Was Du auf dem Procurement Summit in Hamburg verpasst hast

Da ich selbst die Keynote zum Thema „DIE POTENTIALE IM EINKAUF SIND RIESIG – Verhandlungsführung im Einkauf und strategische Aufstellung für die Zukunft“ halten durfte, gebe ich Euch die wichtigsten Inhalte dieses spannenden und hochkarätig besetzten neuen Kongresses direkt weiter.

Zunächst mal: Wow, was für ein Zulauf! Der erste Procurement Summit in Hamburg war ein Besuchermagnet für Entscheider im Einkauf. Im VIP-Bereich des St. Pauli-Stadions startete dies neue Format. Sehr erfrischend!

Das zeigt auch dieser kurze Zusammenschnitt vom Procurement Summit 2018 mit dem Ausblick auf den bereits geplanten “Einkäufer-Gipfel” nächtes Jahr – für den ich, Urs Altmannsberger als Verhandlungsexperte für Profi-Einkäufer bereits wieder als Vortragsredner angefragt wurde. Und ich werde bestimmt dabei sein! Ihr könnt Euch schon darauf freuen und findet das Video hier auf YouTube.

Aber kommen wir jetzt zu meinem Bericht vom Procurement Summit 2018 zurück:

Einkäufer: Wir haben historische Veränderungs-Chance!

Seit Menschengedenken gab es nicht dermaßen viele Veränderungen im Umfeld des Einkaufes. Kennt Ihr noch Wer-Liefert-Was? Das ehemalige Verzeichnis in Buchform, um neue Lieferanten zu finden? Heute würde das kaum noch ein Verhandler in die Hand nehmen. Zu leicht ist die Suche via Google! Vermutlich -lach- schlägt Dir Google schon den neuen Lieferanten vor, bevor Du überhaupt über die Suche nachgedacht hast.

Virtuelle Intelligenz im Procurement

Dazu kommt die virtuelle Intelligenz, die wir uns zunutze machen können. Neulich war ich bei dem Unternehmen „Riskmethods“. Dieses etablierte Startup meldet uns Einkäufern direkt, welche Lieferanten ein Risiko sind oder gerade in ein Risiko reinsteuern. Ich habe schon unzählige Male die Feuerwehr gespielt, weil ein Lieferant Pleite ging, weil Erdbeben ganze Chiplieferanten platt machten, weil ein Streik Autobahnen oder Tankstellen lahmlegte, weil ein LKW umstürzte usw.. Diese Riskmethods-Kollegen scannen permanent den Globus nach Meldungen sowie schon bestehenden Risiken und können so prognostizieren, welche „Events“ ganz konkrete Auswirkungen auf Deine Lieferanten haben werden. Du bekommst dann eine SMS auf Dein Handy: „Vorsicht, Erdbeben in der Region …, davon betroffen ist Dein Lieferant Wackel Chemie“. Du gehst dann sofort ran und kaufst alles auf, was der Markt noch im Zulauf hat und bist am Ende derjenige, der zu normalen Preisen noch produzieren kann. Alle anderen schlagen sich dann mit Krisen-Preisen in astronomischer Höhe rum. Genial.

Splitting-Strategie zur Ankersetzung – gute Idee für Deine Verhandlung

Was mir aus einer ganz anderen Blickrichtung gefallen hat, war die Verhandlungsstrategie, die Katharina Weber im Rahmen Ihres Vortrages „Spieletheorie” vorgestellt hat. Ausgangsposition ist, dass ein bisher klar verteiltes Volumen neu verhandelt wird. Dabei hat der Kunde auch neue Lieferanten zur Verhandlung zugelassen. Es war auch gewünscht, dass ein „Stück des Kuchens” an neue Lieferanten abgegeben wird. Das hatte eine ganz bestimmte Motivation, auf die ich gleich noch eingehe. Erst mal aber die Splitting-Strategie, mit der ein „Anker“ gesetzt wurde. Mit „Anker“ ist gemeint: Durch das in-den-Raum-Stellen eines niedrigen Preises orientieren sich die Beteiligten daran. Es funktioniert auch mit jedem anderen Wert. Ein anderes Beispiel: Die überzogene Forderung einer Gewerkschaft ist ebenfalls ein Anker, an dem sich die Arbeitgeber orientieren sollen. (Übrigens: Die beste Anker-Technik habe ich selbst entwickelt. Sie heißt BCP. Du findest sie ausführlich erläutert in meinem Bestseller-Buch und E-Book „Profitabler Einkauf“)

Zurück zur Splitting-Strategie: Der Gesamtumsatz der Produktlinie wurde 30:70 gesplittet. Der kleinere Teil wurde zuerst im Rahmen einer „Holländischen Auktion“ vergeben. Das sollte dazu führen, dass ein extrem niedriger Preis als Anker die weiteren Verhandlungen mit den Lieferanten positiv bewegt.

Kommen wir damit zur Motivation und Begründung, neue Lieferanten an Bord zu nehmen:

1) Neue Lieferanten haben extrem hohen Verhandlungsdruck. Sie wollen Neukunden gewinnen. Dafür wird dann gerne mal die sogenannte Kriegskasse geöffnet und für die initiale Verhandlung ein wirklich „unmöglicher“ Preis geboten.

2) Dieser „eigentlich unmögliche” – aber real abgegebene – Preis wiederum beeinflusst in der Folge die zweite Vergabe, also jene über die 70 % und damit den Löwenanteil. Die Bestandslieferanten geraten deutlich unter Druck. Bereits durch den Verlust des ersten Loses schockiert, werden dort nun ebenfalls die Kriegskassen geöffnet, um den Bestandskunden zu erhalten.

3) Neue Lieferanten, sprich „Besen” kehren gut. Frischer Wind in den Segeln, neue innovative Ideen, hochmotivierte Mitspieler sind für jede Unternehmenssituation gut.

Procurement Summit: Top-Event für Profi-Einkäufer in Unternehmen

Mein Fazit der Veranstaltung: Der Procurement Summit ist eine echte Bereicherung. Ich habe neue Impulse mitgenommen, konnte durch meine Keynote selbst meinen Beitrag für andere in der Community leisten und hatte zudem noch einen genialen Tag im Stadion von St. Pauli.

PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/

 

 

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