Profitabler Einkauf (007)


Gerade, wenn Du in Jahresgesprächen schon zum X-ten Mal mit dem Lieferanten über das selbe Volumen verhandelst, tust Du Dich schwer. Warum sollte der Lieferant Dir entgegen kommen, wenn Du auch nichts veränderst.

Klar, dass Urs Altmannsberger als Verhandlungscoach Dir dann weiterhilft. Lass’ Dir die 3N-1J-Methode erklären und finde damit neue Zugänge zu noch mehr Verhandlungserfolg! Deine Chefs werden Dich lieben.

1) Informationen zur Episode 007 Podcast PROFITABLER-EINKAUF

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Typische Zahlungskonditionen Weltweit, zusammengetragen von ADF-Inkasso Typische Zahlungskonditionen

2) Notizen zum Podcast „3N1J: Verhandeln, ohne etwas in der Hand zu haben. Die Technik des NEINs-sammeln“

Du hast keine Argumente für Dein Verhandlungsziel?
Und trotzdem möchtest Du erfolgreich aus der Verhandlung kommen?
Dann nutze die 3N1J Formel

Welche Urlaubsziele sind für Einkäufer besonders spannend?
⇒ schreib mir das bitte als Post in unserer Facebook-Gruppe

Unsere Facebookgruppe „profitabler Einkauf NEWS“ ist Deine Plattform, Dich mit anderen Einkaufsverhandlern auf die Schnelle auszutauschen und

Dir für Deine individuellen Verhandlungssituationen Impulse und Rat zu holen. Und das Alles ganz im Sinne von uns Einkäufern: GRATIS und ohne Fußangeln.

 

Die Abkürzung steht für 3x NEIN 1x JA.

Geben und Nehmen ist üblich.

ABER Du hast nichts zum Geben!?

ALSO entwickelst Du etwas, das DU eintauschen kannst.

Konkreter:

Finde 6 Pseudo-Forderungen, die Du stellen kannst.

Geben und Nehmen ist üblich.

ABER Du hast nichts zum Geben!?

ALSO entwickelst Du etwas, das DU eintauschen kannst.

 

Konkreter:

Finde 6 Pseudo-Forderungen, die Du stellen kannst.

 

Grundregeln für die 6 Forderungen:

  • Kein Stress! Die Forderungen müssen keine Raketen-Technologie sein
  • Glaubwürdig
  • Passend zu Deinem Business
  • Nicht unseriös oder zu hart
  • Und es schmerzt Dich nicht, wenn Du die Forderungen wieder fallen lässt.
  • Weil Du die Forderung EH nicht durchbekommen hättest, z.B. Skonto in Amerika (siehe Link übliche Zahlungskonditionen)
  • Weil die Forderungen 1:1 austauschbar wären gegen das, was Dein eigentliches Verhandlungsziel ist.

 

UND SO GEHST DU DANN IN DER VERHANDLUNG VOR:

 

  • Die Pseudo-Forderungen nacheinander stellen
  • Wenn alles nach Plan verläuft, wird der Lieferant alle Forderungen ablehnen weil er es ja nicht nötig hat.
  • Du sammelst die NEINs ein. 3 NEINS brauchst Du.
  • Idealerweise erhältst DU 3 NEINS nacheinander. Das reicht in der Regel aus. ⇒ Dann benötigst Du nicht alle 6 vorbereitete Forderungen.
  • Untermauern durch Visualisierung steigert den Effekt
  • Die moralische Verandlungs-Waage gerät ins Ungleichgewicht
  • EXKURS: REZIPROZITÄT (Vorläufer Geld)
  • Jetzt kommen wir zum tatsächlichen Kern der Taktik

⇒ Du hast das Sammeln der 3N eine Schräglage der Verhandlungswaage- und damit verhandelbare Masse erzeugt.

Vor der Verhandlung hattest Du nichts in der Hand. Jetzt hast Du 3Ns in der Hand.

 

Du erinnerst Dich: Ich nennen die Methode „3n1j“. Und genau das EINE JA holst Du jetzt ab.

Betone, dass Du dem Lieferanten in 3 Punkten entgegen gekommen bist und stelle Deine ursprünglich geplante Forderung als Gegenleistung dar. 3N1J!

Höre Dir dazu auch das Simulierte Gespräch EK-VK an.

 

WAS KANN SCHIEF GEHEN?

Der Lieferant akzeptiert alle Pseudo-Forderungen:

  • Auch gut
  • Tauschen gegen die letzte Forderung
  • Geht der Verkäufer auf alle Pseudo-Forderungen mit einem JA ein, hast Du vermutlich Deine Verhandlungssituation unterschätzt.
  • Wenn der Lieferant ohnehin in Geberlaune ist: Dann auch die letzte Forderung noch durchdrücken
  • Der Lieferant geht auf gar nichts ein. Dann hast Du nichts gewonnen, aber auch nichts verloren. Tipp: Monopolbearbeitung, um überhaupt erst eine Verhandlungsbereitschaft zu erreichen.

FAZIT:

Durch die Technik 3n1j nutzt Du die Reziprozität, das innere Ausgleichsbedürfnis. Du gibt’s in 3 Punkten Deiner Forderungen nach. Damit steigt Deine Chance Deine 4te Forderung durchzusetzen. Die Reziprozität ist seit Urzeiten in unseren Denkmustern verankert. Die Chance, damit einen Schritt zu gewinnen ist durchaus real.

TIPP zum Ende

Du willst eine persönliche Beratung? Gerne können wir den Gesprächsfaden aufnehmen und noch konkreter auch auf Deine Verhandlungssituationen eingehen.

Daher habe ich ein besonderes Angebot für Dich:

Jeden ersten Arbeitstag im Monat biete ich abends eine Verhandlungssprechstunde an. Sie ist für dich komplett gratis -davon abgesehen dass Du dich via Internet einklinkst und Deine Zeit investierst.

Allzeit gute Ergebnisse wünscht Dir

Dein Urs Altmannsberger