Den wirklich besten Preis finden – für beide Seiten

Das „relative Ausloten“ ist eine wichtige Profi-Verhandler-Taktik in Deiner beruflichen Rolle als Profi-Einkäufer im Unternehmen, denn mir dieser näherst Du Dich der absoluten „Preis-Mauer“, der Schmerzgrenze, zu der ein Vertriebler oder eine Profi-Verkäuferin noch an Dich verkaufen kann. Gleichzeitig lotet auch der Verkäufer natürlich aus, welchen Preis er bei Dir durchdrücken kann – ihr nähert Euch also von zwei Seiten … aber welchem Punkt? Welcher Preis ist denn tatsächlich der beste?

Der beste Preis ist nicht zwingend der allerniedrigste

Der beste Preis ist in der Tat nicht immer der allerniedrigste, den Du als Profi-Einkäuferin oder Profi-Einkäufer im Unternehmen irgendwie durchdrücken kannst. Das mag verwunderlich klingen, aber es gibt eben verschiedene Faktoren, die bei der Ermittlung des besten Preises eine Rolle spielen. Faktoren wie frühe Lieferung, Fristen u.Ä., an die Du im Procurement gegebenenfalls seitens der Fachabteilung gebunden bist.

Schauen wir uns das genauer an einem Beispiel an: Gesetzt den Fall, Du sollst für Deine Firma vom Lieferanten XY, dessen Verkäufer Dir gerade gegenübersitzt, in großer Stückzahl ein kleines Werkzeugteil einer bestimmten Qualität zu einem bestimmten Zeitpunkt und mit kurzer Lieferfrist einkaufen. Die durchschnittliche Spanne für dieses Teil beträgt zwischen 0,X und 5,0 EUR.

Dann gibt es erstens ein MAMA:

  • MEIN
  • AREAL
  • MÖGLICHER
  • ABSCHLÜSSE

Das MAMA zeigt, in welchem Bereich Du selbst zur Einigung bereit bist – in unserem Beispiel sei dies der Bereich bis zu 3 Euro.

Und es gibt zweitens ein SAMA:

  • SEIN
  • AREAL
  • MÖGLICHER
  • ABSCHLÜSSE

SAMA bezeichnet also den Einigungsbereich für die Gegenseite – hier beginnt der Bereich bei 2 Euro.

Das Areal, das sowohl für Dich als auch die Gegenseite akzeptabel ist – wo sich also beide Areale überschneiden – nennen wir AMA:

  • AREAL
  • MÖGLICHER
  • ABSCHLÜSSE

AMA – im „Areal möglicher Abschlüsse“ findet sich der BESTE PREIS

Es gibt also ein AMA, ein „Areal möglicher Abschlüsse“, das sich aus der Schnittmenge zwischen SAMA und MAMA ergibt. Natürlich willst Du den optimalen Preis innerhalb der AMA erreichen.

Übrigens: AMA entspricht dem englischen Ausdruck ZOPA. Die „Zone Of Possible Agreements“ bezeichnet den Korridor möglicher Einigungen in Verhandlungssituationen, also die Zone, in der die Verhandlungspartner gleichzeitig ihre Minimalziele erreichen oder übertreffen.

Abbildung: AMA – Areal Möglicher Abschlüsse. Quelle: Urs Altmannsberger: Profitabler Einkauf: Wie Sie als Einkäufer garantiert das beste Angebot verhandeln, GABAL-Verlag, 4. Auflage, S. 135

Die obige Abbildung zeigt: Der Bereich möglicher Abschlüsse liegt bei 2 bis 3 Euro. 2 Euro sind optimal für Dich als Einkäufer, 3 Euro sind optimal für den Verkäufer. Da, wo sich diese Bereiche überschneiden, sind sich beide Seiten einig – ein Vertragsabschluss liegt also im Bereich des Möglichen. Das Areal möglicher Abschlüsse ist mehr als nur ein einzelner Punkt, nämlich der Bereich von 2 bis 3 Euro.

So findest Du innerhalb des AMA den OPTIMALEN ABSCHLUSS

Betrachten wir zuerst die Gegenseite: Welchen dieser Werte wird der Verkäufer wohl anstreben?

  1. 2 Euro, damit Du als Kunde besonders glücklich bist und ohne Umschweife zum Abschluss kommst?
  2. mittig zwischen den 2 und 3 Euro, damit es fair für beide ist?
  3. 3 Euro, damit der Verkäufer möglichst hohe Provision erzielt?

Verkäufer-Taktik:

Je stärker der Verkäufer von der Provision abhängt, desto dringender wird er auf den egoistisch vorteilhaftesten Abschluss (3 Euro) drängen. Dort erreicht er mehr Marge und mehr Umsatz – ergo mehr Provision. Die Ausnahme: Wird der Verkäufer stärker am Umsatz als am Gewinn gemessen, könnte er auch taktieren: „Lieber bei 2 Euro sicher und schnell zum Umsatz kommen, als durch hartnäckige Verhandlungen den Kunden zu verlieren.“

In der Regel wird ein Verkäufer 3 Euro bevorzugen. Dort erreicht er die höchstmögliche Marge, ohne den Kunden zu verlieren. Das erkennen Sie schon daran, dass Lieferanten beim Erstangebot nicht sofort „die Hosen komplett runter lassen“ sondern mit höheren Preisen einsteigen.

Einkäufer-Taktik:

Wechseln wir auf unsere Seite: Welchen Punkt willst Du erreichen?

  1. 3 Euro, um den Verkäufer reich und glücklich zu machen!
  2. das faire Mittel zwischen 2 und 3 Euro, nach dem Motto: „leben und leben lassen“!
  3. 2 Euro, um meinen Geschäftsführer glücklich zu machen.

2 Euro – das ist in den meisten Fällen die richtige Entscheidung. Denn: Als Einkäufer vertrittst Du die Interessen Deines Unternehmens und musst das geforderte Produkt rechtzeitig und möglichst günstig beschaffen.

Beachte die Reihenfolge: Zuerst das geforderte Produkt, dann rechtzeitig und dann möglichst günstig. Wenn die ersten zwei Anforderungen erfüllt sind (und davon gehen wir in unseren Beispielen aus) wird von Dir der günstigste Preis erwartet! Mit anderen Worten: Von Dir wird erwartet, den günstigsten Schnittpunkt zwischen Verkauf und Einkauf zu realisieren. Und der liegt in unserem Beispiel hier:

Abbildung: Optimaler Preis bei Überschneidung an mehreren Punkten. Quelle: Urs Altmannsberger: Profitabler Einkauf: Wie Sie als Einkäufer garantiert das beste Angebot verhandeln, GABAL-Verlag, 4. Auflage, S. 136

Er liegt eben nicht am alleruntersten Niveau, weil damit der Verkäufer, aber auch Eure Verhandlerbeziehung auf Dauer beschädigt würde. Und weil sich die anderen Konditionen wie Lieferfristen etc. eben auch im Preis niederschlagen – wer nur das Allerunterste gibt, erhält eben sonst auch nur das Allerletzte. Oder als Allerletzter.

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Fotohinweis: pixabay, CCO, © by kalhh

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