Verhandlungsführung: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen, Teil 5

Eine äußerst starke Strategie, um Deine Verhandlungsmacht gegenüber einem Monopol-Lieferanten zu verbessern, heißt: Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern!

Denn: Interessante Gewinne – das lockt Einbrecher an! Finde weitere „Einbrecher“ in die Monopolsituation des Lieferanten.

Ich gebe Dir mal ein paar Beispiele: Kennst Du noch den Zauberwürfel? Oder stammst Du aus der Zeit des Sony Walkmans, kannst Du Dich noch an das erste iPhone erinnern. Vielleicht bist Du sogar noch ganz jung – dann sagt Dir sicher das Hoverboard etwas.
Was vereint diese Produkte? Alle waren zu beginn durch einen Monopolisten auf dem Markt platziert. Alle Produkte hatte ursprünglich den Markt für sich alleine. Durch den Erfolg angelockt haben dann aber viele Nachahmer schnell eigene Produkte auf den Markt geworfen, um am Umsatz-Hype teilzuhaben und vom Gewinn ein gutes Stück abzuschneiden.

In der beschriebenen Situation ist klar: Die Nachahmer werden durch die Verdienst-Chancen angelockt.

Genau diesen Effekt kannst Du für einige Monopolsituationen nutzen. Wenn es ein Monopol gibt, in dem ein Lieferant richtig fett Gewinne erreicht, dann lockt das Nachahmer an, wie das Licht nachts die Insekten.

Und wir rufen uns nochmal in Erinnerung: Die Monopole von denen wir im B2B (Business to Business, also im betrieblichen Alltag) sprechen, sind meist keine faktischen Monopole, sondern eher selbstgemacht. Also beispielsweise durch hohe technische Anforderungen der Fachabteilung bedingt. Es ist also grundsätzlich möglich, dass Unternehmen in das Monopol mit einsteigen und damit verwässern.

Genau in diesen Fällen hilft Dir der heutige Tipp „Ermutige Monopoleinbrecher“ weiter.

So gehst Du vor:

  1. Methodencheck:
    Kommt die Methode „Monopoleinbrecher“ in Frage? Schau Dich auf dem Markt um. Gibt es Unternehmen, die grundsätzlich in der Lage wären, das gewünschte Produkt oder die Dienstleistung anzubieten? Denen vielleicht nur der letzte Anschub fehlt, um technisch an den Besten aufzuschließen, die vielleicht nur eine Veränderung der Lokation benötigen, die nur noch ein bisschen schlauer sein müssten, um Dir zu helfen? Wenn JA, dann leg los!
  2. Sondieren:
    Sprich mit den in Frage kommenden Lieferanten. Suche nach der „Besten Alternative“ (Harvard Konzept). Finde heraus, welcher der Lieferanten an einer Kooperation mit Dir Interesse hat.TIPP: Achte auch darauf, dass es sich um einen partnerschaftlich orientierten Lieferanten handelt. In der Praxis kam es oft vor, dass statt einer echten Alternative nur ein zweiter Monopolist groß gezogen wurde. Dein Einspareffekt also gar nicht oder nur kurze Zeit zum Tragen kam.
  3. Hürden erkennen und Lösungswege finden
    In der Regel wird Dir der Fachbereich Steine in den Weg legen. Mit dem selbstgemachten Monopolisten weiter zu arbeiten ist zwar teuer, aber für den Fachbereich der bequemste und sicherste Weg. Die Scheu vor dem Risiko eines neuen Lieferanten führt gerne zu Blockaden. Lass Dich davon nicht entmutigen, sorge für Rückendeckung aus der Managementebene. Deren Interesse wägt Risiko versus Savings-Potentiale neutraler ab.Tipp: Frage den Fachbereich: „Was hindert uns daran, mit der Besten Alternative zu starten?“, Sammle alle Einwände – wirklich alle! Damit verhinderst Du, dass der Fachbereich immer wieder neue Einwände nachschiebt, sobald Du einen gelöst hast!Mach es Dir einfach: Gib die Liste der Einwände an den Lieferant. Er soll Dir Lösungsvorschläge unterbreiten.
  4. Kooperationsvertrag:
    Parallel zum vorherigen Punkt entwickelst Du mit der Besten Alternative einen Kooperationsvertrag. Wichtig ist, dass dieser neben den allgemein üblichen Vertragsbestandteilen auch eine Konditionszusicherung beinhaltet. Schließlich hast Du den Lieferanten dahin entwickelt, dass er zum ursprünglichen Monopolisten technisch oder vom Knowhow her auffschließen konnte. Diese Dankbarkeit sollte vertraglich und damit auch preislich verankert sein!

Fazit:
Monopolrenditen, gute Verdienstmöglichkeiten locken Wettbewerber an. Im Business reden wir meistens von selbstgemachten Monopolen. Damit ist der Zugang für andere Lieferanten offen. Mit einem Kooperationsvertrag ermutigst Du die Beste Alternative, sich in das Monopol hinein zu bewegen. Achte darauf, dass der Vertrag Deine Bemühungen in Form von besseren Konditionen langfristig sichert. Damit vermeidest Du vom Regen in die Traufe zu geraten.

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