Nicht Popeln

Top 5 Fehler, warum Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern in Videokonferenzen oft scheitern!

Preisverhandlungen werden vermehrt über Videokonferenz-Tools geführt. Skype, Zoom, MS Teams, Webex und viele mehr bereichern den Markt. Allen web-basierenden Konferenztools ist eines gleich: Sie erleben seit dem Ausbruch von Corona einen regelrechten Run! Wo bisher vor allem persönliche Verhandlungen geführt wurden, ist nun die Videokonferenz die erste Wahl. Das hat seinen Grund:

  • Die Teilnehmer sichern sich gegen Ansteckung durch den jeweils aktuellen Virus
  • Es ist viel effizienter gegenüber persönlichen Meetings, da die Reisezeiten wegfallen
  • Die Zusammenstellung der Wunsch-Meetingteilnehmer ist leichter, da örtlich und zeitlich mehr Flexibilität besteht

Doch nicht jede Verhandlerin oder jeder Verhandler ist schon fit für die optimale Nutzung der Video-Meetings. So passiert es schnell, dass in der Web-Verhandlung die eigene Körpersprache peinlich ausrutscht oder technische Probleme die Verbindung zum Verhandlungspartner behindern. Spätestens dann, wenn in der Folge auch die Verhandlungsergebnisse negativ beeinflusst werden, gilt es für Sie, steuernd einzugreifen und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für die neuen Herausforderungen auszubilden. Gemeinsam mit Teilnehmern meines Verhandlungstrainings haben wir die herausstechenden Fehler gesammelt und für Dich aufbereitet:

1. Überforderung

Bisher zapfte sich Heinz Huber vor Beginn des Meetings einen Kaffee im Einkaufsbüro, schnappte seinen Block und lief in Richtung Verhandlungsraum. Dort angelangt setzte er sich, schaute dem Lieferantenvertreter in die Augen, machte den Mund auf und sprach: „Sie sind zu teuer!“. Das ging zur Not auch nach einer fröhlichen Party am Vorabend.

Das ist in einer Videokonferenz ganz anders. Heinz klagt darüber, dass er sich mit viel zu vielen Details auseinandersetzen muss, wenn er im Homeoffice eine Verhandlung mit einem Lieferanten führt. Der „Meetingraum“ ist nun virtuell und hat ein Passwort. Heinz übernimmt zusätzlich zu seinem Job als Preisverhandler noch die Funktion des IT-Leiters, die des Kameramanns und den als Tontechniker wahr. Er wird zudem von Meldungen wie „die Datenübertragung ist zu langsam“ unterbrochen und zur Entscheidung gedrängt, ob er die Kamera weiterhin angeschaltet lassen will. Unter den Kopfhörer schwitzt er und sein Mikrofon wird in den Kaffee getunkt, wenn er einen Schluck nehmen will.

Heinz ist froh, die Tips aus dem Training umzusetzen und die Übungen helfen ihm, die neue Verhandlungsumgebung als Normalität aufzusaugen. Dennoch ist allen drumherum klar: Einfacher als eine 1:1 Verhandlung am Tisch, kann es nicht werden.

2. Unterbewusst sind wir allein im Raum

Unser Unterbewusstsein steuert unglaublich viel, ohne dass wir aktiv darüber nachdenken. So passierte es Verkäuferin Claudia Schmitt (Name und Geschlecht aus verständlichen Gründen geändert), dass sie vom Geschäftsführer ihres Kunden dazu aufgefordert wurde, doch bitte nicht auf dem Stift zu kauen. Ups, Panne! Das wäre live nicht passiert! Klar fühlte Claudia sich dadurch wie ein Kleinkind ermahnt. Das beeinflusste ihre weitere Taktik in der Verhandlung.

