Einwände vorwegnehmen – sei auf alles vorbereitet

Auch Profi-Einkäufer in Unternehmen stehen vor einem Zeitenwechsel – E-Procurement und E-Sales, Plattform-Ökonomie und Blockchain mit elektronischen Contracts sind dabei, sich massiv auf ihre Arbeitsweise, auf Prozesse und Abläufe auszuwirken. Doch noch wird viel, wird vielleicht das meiste großvolumige Geschäft noch unter Menschen gemacht. Zwischen Einkaufsmitarbeiter und Verkäufer. Von Mensch zu Mensch. Von Angesicht zu Angesicht. Von Verhandler zu Verhandler. Daher sind clevere Verhandlungsstrategien auch immer noch der meistgefragte Hit in meinen Fachtrainings und -seminaren für Profi-Einkäufer. Und natürlich geht es deswegen in meinem heutigen Blogbeitrag wieder um Tipps und Strategien, die Du in Deiner Verhandlungspraxis direkt einsetzen kannst.

Einwandbehandlung – Baustein 6 Deiner Verhandlungsstrategie

Und zwar schauen wir uns an, wie Du elegant und schnell Einwände des Verkäufers entkräften kannst, indem Du sie schon in Deiner eigenen Vorbereitungsphase – der Startrampe – vorwegnimmst und die passenden Argumente zurechtlegst. Das ist der nächste Baustein Deiner Verhandlungsstrategie als Profi-Einkäufer. Du erinnerst Dich an die anderen? — sonst lies sie hier einfach nochmal nach:

Einwandbehandlung gleich in die Startrampe einbauen

Kommen wir direkt zu einem Praxisbeispiel. Sicher hast Du diesen oder einen ähnlichen Satz schon mal in Deinen Verhandlungen vom Vertriebler gehört: „Unser Produkt können Sie nicht direkt mit dem Wettbewerb vergleichen! Da ist schon klar, dass unser Preis höher ist!“

In der Praxis begegnet mir immer wieder die folgende Situation. Der Einkäufer erklärt dem Verkäufer, dass er sich verschiedene Produkte von verschiedenen Herstellern angesehen und getestet hat. Weiter sagt er ihm, dass alle Produkte, die jetzt im Wettbewerb stehen, für ihn vergleichbar sind. Daraufhin entgegnet der Verkäufer, dass sein Produkt genau nicht vergleichbar ist. Die Verhandlungen gerät aufgrund dieses Einwandes ins Stocken.

Mein Tipp: Wenn Du genau darüber nachdenkst, fallen Dir sicher ein paar Einwände ein, die in Deinen Verhandlungen nicht nur einmal, sondern häufiger vorkommen. Dann lohnt es sich, bereits in Deiner Startrampe eine vorweggenommene Einwandbehandlung einzubauen.

Praxisbeispiele zur vorweggenommenen Einwandbehandlung

Für unsere Beispiel-Startrampe gehen ich nun auf den häufigsten Einwand der Vergleichbarkeit ein und biete Dir die passenden Formulierungen an.

Gerade bei der Einwandbehandlung wirst Du bei jeder Verhandlung neu dazu lernen. Optimiere Deine persönlichen Formulierungen, damit wird sich Deine Erfolgsquote der gelungenen Einwandvorwegnahme deutlich erhöhen.

Einwandbehandlung – Wording Beispiel 1: „Wir haben mehrere Produkte von verschiedenen Lieferanten ausgewählt, die für uns vergleichbar sind.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Damit stellst Du die Produkte auf ein Level. Diese Formulierung passt, wenn die Produkte tatsächlich vergleichbar sind.

Einwandbehandlung – Wording Beispiel 2: „Mehrere Produkte von verschiedenen Lieferanten sind nun in die finale Auswahl gekommen. Da, wo wir Leistungsunterschiede zwischen den einzelnen Produkten erkannt haben, haben wir diese für den Vergleich berücksichtigt.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Das ist eigentlich ein prima „Killer-Argument“ (wenn das Wort nur nicht so martialisch klingen würde). Du gestehst den einzelnen Produkten von den verschiedenen Lieferanten, darunter auch Deinem aktuellen Verhandlungspartner, zwar Unterschiede zu, machst aber gleichzeitig deutlich, dass die Leistungsunterschiede bereits berücksichtigt wurden. Damit nimmst Du dem Verkäufer-Einwand den Wind aus den Segeln.

Einwandbehandlung – Wording Beispiel 3: „Leistungsunterschiede sind, soweit sie für uns relevant sind, im Vergleichspreis berücksichtigt.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Ergänzend zur vorherigen Formulierung wird die Relevanz der Unterschiede betont.

Wording Beispiel 4: „Alle in der Endausscheidung stehenden Produkte sind vom Fachbereich fachlich freigegeben. Über Qualität, Leistung und Ähnliches brauchen wir heute also nicht mehr zu sprechen.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Die Freigabe des Fachbereiches wird als Messkriterium der Vergleichbarkeit schlicht abgehakt.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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