„Aktive Argumente“ nennen ich solche Argumente, die ohne gesicherten Andockpunkt an das Gegenüber gesendet werden. Etwa wenn Verkäufer ihr Produkt anpreisen, ohne den Kunden nach seinen Wünschen gefragt zu haben oder wenn Einkäufer dem Lieferanten Potenziale für Preissenkungen vorrechnen. In der Praxis folgt dann ein “Ja, aber …!” von Gegenüber und die Argumente werden entkräftet. Du hast bei Deinem Gegenüber rein gar nichts erreicht.

Ich verrate Dir: Aktive Argumentationen sind sinnlos! Das stellt argumentative Ansätze im Einkauf und Verkauf auf den Kopf. Unzählige Argumentationsstrategien führen direkt ins Aus – und da willst Du doch nicht hin!

Beobachte doch mal in Deinen kommenden Verhandlungen, welche Argumente Dich wirklich voran bringen. Du wirst feststellen: Die meisten Argumente werden
A) In den Wald gestellt: “Das behauptet jeder!”
oder
B) Relativiert und abgewiesen: “Das ist für uns nicht entscheidend!”

Einkauf oder Verkauf – in dem Fall gleich!

Spar Dir die Luft Verhandlungstechnik

Dabei macht es keinen Unterschied, auf welcher Seite Du stehst – ob Du im Einkauf oder Verkauf verhandelst!

Der/die Einkäufer/in argumentiert:

“Seit Sie Ihre Produktion in Best Cost Countries verlegt haben, können Sie doch günstiger herstellen!”
Und der Verkauf kontert: “Ja schon, aber damit haben wir nur die steigenden Rohstoffpreise kompensiert!”

Oder der/die Verkäufer/in plädiert:

“Mit unserem Produkt sparen Sie Wartungskosten!”
Und der Einkauf antwortet:
“Das macht den Mehrpreis aber nicht wett!”

Mein TIPP: Argumente nur reaktiv bringen

Sinnvoller sind Argumente mit Zirkelbezug!
Nur wenn Dein Gegenüber bestimmte Eigenschaften oder Leistungen rsp. Themen bereits eingefordert hat, kannst Du daran mit Deiner Argumentation anknüpfen!
Erfrage also vorher, unter welchen Umständen Dein Ziel erreicht wird. Die darauf folgenden Antworten sind Deine Argumente!

Beispiel Einkauf:

“Unter welchen Bedingungen können Sie den Preis optimieren, ohne dabei das Produkt zu verändern?”
Feedback des Verkäufers: “Wenn Sie die Verpackungseinheiten bei künftigen Bestellungen berücksichtigen!”
Aha, Verpackungseinheit beeinflusst das Angebot. Der Einkauf argumentiert: “Die Verpackungseinheiten kann ich dann berücksichtigen, wenn es einen klaren Preisvorteil für uns ergibt. Wie weit wären Sie bereit, den Preis zu senken?”

Beispiel Verkauf:

“Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, noch heute mit uns abzuschließen?”
Antwort: “Wenn Sie die Lieferung in drei Wochen garantieren!”
Aha, das Argument Wartungskosten ist weniger wichtig, der Liefertermin ist hingegen entscheidend!
Jetzt kannst Du mit dem Liefertermin argumentieren: “Das heißt, wenn wir Lieferung in drei Wochen garantieren, habe ich den Auftrag?”
Antwort “Ja!”

Doch was machst Du, wenn der Verhandlungspartner sagt “Unter gar keinen Bedingungen!”?
Wenn er das wirklich ernst meint, kannst Du Dir im wahrsten Sinne des Wortes die Luft für Argumentationen sparen! Aber Vorsicht vor Bluffs! Mein Tipp: Nutze vorher mit meine Mauerbrecher-Fragetechnik, um den Wahrheitsgehalt der Aussage zu prüfen! Ergibt das: „Ja, unter keinen Bedingungen!“, dann reitest Du gerade ein totes Pferd und solltest Deine Zeit besser an anderer Stelle nutzen.

Übrigens: Die einzigartige Mauerbrecher-Fragetechnik von Urs Altmannsberger finden Sie ausführlich mit vielen Dialogbeispielen erläutert im Buch „Profitabler Einkauf“ bei Amazon. Du brauchst das Buch aber nicht zu kaufen. Für Sparfüchse halte ich ein weiteres Angebot unter dem Bild bereit.
Buch Profitabler Einkauf

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und zielgerichtete Sprach-Bausteine aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

Regelmäßig veranstalte ich die kostenlose Hotline für Einkäufer – Aber auch offene Trainings über ein oder zwei Tage. Die aktuell verfügbaren Termine findest du HIER.

PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“: Melde dich an und verpasse keine Folge