Kein Lockstoff, keine Konsequenzen? Dann Wechselkosten verteuern!

Lockstoffe ausbringen und Vertriebler „angeln“ hieß der Blogbeitrag Februar in meinem Verhandlerblog – und es sind über die sozialen Medien viele Kommentare und Fragen an mich herangetragen worden. Denn oft GLAUBEN Profi-Einkäufer, keinen Lockstoff in der Hand zu haben – daher hier noch ein Praxisbeispiel aus Einkaufsabteilungen, das Dir sicher neue Ideen liefert.

Im Verhandlungstraining lernen Profi-Einkäufer, Lockstoffe zu nutzen

„Hilfe, ich habe weder Lockstoff noch Konsequenzen, mit denen ich arbeiten kann!“ Kennst du diesen Hilferuf? Ab und zu erscheint es uns, als gäbe es weder Lockstoff noch Konsequenzen. Wenn ich in der Praxis mit derartigen Situationen konfrontiert bin, prüfe ich, welche Informationen mir zu dem Lieferanten vorliegen. Im Prinzip lässt sich dann fast immer eine vernünftige Forderungsbegründung entwickeln.

Ein Praxis-Beispiel: Nehmen wir an, Dein Unternehmen hat über fünf Jahre hinweg bei immer demselben Lieferanten zum gleichbleibenden Preis bestellt. Seit letztem Monat bist du für den Lieferanten verantwortlich. Ein Wechsel zu einem anderen Lieferanten würde hohe Kosten bedeuten.
Da lässt sich auf jeden Fall ein Lockstoff oder auch eine Konsequenzen-Begründung allein aus dem Aspekt „seit fünf Jahren derselbe Lieferant“ entwickeln! Etwa so:

  • „Wie Sie ja erkannt haben, haben wir die letzten fünf Jahre unverändert bei Ihnen bestellt. Bei entsprechend guten Konditionen wäre ich bereit, dies bei Ihnen fortzuführen.“
  • „Wir haben hier im Unternehmen ein ungeschriebenes Gesetz, nach dem spätestens alle fünf Jahre der Lieferant gewechselt werden soll. Eine Ausnahme entsteht, wenn wir von diesem Lieferanten besonders gute Konditionen erhalten. Dann können wir auch die Zusammenarbeit fortsetzen.“
  • „Wir haben einige Lieferanten, bei denen ein Wechsel zum Wettbewerb aufgrund der Wechselkosten nicht sinnvoll ist. Daher holen wir uns dann auch nicht bei jeder Bestellung neue Angebote ein. Im Fall Ihres Artikels haben wir jetzt seit längerer Zeit wieder eine Wettbewerbsabfrage durchgeführt. Von den Preisen her zeigt sich ein Wechsel zu anderen Lieferanten als durchaus attraktiv, besonders dann, wenn wir für eine längere Zeit beim Wettbewerber bleiben. Sie entscheiden mit Ihrem Angebot also nicht nur darüber, ob wir die kommende Bestellung beim Wettbewerb platzieren, sondern aufgrund der hohen Wechselkosten auch darüber, dass wir für lange Zeit zu einem treuen Kunden Ihres Mitbewerbers werden. Sie haben also einerseits die Chance, uns weiterhin langfristig als Kunden zu sichern, oder andererseits das Risiko, dass wir lange Zeit nicht mehr zusammenarbeiten können.“

Verhandlungs-Lockstoff-Baustein: Vereinbarungszeitraum

In der Regel wird für den Verkäufer ein wichtiger Punkt sein, für welchen Zeitraum der Vertrag abgeschlossen wird. Denn eine längerfristige Vereinbarung bedeutet für ihn und sein Unternehmen Planbarkeit und Sicherheit.

Dein Verhandlungspartner wird also in den meisten Fällen ein Interesse daran haben, nicht nur ein Spot-Geschäft, sondern eine längerfristige Vereinbarung zu treffen. Nutze diesen Verkäuferwunsch zur Erreichung Deiner eigenen Ziele!
Auch hier gilt wieder: Rege den Appetit des Verkäufers an, ohne schon die Katze aus dem Sack zu lassen. Sprich von einer möglichen längerfristigen Bindung, ohne die Anzahl der Tage, Monate oder Jahre anzugeben.

PS: Hier gibt es noch mehr Tipps zu konkreten Verhandlungssituationen:

Webinare von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger für Dich als Profi-Einkäufer im Unternehmen

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