Verhandlungstechniken – Die 3 Power-Behauptungen – Verraten und verkauft!

„Aber Ihr Fachbereich hat doch gesagt …“. Was hat er gesagt? Er hat dem Lieferanten bereits zugesagt, dass er den Auftrag erhält? Na bravo! Und jetzt soll ich als Einkäufer noch einen angemessenen Preis erzielen? Unmöglich!!

Wirklich unmöglich? Nein, es ist doch möglich.

Wie Du auch in verfahrenen Situationen noch zum Ziel gelangst, zeige ich Dir in diesem Beitrag. Finde die 3 Power-Behauptungen, die zukünftig den Fachbereich zu Deinem persönlichen Verhandlungsturbo machen.

Beispiel:
Interims-Einkäufer Peter Berger wird beauftragt, bei einem Projekt Verhandlungsunterstützung zu leisten. Als Verhandler4rent geht er gewohnt routiniert heran. Der Auftraggeber leitet ihm alle wichtigen Daten des Produktes und den momentanen Stand der Verhandlungen weiter.
Eine Tiefziehmaschine soll beschafft werden. Der Maschinen-Typ ist vom Fachbereich ausgewählt worden. Jetzt gilt es noch den Preis abzustimmen – möglichst niedrig. Das Budget ist von der Geschäftsführung auf 80% des Angebotspreises begrenzt worden. Alles darunter ist gut.
Obwohl gut vorbereitet, läuft die Verhandlung direkt in eine Sackgasse. Der Verhandler Peter Berger wird schon kurze Zeit nach Start der Verhandlung mit den Worten „Ihr Fachbereich hat uns den Auftrag doch schon zugesagt!“ vom Verkäufer ausgebremst.

So und ähnlich trifft es unzählige Einkäufer tagtäglich. Verraten und verkauft – könnte man sagen. Fachbereichsverrat ist immer noch einer der schwersten Gründe, die zum Scheitern von Verhandlungen führen.

Die Kernpunkte des Problems:

  • Der Fachbereich sendet Signale „Entscheidung ist gefallen“ an den bevorzugten Lieferanten
  • Damit ist der Wettbewerb ausgeschaltet
  • Wenn überhaupt begrenzt der Verkäufer dann Nachlässe auf einen „Anerkennungsrabatt“
  • Denn der Verkäufer weiß: Der Auftrag ist sicher.

A) REAKTIV – die Notlösung

Und genau da ist Dein wichtigster Ansatzpunkt:

Schubs den Verkäufer aus seiner Sicherheit!

Nur wenn der Auftrag in Gefahr ist, fremd vergeben zu werden – also an einen Wettbewerber des Verkäufers zu gehen – wirst Du top Verhandlungsergebnisse erreichen.

Und das sind Formulierungen, die Dir dabei helfen.

  • Ganz vorsichtig und nah an der Wahrheit: „Unsere Geschäftsführung ist nicht bereit, den von Ihnen anvisierten Verkaufspreis zu akzeptieren. Sie haben heute die Chance, Ihren Preis zu korrigieren und den Auftrag direkt mitzunehmen. Sollten Sie die Geschäftsführungserwartung nicht erfüllen, wird das Produkt ausgeschrieben. Dann kann ich Ihnen zum einen den Auftrag nicht direkt erteilen und zum anderen laufen Sie Gefahr, den gesamten Auftrag an Ihre Wettbewerber zu verlieren. Bitte fragen Sie mich nicht nach dem Budget, das werde ich Ihnen aus taktischen Gründen nicht sagen. Geben Sie direkt Ihren Bestprice ab. Wie hoch ist der?
  • Alternativ wäre ein höherer Poker möglich: „Im Prinzip hätte ich Ihnen heute den Auftrag direkt mitgeben können. Der Fachbereich hatte sich für Sie und Ihr Produkt entschieden gehabt (bewusst Zeitform abgeschlossene Vergangenheit wählen, past perfect!). Aufgrund Ihres zu hohen Angebotspreises hat jedoch die Geschäftsführung einen Riegel davor geschoben. Wir räumen Ihnen nun noch EINE Chance ein, den Preis zu verbessern. Sollte das nicht unseren Erwartungen entsprechen, dann sind Sie raus. Das Produkt würde in dem Fall unter den verbleibenden Wettbewerbern ausgeschrieben, ohne das Sie teil nehmen können.“

Klar, dass Du mit Kenntnis Deiner eigenen, ganz individuellen Situation an der Formulierung so feilst, dass es optimal passt. Den Grundstock dafür hast Du jetzt.

B) PROAKTIV – die langfristige Heilung

Angenehmer für alle Beteiligten ist, wenn sich der Fachbereich oder Anwender gleich einkaufskonform verhält. Das bedeutet, der Fachbereich darf kein hinderliches Signal an den Lieferanten senden. Er muss durch die richtige Kommunikation verhindern, dem Einkauf Steine in den Weg zu legen.

