VERHANDLERTIPP 03/2017 – Verhandlungsstrategie: So nutzt Du subtile Hinweise als unterschwellige Nachrichten in der Verhandlung

Neulich im Training: Eine Einkaufs-Verhandlung. Das Einkäufer-Team beschriftet ein Flip-Chart-Blatt mit einigen Kästchen und Zahlen. Diese sollen das Verkaufsteam zu weiteren Nachlässen bewegen, um die Einspar-Ziele des Einkaufes zu erfüllen.

Die Abbildung „Verhandlungssituation im Verhandlungstraining“ beschreibt den Maschinenpark mit vier Anlagen, die zum Austausch anstehen. Die Zahlen sind bewusst niedrig gewählt und suggerieren dem Verkäufer eine von Ihnen als dem professionallen Einkäufer erwünschte Preisvorstellung, indem der Verkäufer glauben gemacht wird, es handele sich auf der Abbildung um die Preise des/der Wettbewerber/s oder zumindest die Vorgaben der Geschäftsführung.

Verhandlung: Tipp, Strategie oder Trick?

Dazu nutze ich den Begriff „subtil“, dessen eigentliche Bedeutung ich im Wörterbuch so nachgeschlagen habe: „unterhalb der Bewusstseinsschwelle (liegend), unterbewusst“.

Und das trifft es in diesem Fall recht genau das Problem. Die Nachricht war unterschwellig. Sogar so unterschwellig, dass sie in diesem Verhandlungstraining von den Verkaufsverhandlern nicht wahrgenommen wurde. Doch wie machst Du das richtig, wie setzt Du richtig subtile Hinweise?

Meine Tipps: Das solltest Du bei subtilen Hinweisen an den Verkäufer beachten:

Subtil und genug Zeit, es zu entdecken

In der Verhandlungsübung während des Verhandlungstrainings hatte die Verkäuferseite nicht die Ruhe, die Hinweise wahrzunehmen. Du solltest also darauf achten, dem Lieferanten genügend Zeit zu lassen. Etwa indem Du die Verkaufspartei im Raum warten lässt. Irgendwann werden die aus Neugierde und Langeweile umherschauen und die Hinweise -hoffentlich- finden.

Subtil, erkennbar und glaubhaft

Und jetzt kommt es darauf an, dass Deine Hinweise erkennbar und auch glaubhaft sind. Eine Message: „Alle Lieferanten sind zu teuer und werden nur mit großem Nachlass eine Chance haben!“. Klar – so ein Spruch als Wandkalender macht schon was her. Aber erzeugt er auch eine wirkliche Konditionsoptimimierung? Wir beide sind uns einig: das ist zu dick aufgetragen.

Eher schon – wie im Verhandlungstraining ausprobiert -, als FlipChart, das versehentlich von der vorherigen Verhandlung stehen geblieben war. So was kann passieren. Das geht schnell mal vergessen. Und wäre damit auch glaubwürdiger als ein Banner an der Wand.

Aufwendig – aber gut – ist folgende Variante: Dein Notebook steht auf dem Tisch. Der Bildschirm ist im Standby. Durch eine Nachricht – PLING – schaltet der Monitor ein … und siehe da, da ist die (zielorientiert optimierte) Vergleichstabelle der Wettbewerbsangebote. Natürlich wird sich der Verkäufer an die Regeln des guten Benehmens halten und die Daten nicht ansehen (Ironie). Hierzu auch ein interessantes YouTube-Video, wie Kinder mit „nicht anfassen!“ umgehen. ( https://youtu.be/Y7kjsb7iyms)

Mein nächster Tipp: Achte darauf, das Dein Hinweis gefunden werden kann (Zeit, Optik) und glaubwürdig erscheint. „Vergesslichkeit“ und „Zufall“ ist besser als „auffällig“.

Subtile Aussage und damit aber auch eine Aussage, die Chancen abschneidet

Ja, auch das solltest Du beachten: Mit einem subtilen Hinweis triffst Du eine Aussage. Und wie wir uns im Buch “Profitabler Einkauf” erarbeitet haben, kann das böse ins Auge gehen. Immer dann, wenn Dein subtiler Hinweis zu flach angesetzt ist, schneidest Du Chancen auf ein besseres Angebot ab. In unserem Verhandlungstraining war genau das der Fall. 3 Millionen Euro für 4 Maschinen konnte der Verkäufer locker bieten.

Deine Kollegen/innen in der Praxis reagieren auf diese Gefahr zweierlei:

• Die einen wählen einen halbwegs realistischen Preis und tappen damit in die beschriebene Falle, noch bessere Preise abzuschneiden. Da sie es jedoch nie erfahren, tut es nicht ganz so weh.
• Die anderen gehen „arabisch“ vor und wählen einen unrealistisch niedrigen Preis. Damit jedoch sinkt die Glaubwürdigkeit der Aussage und der Köder wird wieder ausgespuckt. Der Verkäufer glaubt eben nicht, dass der Wettbewerb das Produkt zu 90% Rabatt angeboten hat.

Und ein weiterer Tipp von mir: Subtile Hinweise mit absoluten Forderungen sprechen gegen unsere Regel: „Erst mal relativ ausloten, was der Verkäufer bieten kann, bevor Du mit eigenen Werten Position beziehst!“ Formuliere Deine subtilen Hinweise relativ.

Du erinnerst Dich aus dem Buch “ Profitabler Einkauf”? Relativ sagt, dass in Deinem Hinweis keinerlei Zahlenwert angegeben ist. So wäre die Aussage „Der Wettbewerber ist günstiger!“ geeignet. Der Hinweis „Der Wettbewerb ist 1,5% billiger!“ dagegen nicht.

Verhandler-Strategie: ein konkreter Vorschlag (von vielen Möglichkeiten)

Du nimmst eine Excel-Datei. In den Spalten stehen die verschiedenen Anbieter, in den Zeilen die Gewerke, Produkte, Leistungskriterien … oder was auch immer Du gerade verhandelst. Die Spalten mit den Wettbewerbern sind zusammengeschoben, so dass kein Text mehr erkennbar ist. Die Spalte mit dem jetzt anwesenden Lieferanten ist dagegen breit aufgezogen und lesbar. Damit es besonders realistisch scheint, setzt Du den aktuellen Lieferanten in eine mittlere Spalte. Also weder ganz nach vorne, noch nach hinten. Dann markierst Du die einzelnen Zellen farblich wie eine Ampel. Die Wettbewerber erhalten besonders viele grüne und gelbe Markierungen. Der jetzige Lieferant dagegen viele gelbe und einige tote. Optimiere das so, dass es Dir besonders glaubhaft erscheint. So erscheint es auf dem ersten Blick, als hätten die Wettbewerber einen besonders guten Stand und er muss dagegen noch deutlich nachbieten; weiß jedoch nicht, wie viel.
Die Tabelle kannst Du dann entweder ausgedruckt auf dem Tisch liegen lassen oder auf dem Laptop „versehentlich“ an die Wand beamen. Auch da gilt: optimiere zwischen „Auffälligkeit“ und „Glaubwürdigkeit“.

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https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/trainings/