Verhandlungstechniken: So retten Sie Ihre Boni rechtzeitig

Die „Diesel-Krise“ ist momentan in aller Munde – jedenfalls bei denen, die momentan noch solche – meist in großer Menge – auf Lager oder im Firmenpool haben. Und noch mehr bei jenen, die heute und morgen Dieselfahrzeuge verkaufen sollen – respektive als Firmen-Einkäufer für die Pflege und Entwicklung des Fahrzeugbestandes verantwortlich sind und kräftig in die Zukunft schauen müssen. Die Zustände sind daher – gerade in der Automobilindustrie – sehr vergleichbar mit dem Jahr 2008, als die Wirtschaftskrise über viele Unternehmen hereinbrach. Auch damals war gerade die Automobilindustrie schwer davon betroffen. Die Umsätze brachen teils dramatisch ein. Für mich und die vielen von mir beratenen Firmen war es die Zeit der Bonus-Nachverhandlungen.

So wie die Umsätze wegbrachen, so wurden auch die gesteckten Ziele mit Lieferanten verfehlt. Im Ergebnis wurden viele Lieferanten-Boni nicht ausgeschüttet. Trauer war dann angesagt! Nicht nur

  • auf der Verkaufsseite (mangelnde Verkäufe) sondern auch
  • auf der Einkaufsseite (kein Jahresendbonus aufgrund guter Umsätze).

Ich verrate Dir hier mein Erfolgsrezept mit erprobten Wortwendungen

Viele Unternehmen und Mitarbeiter hatten die Situation schon als „da kann man eh nichts mehr retten“ abgeschrieben. Tatsächlich jedoch konnte ich viele Lieferanten-Boni noch retten. Die Erfolgsaussichten meiner Rettungsaktionen wurden maßgeblich von einigen Faktoren beeinflusst – Faktoren, die WIR in der Hand haben. Also Faktoren, die auch DU in der Hand hast! Gerne teile ich meine Erfahrung und Erkenntnisse mit Dir und verrate Dir hier mein Erfolgsrezept:

  1. Geh immer mit Optimismus und Mut ran!
  2. Beginne mit der Nachverhandlung, bevor es zu spät ist. Der richtige Zeitpunkt ist: Sofort, wenn Du eine Abweichung erkennst!
  3. Nutze vorhandene Argumentationsmuster, statt das Rad neu zu erfinden. Argumentationsmuster und Wortwendungen, wie Du Deine Boni rettest, stelle ich Dir hier zur Verfügung!
  4. Setze Dir realistische, motivierende Ziele für die Nachverhandlung.

Und so gehst Du vor:

Erster Tipp: Geh mit Optimismus und Mut ran!

Die innere Haltung beeinflusst das Ergebnis! „Ja klar … Tschakka und Co lassen grüßen“, wirst Du jetzt vielleicht denken. Aber meine Erfahrung aus tausenden von Verhandlungen zeigt: Es steckt sehr viel Wahres darin. Natürlich: Allein durch den Glauben versetzt Du keine Berge. ABER: Wenn Du daran glaubst, Erfolg haben zu können, gehst Du viel engagierter an die Verhandlung heran!
Gegen den Weltmeister im Sprint würde ich sicher nicht antreten – keine Chance. Aber gegen Meinesgleichen – da habe ich schon mehr Aussichten. Da lohnt es sich zu trainieren und richtig Gas zu geben. Und schon sehen wir den Unterschied: Mit dem Weltmeister konfrontiert fange ich nicht mal an, über Training nachzudenken. Bei einem realistischen Gegner dagegen setze ich viel mehr Power ein, um zu gewinnen. Und das führt dann zum Erfolg! Du brauchst also eine realistische Chance.

Und wenn ich Dir also jetzt verrate, dass Du eine realistische Chance hast, die Verhandlungen um den vermeintlich verpassten Bonus doch noch zum Guten zu wenden, dann lege Dich ins Zeug! Ich garantiere Dir, dass Du besser dastehen wirst als vor den Verhandlungen!

Zweiter Tipp: Beginne SOFORT mit der Nachverhandlung, wenn Du eine Abweichung erkennst

Rechtzeitig beginnen – das ist Dein Booster für das Ergebnis! Dann nämlich, hast Du eine gute Forderungsbegründung.

Betrachten wir die Motivation des Verkäufers: Zum einen will er ein bestimmtes Ziel erreichen. Das hängt vermutlich auch mit einer Umsatzvorgabe seines Chefs zusammen. Nur wenn er X-tausend Euro Umsatz macht, erhält er die volle Provision.
Zum andere ist darin das Unter-Ziel versteckt: Der Verkäufer will so viel Umsatz WIE MÖGLICH machen. Denn je mehr Umsatz, desto besser wird er bezahlt.

Und darauf baust Du Deine Strategie und Argumentation auf. Du konfrontierst ihn mit zwei Wahlmöglichkeiten und den daran geknüpften Konsequenzen. Entweder Ziel anpassen und wir arbeiten weiter in seinem Sinne, oder die Zielvereinbarung verliert die komplette Attraktivität mit allen daran geknüpften Konsequenzen.

