Verhandlungstechniken: Die Kunst des Desinteresses

Es ist gar nicht so leicht, auf ein bestimmtes Ziel hin zu arbeiten, gleichzeitig aber Desinteresse daran zu zeigen.

Genau in diesem Dilemma aber stecken wir als Verhandler! Zeigen Sie als Einkäufer zu viel Interesse, treibt das den Preis an die Decke. Zu geringes Interesse von Ihrer Seite als Einkäufer im Unternehmen bremst jedoch die Ernsthaftigkeit einer Verhandlung, sie kann sogar abgebrochen werden.

Das Dilemma der Verhandlungsführung

Wie Sie als Einkäufer dieses Dilemma in der Verhandlungsführung lösen, zeige ich Ihnen im Folgenden anhand von zwei Beispielen der angewandten Verhandlungstechnik. Ich beginne mit einem einfachen privaten Beispiel, und wir übertragen das anschließend in ein Business-Beispiel.

Verhandlungstechnik: „Praxisbeispiel privat“:

Hubert Meyer ist auf der Suche nach einem gebrauchten Pkw. Bei einem lokalen Fahrzeughändler hat er sein Wunschmodell entdeckt. Auch der Preis liegt im Rahmen seines Budgets. Bevor er mit dem Verkäufer in eine Preisverhandlung einsteigt, will er sich erst vom ordnungsgemäßen Zustand des Fahrzeugs überzeugen. Aus diesem Grund macht er gemeinsam mit dem Verkäufer eine Probefahrt. Mimik, Gestik und auch das, was Einkäufer Hubert Meyer im Verhandlungsgespräch sagt, stimmen den Verkäufer optimistisch, dass er das Fahrzeug abnehmen wird.

Und natürlich folgt dann die „Katastrophe“: Als Käufer Hubert Meyer sagt: „OK, das Fahrzeug ist ja in einem recht ordentlichen Zustand und gefällt mir auch von der Ausstattung und Zustand. Aber was soll es denn kosten?“, ist der Verkäufer wenig verhandlungsbereit. Bis auf einen Anerkennungsrabatt ist er in der Preisverhandlung zu keinem weiteren Zugeständnis bereit. Warum auch?

Denn Ihnen, liebe Leser, liebe Käufer, ist klar, dass sich Kunde Hubert Meyer durch seine positiven Kaufsignale die Ausgangssituation für eine professionelle Preisverhandlung selbst zerstört hat.

Verhandler-Tipp an Hubert Meyer

Schauen wir uns mal verschiedene Ideen der Verhandlungstechniken an:

Verhandlungstechnik 1: Hubert Meyer soll in Anwesenheit des Verkäufers das Fahrzeug schlecht machen. Mimik und Gestik sollen ausdrücken, dass das Fahrzeug keinesfalls seinen Preis wert ist.

Doch ist das wirklich eine gute Idee? Ist das professionelle Verhandlungsführung? Als Verhandlungstrainer und Verhandlercoach meine ich, dass es eben keine optimale Idee ist. Durch die negative Zurschaustellung wird der Verkäufer nicht ernsthaft an ein Interesse des Kunden glauben. Eine Verhandlung vor diesem Hintergrund erscheint schräg. Wahrscheinlich ist Hubert Meyer auch nicht der erste, der dem Verkäufer durch eine Bad-Guy-Taktik im Preis zu drücken versucht – das läuft ins Leere. Schauen wir uns lieber eine weitere Verhandlungstechnik von professionell geschulten Käufern an.

Verhandlungstechnik 1: Hubert Meyer soll zuerst den Preis verhandeln und dann die Probefahrt machen.

Das hört sich schon sinnvoller an. Damit vermeidet Hubert Meyer, durch seine „versehentlichen“ positiven Signale seine Verhandlungschancen zu bremsen. Doch auch hier könnte der eine oder andere Verkäufer sagen: „Warum möchte der Kunde jetzt schon über den Preis verhandeln, obwohl er das Fahrzeug doch noch gar nicht begutachtet hat?“

Verhandlungstechnik-Tipp: Verbinden Sie als Einkäufer Interesse mit gleichzeitigem Desinteresse, indem sie eine beste Alternative laut Harvard Konzept, wie ich sie im Buch „Profitabler Einkauf“  in die Verhandlung einbringen.

