Was Du aus dem Monsanto-Deal lernst – ein zugespitzter Kommentar und ein verhandlerisches Lehrstück:

Ich gebe Dir die Pointe vorweg: Meiner Meinung nach hättest Du das als Teilnehmer meines Verhandlungstrainings besser gemacht!

Aber kommen wir zu dem, was wir über diese Verhandlung zwischen Bayer und Monsanto aus der Wirtschaftspresse wissen*:

Jetzt haben sich die beiden – Bayer und Monsanto – also über den Kaufpreis geeinigt. Der Deal hat ein Volumen von 66 Milliarden Dollar, ist also bestimmt kein kleines Geschäftchen, sondern das ganz große Ding.

Meine Erwartungshaltung: In einem dermaßen großen Szenario sind Top-Verhandler am Werk, die mit ausgefeilten Techniken der ganzen Welt vormachen, wie es geht. Klar, dass wir dann hellwach darauf blicken und uns die Top-Techniken abschauen wollen. Doch das Gegenteil ist der Fall. Für mich als Außenstehenden* lässt sich der Deal auf folgendes Szenario zusammenfassen:

Gong für die erste Runde im Übernahmekampf
Bayer: „Hey Monsanto! Wir wollen (1) Euch kaufen! Unser Gebot ist 122 je Aktie.“
Monsanto: „Puh (2), das ist viel zu wenig!“
Bayer: „Mehr geben wir aber nicht.“
Monsanto schweigt (3)

Gong zweite Runde:
Bayer: „Na gut, dann geben wir halt 127,50 je Aktie. (4)“
Monsanto: „Puh (2), das ist immer noch zu wenig (5).“
Bayer schweigt.
Monsanto schweigt.

Gong dritte Runde:
Bayer: „Unser letztes Angebot ist 128, mehr ist nicht drin (6)!“
Bemerkung: Das Angebot liegt 44% ÜBER dem Aktienkurs vom 9. Mai!! (Quelle: Zeit.de)
Monsanto: „OK gemacht!“ (7)

Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger analysiert

Lass uns das mal analysieren. Welche Verhandlungs-Techniken und welche Optimierungspotentiale stecken da drin?

(1) Ich komme ohne Umschweife zum Punkt: Bayer sagt ICH WILL EUCH. Damit steigt der Preis. Das weiß doch jeder Verhandlungsführer! Niemals darf man etwas unbedingt wollen. Die Gegenseite riecht doch sofort die Chance auf ein gutes Geschäft. Besser wäre es da gewesen, wenn Bayer mit mehreren Alternativen gespielt hätte. Dazu hatte ich im damaligen Verhandlertipp ausführlich geschrieben.
0:1 für Monsanto

(2) Den PUH-Effekt (von Urs Altmannsberger) hat Monsanto richtig gut eingesetzt. Ein vorschnelles „Ja“ hätte die Chance auf den höheren Preis zunichte gemacht.
0:2 für Monsanto

(3) Schweigen als Signal für: „Monsanto hat es nicht nötig, mit Bayer eine Einigung zu finden“. Das stärkt die Position weiter, wenn dann die Gegenseite (Bayer) den Faden wieder aufnimmt – was ja in (4) geschieht.
0:3 für Monsanto

(4) Bayer schießt nach und erhöht das Angebot deutlich. Damit weckt Bayer weitere Begehrlichkeiten bei Monsanto. Monsanto denkt sich: „Wenn ein Sprung von 122,0 auf 127,5 möglich ist, dann ist da auch noch mehr drin. Was Bayer richtig macht: Eine Nachkommastelle signalisiert immerhin schon, dass haarscharf kalkuliert wird.
Na ja – haarscharf hätte vielleicht doch ein paar mehr Nachkommastellen.
0:4 für Monsanto, Bayer kommt aber schon langsam ins Spiel.

