Lösung erkennst

Hier mein klarer 4-Schritte-Plan für Dich:

  1. Stell Dir die Frage: Welche Unternehmen leiden unter der gleichen Situation wie wir?
  2. Wäge ab, mit welchem Unternehmen Deins besonders harmoniert und welche eher eine Notlösung wären.
  3. Treffe Dich mit den gleichrangigen Kollegen/innen des/der anderen Unternehmen. Nutze Brainstorming-Techniken, um Ideen zu sammeln, die ein besseres wirtschaftliches Ergebnis mit dem Monopolisten erzeugen.
  4. Behalte dabei natürlich stets das Kartellrecht im Auge.

Zugegeben: Diese Strategien erfordern etwas mehr Handlungsstärke und unternehmerisches Denken als die einfacheren Verhandlungsstrategien „am Tisch“. Daher biete ich Dir auch eine gratis Sprechstunde mit mir, Urs Altmannsberger als Dein Verhandlungstrainer an, in der Du Deine konkreten Fragen dazu mit mir diskutieren kannst. Melde Dich hier an: http://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/event/gratis-sprechstunde-mit-urs-altmannsberger-2/