Verhandlungstechnik 2: Eine beste Alternative könnte ein Wettbewerbsangebot sein. Hubert Meyer würde also seine Verhandlungsposition deutlich verbessern, wenn er mehrere, für ihn akzeptable Angebote zur Wahl hat. Auf diese Weise schadet es nicht, wenn er das eine oder andere positive Signal sendet, während der Verkäufer anwesend ist. Am Ende der Probefahrt zeigt Hubert Meyer dann das gleichzeitige Interesse an mehreren Fahrzeugen. Das eine bei diesem Händler und zwei weitere bei fremden Händlern. Seine Formulierung könnte wie folgt lauten: „Prinzipiell kommt ihr Fahrzeug von der Ausstattung und dem Zustand infrage. Damit habe ich nun drei Fahrzeuge – eines bei Ihnen und weitere zwei bei anderen Händlern – in der Auswahl. Wenn ich jetzt Preis und Leistung der drei infrage kommenden Modelle vergleiche, fiele meine Entscheidung auf ein Fahrzeug ihres Wettbewerbers. Gleichzeitig ist mir bewusst, dass die am Fahrzeug geschriebenen Preise erst mal nur eine Orientierung sein können. Wie weit sind Sie bereit, im Preis runter zu gehen?“

Hubert Meyer löst das Verhandlungs-Dilemma, in dem er einerseits Interesse zeigen kann und andererseits das jetzige Angebot an Stelle zwei oder drei rückt.

Frage zur Verhandlungstechnik: Was sollte Hubert Meyer tun, wenn es gar keine Alternativen gibt?

Antwort von Verhandlungscoach Urs Altmannsberger: Er könnte das ganze natürlich als Bluff ebenso durchführen. Dann bestünde allerdings die Gefahr, dass er sich selbst in eine Sackgasse bugsiert. Stellen Sie sich nur vor, der Verkäufer würde hart bleiben und keinen Cent nach unten gehen. Wenn nun Hubert Meyer trotzdem das Fahrzeug kauft, kommt das einem Gesichtsverlust sehr nahe. Ich rate in meinen Verhandlungstrainings, sowohl Einkäufern als auch Verkäufern, sich stets nach besten Alternativen umzusehen. Das bringt uns im Prinzip schon zu unserem Business-Beispiel für professionelle Verhandler.

Professionelle Verhandlungsführung im Business:

Und so sieht das bei professionellen Einkäufern aus: Max Heuer ist Produktmanager und gleichzeitige Einkäufer eines Handelsunternehmens. Er sieht auf der Messe eine neue ActionCam und ist hellauf begeistert. Superklein und wasserdicht macht diese Kamera selbst bei wildesten Downhill-Fahrten gestochen scharfe Videos und scheut auch keinen Regenschauer. Dem am Messestand stehenden Verkäufer bleibt diese Begeisterung natürlich nicht verborgen. Der Einkäufer Max Heuer nimmt auch direkt am Messestand Kontakt mit dem Verkäufer auf und fragt nach verfügbaren Mengen für die kommenden Quartale.

Auch in diesem Beispiel verschlechtert die Begeisterung für dieses Produkt die Chancen auf eine optimale Verhandlung.

Verhandlungs-Tipp: Max Heuer sollte grundsätzlich seine Begeisterung bremsen. Klar macht es Sinn, dass er ein gewisses Interesse an dem Produkt zeigt. Nur so schafft er es, mit den Verkäufern in ein sinnvolles Gespräch einzusteigen.

Und auch hier ist wieder die „beste Alternative“ ein Schlüssel zum Erfolg.

Verhandlungstechnik 1: Max Heuer nimmt sich vor, auf der Messe mindestens drei Alternativen zu finden, die seine Ziele (z.B. ein hippes Produkt ins Sortiment aufzunehmen) erfüllen. Anstatt sich auf ein einziges Produkt zu fokussieren und damit für die Preisverhandlung einen schlechten Stand zu haben, würde er dann drei Alternativen gegeneinander abwägen. Somit eine deutlich bessere Situation, mit dem Verkäufer in Verhandlungen zu treten.

