Aktuelle Umfrage: ist der Einkauf wirklich der „Prozesshemmer“ im Unternehmen?

„Der Einkauf gelte als Prozesshemmer und nutze sein Erfolgspotenzial nicht aus“, so eines der Ergebnisse einer aktuellen Studie von TWS Partners, die in welt.online und BILANZ erläutert wird. Das ist harter Tobak – den ich hier nicht so stehenlassen will. Auch wenn die Umfrage sicher in einem Schluss Recht hat: Dass „Einkaufs- und Finanzabteilung“ zu häufig „aneinander vorbeireden“.

Einkäufer müssen früher in Beschaffungsprozesse eingebunden werden

Bemängelt werden von den Befragten einerseits die mangelnde Einbindung, andererseits die fehlende Qualität der Mitarbeiter, weiter die mangelnde Zusammenarbeit und letztlich, dass die Einkäufer gar als Hemmnisse im Prozess identifiziert würden.

Meine Erfahrung aus vielen Verhandlungstrainings und strategischen Einkaufsberatungen in Unternehmen zeigt ein ganz anderes Bild: Es ist weniger der Einkauf, der die Prozesse hemmt und damit Potenziale unausgeschöpft lässt. Es ist im Gegenteil der Einkauf, der mögliche Potenziale erkennt und daher den Finger oftmals mahnend heben muss. Und da stimme ich mit den Erkenntnissen der Umfrage überein: „Leute, bindet uns im Einkauf früher in Beschaffungsprozesse ein, damit wir unseren Job sauber machen können!“

Verhandlungscoachings: meist liegt der Interessenskonflikt woanders

Dabei beobachte ich in den vielen bei mir gebuchten Verhandlungscoachings weniger Reibereien zwischen den Finanzabteilungen und dem Einkauf. Es ist eher der Fachbereich bzw. Anwender, der es dem Einkauf schwer macht, Einsparpotenziale optimal für das Unternehmen zu heben. Genau hier ist der Interessenkonflikt verborgen! Denn der Fachbereich befürchtet, dass der Einkauf durch seine Verhandlungen die Stimmung des Lieferanten negativ beeinflusst und damit die Harmonie zwischen Lieferant und Kunde zerstört – dabei ist der Kunde das eigene Unternehmen. Und so muss der Einkäufer oft „an zwei Fronten kämpfen“ – zwischen Lieferant rsp. Verkäufer einerseits und eigener Fachabteilung andererseits.

Profi-Einkäufer: Wächter des Budgets im Unternehmen

Doch seien wir uns dessen bewusst: Wir im (zentralen) Einkauf sind ja nicht umsonst als Wächter der Budgets eingesetzt. Die Geschäftsführung wünscht sich, dass wir im Sinne der Unternehmen kritisch hinterfragen: „Ist der vom Lieferanten geforderter Preis wirklich angemessen?“ Und was wir schon lange wissen, ist für den Fachbereich oftmals ein Novum. Denn Lieferanten schreiben niemals den finalen Preis (die sog. Schmerzgrenze) in ihr Erstangebot. Wäre ja auch schön blöd, wenn der Verkäufer schon gleich die Hosen ganz runter lässt.

Abteilung Procurement oder doch „Bestellabwicklung“?

Gehen wir zum Schluss noch auf den Vorwurf der fehlenden Qualität der Mitarbeiter im Einkauf ein. Das ist ja genau das Feld auf dem taktische und strategische Verhandlungstrainings Gutes fördern und Schwächen auflösen. Mit einem zögerlichen „Jaaaa“ muss ich da zustimmen. Denn tatsächlich sind viele Einkaufsabteilungen historisch aus der Bestellabwicklung entstanden. Das bringt mit sich, dass die Ausrichtung der Einkäuferinnen und Einkäufer zu Teilen noch eher administrativen Charakter hat.

Verhandlersprechstunden: gratis buchen – Sicherheit verschaffen

Da muss sich jeder selbst fragen: Wie sieht es bei mir und in meinem Umfeld aus? Ist dort noch ein Entwicklungsschritt nötig, um den gerechtfertigten Anforderungen der Finanzabteilung an Qualität der Verhandlungsleistung gerecht zu werden? Dann lohnt sich ein Blick auf mein Trainings- und Coachingsangebot. Oder schauen Sie einfach mal bei einer der Verhandlungssprechstunden rein – die sind gratis!