Heimvorteil ging verloren – Preisverhandlungen in Zeiten der Virus

Der Heimvorteil ist nicht nur im Sport das Zünglein an der Erfolgswaage. Wer wird gewinnen? Der leichte Heimvorteil kann das ausmachen. Und so war es seit vielen Jahrzehnten so, dass der Einkäufer die Verkäufer in sein Büro zur Verhandlung eingeladen hat. Doch wie verändert sich das in Corona Zeiten? Jetzt, da viele Verhandlungen per Videokonferenz abgehalten werden? Urs Altmannsberger, Trainer und Verhandlungscoach beleuchtet Vorteile und Nachteile der neuen Verhandlungsumstände.

1) Was macht den Heimvorteil eigentlich aus? Warum sind Verhandlungen im eigenen Büro leichter zu führen, als in der „Fremde“?

Einiges drängt sich direkt auf. So ist der Weg zur Verhandlung eine Belastung. Nicht jeder wird das gleich stark empfinden. Junge Außendienst Mitarbeiter berichten mir sogar von der Fahrfreude auf dem Weg zum Kunden. Klar, denke ich mich, macht es Spaß, das noble Firmenfahrzeug über die Autobahn zu jagen. Und vielleicht kann der Keyaccounter auch noch stolz empfinden, wenn er im Stau steht und alle ihn um seinen Wagen beneiden. Sieht nach einem erfolgreichen Jungmanager aus! Doch das schleift sich schnell ab. Spätestens dann, wenn Preisverhandlungen mit hartnäckigen Einkäufern im Terminplan des Verkäufers stehen, macht auch die Fahrt dorthin keine Freude mehr. Zu sehr beschäftigt sich die Schaltzentrale im Kopf mit der befürchteten Margen-Vernichtung am Verhandlungstisch. Damit weicht die Freude am Fahren eher dem Gefühl des Weges zum Schafott.

Darüber hinaus geht einiger Komfort verloren. Wo der einladende Einkäufer noch an seiner gewohnten Kaffeemaschine das Lieblingsgetränk zapft, würgt sich der Außendienst an der Raststätte ein namensgleiches, aber geschmacklich nur an Kaffee erinnerndes Gebräu rein. Bah!

Parkplatzsuche, durch den Regen tappen, am Empfang warten, in einem unbekannten Raum geführt werden, Musterkoffer schleppen, schnell noch auf die Toilette und vieles mehr – der Heimvorteil liegt sicher auf Seiten des Kunden!

Ob und wie stark das Einfluss auf die Verhandlung hat, kann ich Dir aus zahlreichen Verhandlungen berichten. Da ich sowohl im Einkauf als auch im Verkauf meinen Kunden den Rücken stärke, erlebe ich beide Situationen tagtäglich. Im Einkauf in gewohnter Umgebung und im Verkauf stets auf dem Parkett des Kunden. Niemals würde ich dauerhaft in den Aussendienst wechseln, wenn da nicht die viel höheren Einkommen und das höhere Ansehen wären. Aber allein vom Setup – nein, da will ich lieber auf Einkaufsseite bleiben.

2) Wie verändern sich die Verhandlungen?

Der Heimvorteil des Einkaufes geht klar verloren. Die meisten Verhandlungen werden aktuell über Videokonferenzen geführt. Damit haben wir Gleichstand, was den örtlichen Vorteil von Verhandlungen bei Kunden angeht. Jetzt sitzt ebenfalls der Verkauf im Homeoffice und geniest die Vorteile des komfortablen, eigenen Büros. Der Raum, der Schreibtisch, der Stuhl, der Kaffee, die Toilette – alles nicht nur wie zuhause, sondern echt zuhause! Und Achtung, Klischee-Thema: Nur der Flirt mit der Vertriebsassistentin oder dem Vertriebsassistenten weicht der Hausarbeit. Aber den Kaffeebecher selbst in die Spülmaschinen zu stellen ist doch keine Hürde für Verhandlungsprofis im Verkauf. Ende des Klischee-Themas.

Ein gewaltiger Vorteil ist sicher auch die ersparte Reisezeit. Die Anzahl der Kontakte zu Kunden und Einkäufern erhöht sich dramatisch. Wenn wir hoffen, dass Deine Branche nicht durch Corona ins Auftrags-„Aus“ geschossen wurde, kannst Du die Schlagzahl deutlich erhöhen. Jetzt, wo die Erwartungshaltung der Kunden nicht mehr auf einen persönlichen Besuch zielt, bist Du auch als digitaler Besucher willkommen.

3) Was bedeutet das für Preisverhandlungen, Konditionsverhandlungen und Vertragsverhandlungen?

Der Heimvorteil ist verloren. Ich bin fest davon überzeugt, dass damit der Druck auf Dich als Verkäuferin und Verkäufer abgeschwächt ist. In der eigenen, privaten Umgebung bist Du innerlich besser aufgestellt, den Forderungen des Einkaufes entgegenzutreten. Der Druck, den Auftrag abzuschließen, Projekte zum bestmöglichen Preis zu verhandeln, Dich gegen den Wettbewerb durchzusetzen bleibt. Aber die Umgebung ist viel angenehmer. Du kannst sie selbst gestalten. Du musst nicht warten und kannst Dich mit allem versorgen, was Dir in der Verhandlung mit Kunden und Einkäufern hilft.

TIPP für Verhandler am Videokonferenztisch:

Sorg dafür, dass Du die Signale der Gegenseite genauso gut erkennst, wie in Präsenzverhandlungen. Schule Deine Augen und Deine Ohren darauf, mit dem eingeschränkten Bild der Videokamera der Gegenseite maximal viele Informationen zu gewinnen. Blufft die Gegenseite, wenn sie sagt: „Sie sind immer noch zu teuer!“ oder ist tatsächlich noch ein Zugeständnis für den Gewinn des Auftrages nötig?



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