Werden Sie selbstsicher durch Verhandlungs-Alternativen

Eine Alternative für ein angestrebtes Verhandlungsziel zu besitzen, hat zweierlei Nutzen.

  1. Zum einen wirken Sie viel glaubwürdiger auf den Verkäufer, wenn Sie tatsächlich mehrere Alternativen anführen.
  2. Zum anderen ist allein schon der psychologische Effekt für uns selbst wichtig. Wenn wir wissen, dass wir jederzeit auf eine andere Alternative ausweichen können, sind wir von innen heraus viel selbstsicherer. Diesen psychologischen Effekt sollten wir nie unterschätzen. Unser Unterbewusstsein setzt viele Hebel in Bewegung. Viel mehr als unser Bewusstsein. Eine echte Alternative im Köcher zu haben bringt unser Unterbewusstsein dazu, alle Steuerungen auf selbstbewusst zu schalten. Ihre Mimik strahlt Selbstbewusstsein aus, ihre Gestik ist ruhig und überlegen und Ihre Wortwahl funktioniert ganz automatisch ohne lange bewusst darüber nachzudenken. In Summe wird der Verkäufer einen mit allen Fasern selbstsicheren Einkäufer vor sich haben. Das wirkt!

Verhandlungs-Möglichkeit 2: Max Heuer hat sich auf der Messe umgesehen. Neben dieser genialen ActionCam hat er aber keine weiteren Alternativen gefunden, die seine Ziele erfüllen würden. Er hat also keine beste Alternative. Das scheint erstmal schlecht. Als Verhandlungstrainer kann ich Ihnen trotzdem weiterhelfen. Denken Sie kurz darüber nach: welche Alternativen gibt es, wenn es nur eine Alternative gibt? Das hört sich komisch an, ist es aber nicht.

Wenn es nur eine Alternative im Produkt gibt, so gibt es aber dennoch viele Alternativen in der Art und Weise WIE wir mit diesem Produkt umgehen. Im Handelsumfeld – und da steckt Max Heuer ja – würde man jetzt über die Art der Vermarktung nachdenken. So hätte Max Heuer die Alternative, das Produkt besonders prominent zu bewerben oder im Gegenteil dazu nur zweitrangig zu platzieren. Genauso hätte Max Heuer Stellenmöglichkeiten, in welcher Stückelung er eine Abnahme plant. Allein diese beiden ersten Ideen haben einen direkten Zusammenhang mit den Erfolgen des Verkäufers und damit auch mit dessen Bereitschaft, konditionell eine Einigung mit Max Heuer zu finden.

Verhandlungstechniken für Handelseinkäufer und andere professionelle Einkäufer

Doch Sie, liebe Leser, sind ja nicht alles Handelseinkäufer! Wie können andere Einkäufer damit umgehen? Da gibt es unzählige Varianten, die Einkäufern helfen. Ich zähle ein paar auf:

Einkäufer von Automobilkonzernen können die „take-rate“ als Argument nutzen. Eine zu teure Option wird von weniger Kunden in der Preisliste ausgewählt. Genauso ist die Frage, ob eine solche Option in jedem Modell angeboten wird oder nur in den höherwertigen Serien.

Einkäufer von internem Material, also Büromaterial, Geschäftsausstattung, Maschinen, können mit der Zeitschiene sehr schön spielen: „Wenn Sie uns preislich entgegenkommen, wären wir bereit, noch vor Ende des Quartals zu ordern.“ Hier wäre also der Zeitpunkt der Bestellung die Alternative, die dem Einkäufer zur Verfügung steht.

Es gibt unzählige Ansatzpunkte, aus einer vermeintlichen Single-Source-Situation , in der der professionelle Einkäufer einem Monopol-Anbieter „ausgeliefert“ scheint, noch eine gute Verhandlungsposition zu entwickeln. Manchmal ist Kreativität gefragt.

Tipp: Ich biete Ihnen in kurzen Abständen die Plattform der Verhandlungs-Sprechstunde. Kostenlos haben Sie dort die Möglichkeit, in Austausch mit mir zu treten. Wenn Sie also hier noch nicht ihre persönliche Antwort gefunden haben, folgen Sie diesem Link zur Verhandlungs-Sprechstunde: https://www.edudip.com/w/195346.