Steiger Dein Gehalt mit nur 3 Schritten!

Du willst mehr Gehalt erzielen? Klar, warum nicht. Schließlich willst Du möglichst früh mit einem komfortablen Finanzpolster in Deinen verdienten Ruhestand oder Unruhestand und Dir auf dem Weg dahin das leisten, was Dir gefällt. Ich zeige Dir in drei simplen Schritten, wie Du das durch eine pfiffige Verhandlung schaffst.

Der Großteil vermeintlicher Gehaltsverhandler machen schwerwiegende Fehler. Sie versuchen zu erraten, was für eine Gehaltsverbesserung ausschlaggebend sein müsste. Auf der Basis der damit gewonnenen Pseudeo-Erkenntnisse wird dann wild darauf losgeschafft. Doch ob der Entscheider tatsächlich eine Erhöhung von diesen Kriterien abhängig macht, zeigt sich erst viel später – zu spät!

Du gehst folglich geschickter daran, wenn Du zuerst die Kriterien zweifelsfrei lokalisierst und direkt eine Vereinbarung triffst, dass Du mit der Erfüllung der Kriterien auch die Erhöhung sicher in der Tasche hast.

Schritt 1: Verbessere die Voraussetzungen, erkenne etwaiige Hürden und beseitige sie

Schritt 2: Den Altmannsberger-Anker anwenden und damit das denkbar beste Ergebnis in der hypothetisch besten Situation auf den Tisch bringen!

Schritt 3: Einen realitätsnahen Abschluss identifizieren, mit dem Du und Deine Umwelt leben kann.

Sieh Dir nun die Schritte im Detail an, damit Du sie in der Praxis umsetzen kannst.

Schritt 1: Voraussetzungen verbessern, Hürden erkennen, Hürden beseitigen.

Frage Dich zuerst: „Wer kann mein Gehalt verändern? Wer wäre bereit, mein Gehalt zu verändern?“

Klingt simpel, ist aber eine wichtige Frage. Lies Dir das wahre Beispiel durch (nur die Namen sind geändert)

Ben hat Jan als Vorgesetzter. Jans Gehalt liegt nur knapp über dem von Ben. Das hängt damit zusammen, dass Jan damals mehr Wert auf den Hierarchiesprung legte. Um das nicht zu behindern, sagte er zu, mit seinem bisherigen Gehalt in die neue Verantwortung einzusteigen. Jans Motiv ist ihm nur aktuell nicht mehr so präsent, was dazu führt, dass er Bens Wunsch nach Gehaltserhöhung ablehnt.

Charlotte ist die Mitarbeiterin von Martina. Martina ist mit der Arbeitsleistung von Charlotte zu 100% zufrieden und würde ihr gerne eine Gehaltserhöhung bewilligen. Leider jedoch sind die Budgets ausgeschöpft und aufgrund der Marktsituation ist auch nicht mit einem neuen Budget für die kommende Periode zu rechen. Martina stellt Charlotte eine Erhöhung in Aussicht – aber eben abhängig von der Marktentwicklung und den Budgets.

Gehaltstipp Nr. 1:

Sprich mit der Person, die entscheidungswillig und entscheidungsbefugt ist. Diese Person ist in der Regel auch Herr oder Frau über die Budgets. Merke: Du suchst diejenige Person, die Budgets macht und nicht die, die Budgets befolgt. Problem dabei ist, wenn dafür Deine direkte Vorgesetzte oder Dein direkter Vorgesetzter übergangen werden muss. Aber wessen Problem ist das langfristig?

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Schritt 2: Den Altmannsberger-Anker anwenden und damit das denkbar beste Ergebnis in der hypothetisch besten Situation auf den Tisch bringen!

Mit dem Altmannsberger-Anker löst Du zwei wichtige Effekte für Dein höheres Gehalt aus: Zum einen den Ankereffekt, zum anderen den Optimierungseffekt.

Kennst Du schon den Ankereffekt? Schau in die Möbelhausbranche, dort wird er oft benutzt: „Statt 1299,- kostet diese Couch jetzt nur 399,- Euro!“ und das ganze vermutlich nur bis Samstag und dann nie wieder. (Urs Altmannsberger lacht).

Viele, die nicht so pfiffig sind wie Du, fallen auf den Trick rein. Unser Hirn signalisiert eine Spar-Chance und will die Couch direkt mit nach Hause nehmen. Tatsächlich verdient das Möbelhaus an dem Plüsch noch mehr als genug.