Dahinter steckt ein psychologisches Phänomen: Unser Unterbewusstsein hätte das „unfeine“ Verhalten nicht zugelassen, wären weitere Personen im Raum. Tatsächlich ist aber nur Claudia und ihr Computer anwesend. Der Körper schaltet unbemerkt in den Privat-Modus. Die Konsequenz: Wir machen Dinge, die sonst nur hinter verschlossenen Türen passieren. Der eine gähnt ganz unverblümt, der andere kratzt sich permanent am Kopf und Claudia nagt eben am Bleistift.

Tipp: Stell Dir einen Hinweis hinter die Kamera, der Dich permanent daran erinnert, dass Du gesehen wirst. Claudia hat einen Stoff-Igel gewählt, anderen war ein fettes Ausrufezeichen angenehmer. Mir hilft es, dass mein eigenes Video während der Verhandlung auf einem zweiten Bildschirm wie ein Spiegel signalisiert: „Das sehen Andere!“

3. Kamera

Was die Position eines Objektives und damit der Blickwinkel verändern können, ist enorm. Gute Fotografen schaffen es so, aus einer eher langweiligen Situation ein spannendes Bild zu zaubern. Leider sind die wenigsten von uns in der Lage, diese Effekte  für eine Verhandlung via Webkonferenz zu replizieren.

Grundsätzlich ist die Kamera im Notebook nur zweite Wahl. Je nach Position erscheinen die Verhandler in einem denkbar ungünstigen Winkel.

  • Einige Notebooks haben die Kamera nahe der Tastatur, also am unteren Bildschirmrand. Damit schaut Dein Gegenüber Dir eher in die Nase, als in die Augen.
  • Allen gemeinsam ist, dass die Kameras nicht auf Augenhöhe sind, sondern eher etwas tiefer. Damit schaust Du optisch auf Deinen Verhandlungspartner herab. „Auf jemanden herabschauen“ ist jedoch sprichwörtlich eine Herabsetzung des Verhandlers gegenüber. Das ist sicher nicht gut, wenn wir partnerschaftliche Verhandlungen führen möchten.
  • Dein Tisch wackelt minimal? Die Kamera wird das heftig verstärken. Damit wird das Bild unruhig. Im Unterbewusstsein Deines Gegenübers löst das aus: „Der andere zappelt und ist unruhig“. Klar, dass das eine Auswirkung auf den Fortgang der Verhandlung haben wird.

Für professionelle empfiehlt sich auch eine professionelle Kamera. Einige meiner Kunden haben schon top ausgestattete Meetingräume mit großen Monitoren und hervorragenden Kameras. Aber auch im Homeoffice kann mit kleinem Geld eine vernünftige Ausstattung erreicht werden. Versuche Deine Kamera so zu positionieren, dass sie auf Augenhöhe ist und stabil steht. Meine Kamera etwa ist am dahinterliegenden Fenster mit einem Schwanenhals befestigt. Damit ist sie komplett vom Verhandlungstisch entkoppelt und würde nur wackeln, wenn ein Kampfflugzeug die Schallmauer durchschlägt.

4. Tonproblem

Unsere Stimme sendet zum einen psychologische Signale zum anderen Informationen. Beides kann in Verhandlungen via Internet deutlich beeinträchtigt werden. Viele einfache Mikrofone haben eine sehr flache Charakteristik. Damit hörst Du dich anders an. Weniger überzeugend, weniger engagiert und die Betonung kommt schwächer rüber. Überleg nur mal, wie unsere Stimme hoch geht, wenn wir die Forderung der Gegenseite nicht glauben können. Didi Hallervorden konnte es nicht glauben: „150 Mark? Ins Hotel?“. Verzeih mir, wenn Du jüngeren Datums bist und mit diesem Insider-Witz nichts (mehr) anfangen kannst. Such mal in YouTube nach „Dieter Hallervorden – Im Kaffeehaus“ – das ist ein gutes Beispiel für Stimmlage und wie sich damit die Aussage verstärkt.