Suche Dir also jetzt (heute) diejenigen Lieferanten heraus bei denen folgende Voraussetzungen gegeben sind:

  • Umsatzprognose unter 110 % des geplanten Umsatzes. 110 %, weil Du damit gleich einen Puffer einbaust. Gerne kannst Du auch 120 % setzen.
  • Es sind Alternativlieferanten vorhanden, zu denen Du glaubhaft wechseln könntest (das „glaubhaft“ lasse ich hier mal bewusst vage ausgedrückt).
  • Falls Dir der Wechsel zu einem Alternativlieferanten nicht möglich ist, reicht es auch, wenn andere Konsequenzen in der Umsatzgröße zur Verfügung stehen („Sonst nehmen wir weniger ab als geplant!“). Auch das ist aussichtsreich.

Dritter Tipp: Nutze probate Argumentationsmuster, wie ich sie Dir hier gebe

Hier findest Du die durchsetzungsstarke Argumentation mit genauen Wortbeispielen, mit der ich 2008 für die von mir beratenen Firmen teils verblüffende Ergebnisse erzielen konnte:

Fall 1: Die Bonusvereinbarung wird auf ein erreichbares Ziel angepasst Fall 2: Verkäufer bleibt stur, Bonusziel bleibt unerreichbar
Wir (Du selbst und Dein Unternehmen) bleiben motiviert, weiterhin auf das Ziel zuzuarbeiten Unsere Motivation reißt ab, andere Lieferanten werden attraktiver.
Der Bonus ist wieder erreichbar. Wir konzentrieren uns darauf, auf die Erreichung zuzuarbeiten. Da wir den Bonus nicht mehr erreichen können, arbeiten wir auch nicht mehr darauf hin.
Umsätze werden, soweit möglich, auf sie (den vor uns sitzenden Lieferanten) geswitcht/konzentriert.
Alternative Formulierung: Wie werden die Umsätze auf denjenigen Lieferant konzentrieren, der uns die attraktivste Zielvereinbarung offeriert.
Umsätze werden, soweit möglich, auf diejenigen Lieferanten geswitcht, bei denen der Bonus erreichbar ist.
Der Lieferant und Verkäufer erhält so viel Umsatz wie möglich. Er stellt die Weiche auf die bestmögliche Option, die sich aktuell bietet. Der Lieferant und Verkäufer erhält nur so viel Umsatz wie unumgänglich. Alle anderen Umsätze stärken seine Wettbewerber.
Diese neue Zielvereinbarung ist realistisch und passt sich den Marktgegebenheiten an, was auch für die Geschäftsführung des Lieferanten sicher zu verstehen ist. Diese Zielvereinbarung hat die komplette Wirkung verloren und verdient damit nicht mal mehr den Namen „ZIELvereinbarung“…

Vierter Tipp: Setze Dir realistische, motivierende Ziele für die Nachverhandlung

Wenn Du von Dir erwartest, jede Verhandlung mit jedem Lieferanten zu 100 Prozent zu gewinnen, ist das stressig und unrealistisch – und das wird Dich zwangsweise frustrieren.
Tipp: Setze Dir stattdessen ein realistisches Ziel, wie viele Zielboni Du noch auf einen realistischen Umsatzwert reduzieren kannst. Jeder Lieferant, den Du erfolgreich behandelst, ist ein Pluspunkt für Dich und Dein Unternehmen! Genauso solltest Du auch Deine persönliche Erwartungshaltung mit Dir vereinbaren.

Ein Beispiel: „Ich gehe davon aus, dass sich die meisten Verkäufer meiner Argumentation anschließen werden. Jede Verbesserung der Zielvereinbarung ist gut für mein Unternehmen und nimmt uns im Jahresendgeschäft Stress weg. Falls Lieferanten sich weigern, der Realität Rechnung zu tragen, werden wir das in der Lieferantenbewertung vermerken und direkte oder langfristige Konsequenzen daraus ziehen (oder wenigstens diese Konsequenzen prüfen).“

Was Du auch rechtzeitig tun solltest

Verschaffe Dir eine gute Rückendeckung:

  • Geh zu Deinen Chefs/innen, sage ihnen, was Du mit den Boni taktisch vor hast und lass Dir gleichzeitig …
  • … Dein Training bei Altmannsberger Verhandlungsführung („Zwinker“) für die nächste Phase genehmigen. Dann können wir beide noch genauer auf Deine Herausforderungen eingehen und die besten Lösungsmodelle finden, wie Du Deine Boni retten wirst.

Hier eine perfekte, kostengünstige Möglichkeit dazu für Dich:

Offenes Seminar für alle: Profitabler Einkauf – Dein Praxistraining zum Bestseller-Buch
30. November bis 1. Dezember 2017 in Frankfurt (Umgebung)
Mit Verhandlungsexperte und -Trainer Urs Altmannsberger

Information und Anmeldeformular

 

Hinweis: Das Training findet auf jeden Fall noch in diesem Jahr statt und hat aktuell noch Platz für Dich!