Dieser Ankereffekt existiert. Unser Hirn orientiert sich an einem Wert der genannt wird. Durch die vorangestellten 1299 scheinen die 399 ein echtes Schnäppchen zu sein. Dieser Effekt ist von vielen Psychologen eingehend untersucht worden. Du kannst darauf vertrauen, dass da was dahinter steckt.

Für Deine Gehaltsverhandlung mit Vorgesetzten würde das nun bedeuten, dass Du eine weit über Deinen Vorstellungen liegenden Wert als Forderung nennst und Dich dann dem Verhandlungspartner ein „Schnäppchen“ anbietest, auf das der dann eingeht.

Das funktioniert in der Praxis aber nur eingeschränkt:

Suleika fordert von Ihrem Chef Stephan eine Gehaltserhöhung. Innerlich wünscht sie sich 5 %. Also greift sie hoch und fordert 50% Gehaltserhöhung, damit er mit den zu vereinbarenden 5 % richtig glücklich ist. Stephan ist jedoch entsetzt von der zu hohen Forderung und bricht das Gespräch sofort ab.

Christa dagegen ist übervorsichtig. Bei gleichem Wunsch (5 %) fordert Sie 2%. Sie hofft, dass Stephan ihre Arbeit zu schätzen weiß und daher mehr bietet. Stephan bietet ihr jedoch nur ein vergünstigtes Jobticket an.

Claus aus dem Controlling bringt es auf den Punkt. Er fordert 5 % Zugeständnis und untermauert das auch mit Argumenten wie Kaufkraft und Statistiken zu Lebenshaltungskosten. Stephan bietet ihm 2 % an.

Gehaltstipp Nr. 2:

Übertreibe oder untertreibe Deine Forderungen nicht. Nenne nicht mal Deine Forderung in Euro oder Prozent. Nutze stattdessen den Altmannsberger-Anker.

Erfrage, was Dein zukünftiges Gehalt beeinflusst. Sammle alle Faktoren! Verleite dann den Gehaltsverhandler auf der anderen Seite des Tisches, seinerseits einen Anker zu werfen. So könnte der Gesprächsverlauf kurz gefasst zwischen Christa und Stephan sein:

Christa: „Stephan, was beeinflusst die Höhe meines Gehaltes?“

Stephan: „Das hängt von A, B und C ab.“

Christa: „Angenommen ich erfülle A, B und C, was wäre dann mein Gehalt?“

Stephan: „Dann ist Dein Gehalt 20 % höher.“

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Schritt 3: Einen realitätsnahen Abschluss identifizieren, mit dem Du und Deine Umwelt leben kann.

Nachdem Stephan sich selbst einen Anker vor die Füße geworfen hat, fällt es nun Christa leichter, das Gehalt zu verhandeln. Sie weiß jetzt, dass 20 % oder sogar ein Quäntchen mehr möglich wären. Je nachdem, was A, B und C ist und inwieweit Christa das erfüllen kann, wird das Verhandlungsergebnis näher an den 20 % oder weiter entfernt liegen.

Christa hat sich damit aber ganz entscheidende Verhandlungsfehler erspart: Nicht sie hat den Ankerwert von 20 % genannt, sondern Stephan. Damit ist sie nicht angreifbar! Stephan kann ja schlecht sagen: „Nein, 20 % kommen in keinem Fall infrage!“, weil er genau diesen Punkt selbst bestätigt hat. 20 % kommen unter den genannten Umständen infrage! Christa muss auch in der Verhandlung nicht argumentieren. Ebenso muss sie nicht im Nebel nach den entscheidenden Faktoren suchen, denn die liegen bereits auf dem Tisch.

Gehaltstipp Nr. 3:

Deine Vorgesetzte, Dein Vorgesetzter oder die Geschäftsführung weiß, unter welchen Umständen Du mehr Gehalt erhältst. Versuche das nicht zu erraten! Arbeite planvoll darauf hin, dass Du die Kriterien genannt bekommst. Nutze dann den Altmannsberger Anker und frage hypothetisch: „Angenommen dass …, was kommt dann raus?“. Anschließend verhandelst Du mit dem gewonnen Knowhow Dein Gehalt auf das situative Optimum. Was kannst Du leisten, was bekommst Du maximal dafür?

So geht verhandeln! Pfiffig und allzeit mit Planung voran.

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