(5) Was meinst Du? Wie oft darf auf einem typischen Jahrmarkt hin- und her-gefeilscht werden? 2 mal sicher, 3 mal ist noch ok. Danach kann es schon sein, dass die Gegenseite schlechte Laune bekommt (was wiederum abhängig vom Kulturkreis früher oder später passiert).
Gehen wir mal davon aus, dass Monsanto Bayer als einen „3-mal-Typen“ klassifiziert. Daher also ein weiteres „reicht noch nicht!“ aus dem Munde von Monsanto. Richtig gemacht, Monsanto!
0:5 für Monsanto.

(6) Bayer setzt eine Mauer. Endlich kommt harte Kante! Dazu ein Schweigen von Bayers Seite. Jetzt ist erkennbar: „Oh oh, wenn Monsanto weiter reizt, kann es zum Bruch der Beziehung mit Bayer kommen.“
1:5 Monsanto, Bayer holt den Ehren-Punkt in diesem Kampf. Den Fauxpas mit dem glatten Wert lassen wir unter den Tisch fallen.

(7) Monsanto schlägt ein, der Deal ist abgeschlossen.
Der Punkt geht auch an Bayer, DENN ….
…. Monsanto hat weder den Mauerbrecher noch den Mauertest als Technik eingesetzt.
2:5 liegt Monsanto vor Bayer

Umgang mit Blockaden in der Verhandlung, wie etwa „Da geht nichts mehr!“

Und da lieber Leser, liebe Leserin, bist Du als Teilnehmer der Altmannsberger-Verhandlungstrainings und Leser des Buches „Profitabler Einkauf“ besser aufgestellt. Niemals würdet ihr einen so wertvollen Deal ohne Mauertest abschließen. Nehmen wir nur mal an, mit dem Mauertest von Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger hättest Du nochmal 0,50 Cent je Aktie – was sicher nicht unrealistisch ist – heraus geholt, dann sind das X Dollar mehr – ohne Gegenleistung, einfach so.

Professionell verhandeln bedeutet mehr Gewinn

X Dollar? Ist wieviel?
Wir rechnen mal: Wenn sich 66 Milliarden bei 128 Dollar Aktienpreis ergeben. Dann hätten wir umgerechnet 515.625.000 Aktien, über die wir reden. Die angenommenen 50 Cent mehr wären dann schlappe 257.812.500 Dollar.

258 Millionen Dollar! Extra! On Top!
Ich muss mich bremsen, da nicht auf Urlaubsplanung abzuschweifen.

Selbst wenn es (extrem konservativ gerechnet) nur ein Cent mehr gewesen wäre, ergibt das immer noch mehr als 5 Millionen Dollar. Für jeden einzelnen Cent 5 Millionen (!!) – was wäre ich da so gerne am Ruder der Verhandlung gewesen.

FAZIT von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger:

Auch Verhandlungen um riesige Werte werden mit dem ganz simplen Instrumentarium der Verhandlungsführung bewältigt. Die Gesetze der Verhandlungstechnik werden dafür nicht neu erfunden.
Jeder pfiffige Teilnehmer meiner Verhandlungs-Trainings im Einkauf oder Verkauf hätte mit den dort erlernten Techniken die Verhandlung besser abgeschlossen* – rein von der Technik!
Die Verantwortung, die Verhandler bei dergleich hohen Beträgen auf den Schultern lastet ist sicher eine ganz gewaltige. Umso wichtiger ist es, die Verhandlungstaktik abstrakt zu betrachten: Werte beiseite lassen, Kopf runter kühlen, Verhandlungssituation analysieren und dann die nächsten Verhandlungstaktiken planen.

*Monsanto und Bayer, seht es mir nach: Auch als international gebuchter Verhandlungsexperte kann ich natürlich nur das analysieren, was ich als Außenstehender aus den Medien zur Kenntnis bekommen habe. Gerne könnt Ihr mir weitere Daten und Informationen zukommen lassen. Diese werde ich dann im nächsten Verhandlertipp gerne verhandlerisch thematisieren. Oder Ihr bucht mich gleich als Verhandlungscoach. 😉