Die Fokusfrage: Preisverhandlung auf den Punkt

In den vorigen Beiträgen meines Verhandler-Blogs haben wir besprochen, wie Du den Rahmen für die Verhandlungsrunden setzt und den Preis als Entscheidungskriterium etablierst. 

Preisverhandlung: mit der Fokusfrage zur Sache kommen

Um nun den aufgebauten zielgerichteten Druck auch tatsächlich zu nutzen, arbeitest Du mit einer Fokusfrage. Es ist wichtig, dass Du eine offene zielgerichtete Frage formulierst. Das erhöht die Chance auf eine qualifizierte Antwort.

Formulierungsbeispiele für die Fokusfrage

Die Fokusfrage ist für viele Profi-Einkäufer in Unternehmen eine heikle Sache. Denn sie ist nicht ganz einfach zu formulieren – und sie muss wirklich auf den Punkt sein. Daher biete ich Dir hier in meinem Altmannsberger-Verhandlerblog für Profi-Einkäufer wie immer direkt anwendbare Wortbeispiele an und bewerte sie in meiner Eigenschaft als Verhandlungs-Trainer auf ihre Durchschlagskraft:

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 1: „Was können Sie uns preislich konkret anbieten?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Klar und deutlich. Dem ist nichts hinzuzufügen.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 2: „Inwieweit sind Sie bereit, beim Preis runterzugehen?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Eine alternative Formulierung, die ebenfalls simpel und klar zur Sache kommt.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 3: „Was ist der maximale Nachlass, den Sie anbieten können?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Diese Fokusfrage bezieht sich auf den Rabatt.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 4: „Wo liegt Ihr Preislimit?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Es wird kontrovers gesehen, ob man direkt mit der Limit-Frage beginnen soll. Das hängt sicher von den individuellen Umständen ab.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 5: „Was ist das Minimum, mit dem Sie vom Preis her leben können?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Damit wechselst Du die Perspektive; das Ganze wird von unten betrachtet.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 6: „Was ist angesichts der Sondersituation Ihr Angebot in Euro?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Gut, wenn zuvor eine Sondersituation als Forderungsbegründung gestellt wurde.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 7: „Welchen Wert werfen Sie in den Entscheidungshut?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Im Prinzip das Gleiche wie im vorigen Formulierungsbeispiel – nur bildhafter.

Fokusfrage in der Preisverhandlung – Formulierung Beispiel 8: „Was sehen Sie unter Berücksichtigung der Opportunitätskosten als faires (maximales) Angebot? Welchen Preis sind Sie bereit zu bieten?“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Das ist schon eine ziemlich hochtrabende Formulierung, wenn alle anderen Lösungen den Verkäufer teuer zu stehen kämen. Ergänzt um eine weitere Fokussierung auf das gewünschte zu verhandelnde Element.

Mein Tipp: Stell die Frage wirklich konkret. Die Formulierung: „Was können Sie uns anbieten?“ ist in vielen Fällen zu allgemein. Denn so erhältst Du lediglich unerwünschte Antworten zum Produkt an sich oder zur Menge und vielen anderen Nebenthemen. Stelle dann einfach nochmals die gleiche Frage, dann jedoch genauer fokussiert auf Dein gewünschtes Ziel.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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