Aber auch Störgeräusche durch Atem, der vesehentlich ins Mikrofon geblasen wird gilt es zu vermeiden. P-Laute, die als Explosion beim Gegenüber ankommen lenken ab oder machen eine saubere Kommunikation in einer Preisverhandlung schier unmöglich. Gerade bei Headsets sind diese beide Effekte schnell passiert. Trägst Du dagegen ein Lavaliermikrofon (also eines, was an der Krawatte oder Kleidung unter dem Kinn befestigt wird, bist Du meistens auf der sicheren Seite.

Viele Verhandler im Einkauf und Verkauf sitzen diese Tage zuhause mit dem Firmenlaptop. Während der Verhandlung wird der Rechner durch die Grafikberechnung stark beansprucht. Nach einigen Minuten springt der Lüfter an. Wenn dann das interne Mikrofon ungünstig im Gerät platziert ist, übertönt der Lüfter das Verhandlungsgespräch. Für Verhandlungen ist das keine gute Idee!

Setze also lieber ein externes Lavalier-Mikrofon ein. Wenn Du mit den Headsets zurecht kommst, kannst Du auch eine Kombination aus geschlossenem Kopfhörer mit Mikrofon wählen. Achte dabei auf die Klangqualität der Aufnahme. Wenn Du Dein Headset ausprobieren möchtest, kannst Du Dich einfach mal in die nächste Hotline einwählen. Wir haben wöchentlich einen Termin!

Viele Mikrofone verderben den Brei! Bei Meetings mit mehr als zwei Beteiligten rate ich Dir, alle Mikrofone nach der Begrüßung stumm zu schalten und nur bei Bedarf kurz ein und danach direkt wieder auszuschalten. Nur derjenige, der das Wort hat, schaltet das Mikrofon permanent an, alle anderen aus. Das hilft, dass der Sprecher gut verstanden wird, ist in der Praxis aber lästig. Einige Meeting-Plattformen haben dafür die PTT-Funktion programmiert. Push-to-talk heißt das und bedeutet: Möchte ein Meetingteilnehmer etwas sagen, drückt er z.B. die Leertatste und schaltet damit übergangsweise das Mikrofon ein. Auch das bedarf einer gewissen Übung und Meeting-Etikette.

5. Große Meetings? Dann hat mindestens eine Person Support-Bedarf

Bei einer typischen Verhandlung zwischen Einkauf und Verkauf, an der vermutlich nur zwei Personen teilnehmen, bekommen wir technische Probleme effizient in den Griff. Auch wenn es Zeit kostet, es ticken ja nur zwei Uhren. Wenn jedoch 4 oder sogar 10 Teilnehmer darauf warten, dass auch der allerletzte den richtigen Ausgang für den Ton und den richtigen Eingang für das Mikrofon gefunden hat, ist es ärgerlich. Vor allem lenkt es vom Wesentlichen der Verhandlung massiv ab, wenn technische Hürden die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.



Digital-Trainings und Live-Seminare von Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger mit noch mehr Tipps

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen: Die offenen Seminare von Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger sind wieder da – natürlich gemäß der jeweiligen „Corona-Bedingungen“ der Bundesländer -, frisch und mit all dem Wissen und den Wordings des renommierten Verhandler4Rent und Verhandlungstrainers Urs Altmannsberger. Die nächsten Termine findest Du hier: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/termine/

… und wenn Du oder ihr ein Training on the Job direkt vor Ort in Eurer Firma wünscht, dann sendet einfach eine E-Mail an: mail@altmannsberger-verhandlungstraining.de

#Verhandlung #Preisverhandlung #Training #Videoverhandlung #Videokonferenz #Zoom #RetteDeineMarge #Harte_Verhandler_knacken #Verkaufstraining #vertriebsoffensive #vertriebstraining #vertriebsleiter #vertriebscoach #Preisverhandlungen #verhandlung #training #verhandlungstraining #preisverhandlung #nachlass #verkaufen #verkaufsförderung #negotiation #price #Preiserhoehung #Preissenkung #businesscoach #altmannsberger_urs #Monopole