In meinen Kurz-Trainings für Fachbereichsmitarbeiter und Produktanwender vermitteln wir simples Handwerkszeug der Verhandlungsführung, wie es jeder im Unternehmen kennen sollte. Dieses Basiskenntnisse erleichtern die Zusammenarbeit mit dem Einkauf und unterstützen das Unternehmensziel, profitabel zu arbeiten und damit auch Arbeitsplätze zu sichern.

Die 3 Power-Behauptungen lösen Dein Problem

Bring dem Fachbereich und den Anwendern folgende Haltung und Handlungsmuster bei, die er gegenüber Lieferanten zum Ausdruck bringt:

  1. Es gibt immer Alternativen zum angestrebten Produkt!
  2. Der Einkauf erhält mehrere Alternativen aus dem Fachbereich genannt. Dabei sind Leistungsunterschiede durch einen Gewichtungs-Faktor abgebildet. Der Gewichtungs-Faktor bleibt vertraulich.
  3. Der Einkauf wird autark über den Preis entscheiden, welcher Lieferant den finalen Zuschlag erhält. Der Gewichtungs-Faktor wird dabei berücksichtigt.

Diesen Rückenwind musst Du mal erleben! Unternehmen, die sich diesem Prinzip bereits angeschlossen haben und

  • den Fachbereich bzw. Anwender mit einer Grundausbildung „Einkaufsverhandlungen“ im unternehmensinteresse ausstatten
  • stets auf alternative Angebote achten und somit Singlesource schon im Angebotsstatus vermeiden

legen deutlich an Profit zu. Realisierbare Savings werden dadurch um einen großen Faktor erhöht. Und wir wissen ja: „Im Einkauf liegt der Gewinn!“. Jeder Euro, den wir auf diesem Weg sparen, ist direkt in der Kasse – ist direkter Gewinn!

Aber halt Herr Altmannsberger, ich habe da einen Einwand
wie ist das bei Produkten, die nur von einem Hersteller bezogen werden können? Was also, wenn es gar keinen Alternativen gibt?
Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger: Dann wird es zwar schwieriger zu verhandeln, aber der Ofen ist noch lange nicht aus. Wir bewegen uns dann in der „Verhandlungsführung mit Monopolisten“. Dazu läuft gerade eine 4-teilige Serie in meinen kostenlosen Verhandlertipps . Ganz konkret an dieser Stelle ist mein Vorschlag: Wenn es keine Alternativen im Bezugsweg gibt, dann nutzen wir Alternativen in unserem Verhalten.

Alternativen im Verhalten, wenn es keine Alternativen im Produkt gibt:

  • Sie wollen nur eine Maschine, dann Bluffen Sie eine Zweite Maschine dazu, die Sie als Alternative wieder weg ziehen: „Bei diesem Preis bestellen wir statt 2 Tiefziehmaschinen nur eine!“
  • Oder terminlich: „Dann bestellen wir erst nächstes Quartal!“
  • Oder Sie verbrauchen die Zeit des Verkäufers: „Bei diesem Preis müssen wir noch ein weiteres Gespräch mit der nächsten Ebene führen!“ Dann lassen wir den Lieferanten nochmal tanzen – bis er müde wird.

Wichtig: Achte bitte stets darauf, was Du mit der einen oder anderen Behauptung in Folge auslöst. So könnte der Hinweis auf die nächst höhere Hierarchieebene Deine Kompetenz ankratzen. Auch die Bestellterminierung sollte selbstverständlich zur Notwendigkeit des Fachbereiches passen.

Bluff, immer ein heißes Thema? Bluffen gehört zum Handwerk der Verhandler.
Der Verkauf blufft:

  • „Geiles Produkt!“ – dabei kennt der Verkäufer selbst die Schwachstellen nur zu gut.
  • „Bester Preis ever!“ – und gleichzeitig schreibt er 5 verschiedene Angebote an 5 verschiedene Kunden und weiß, dass in allen Angeboten noch viel Luft für Nachlässe ist.
  • „Sie müssen heute noch bestellen, sonst sind wir ausverkauft!“ – ja klasse und tatsächlich türmt sich die Ware im Lager

Und so bluffen wir eben auch mit

  • Sie sind einer von mehreren Lieferanten
  • Mit dem jetzigen Preis sind Sie raus
  • Die Geschäftsführung stellt sich quer

FAZIT

Viele Anwender und Fachbereich machen Dir die Verhandlung schwer. Weiß der Lieferant, dass er auserwählt ist, gilt es genau diese Information wieder aufzuweichen. Besser ist es jedoch in allen Fällen, den Fachbereich und Anwender mit einem Verhandlungstraining wenigstens die Power-Behauptungen in der Basis beizubringen. Und selbst wenn es keine Alternativen zum Verhandlungsgegenstand gibt, so kann immerhin unser Verhalten – je nach Preis – anders ausfallen.