VERHANDLERTIPP: Verhandeln in monopolähnlichen Situationen Teil 2

Kennst Du das? Der Lieferant steht fest, bevor Du richtig verhandeln konntest. Die Fachabteilung oder auch ein Sachgrund schreiben Dir vor, wo Du bestellen musst. Wenn diese Information dann sogar zum Lieferanten durchdringt, wird es schwer, vernünftige Verhandlungen zu führen.

So kannst Du herangehen:

1. Verändere die Situation, packe an der Wurzel an
2. Geh’ niemals alleine ran
3. Nutze das schwächste Glied der Gegenseite
4. Verbünde Dich mit Mitleidenden
5. Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern

Betrachte Dir heute Punkt 2 meiner Serie.

Erwartest Du von Dir, dass Du ein Monopol oder eine monopolähnliche Situation alleine lösen kannst? Hoffentlich nicht! Entspanne Dich.

Für den Aufbau des Monopols hat es viele Leute bedurft. Die festen Wurzeln eines Monopols mit der Kraft eines Einzelnen dann wieder zu ziehen grenzt an Unmöglichkeit. Und wenn es funktionieren würde, wo war es kein echtes Monopol!

Wir erinnern uns an das Beispiel der Brauerei aus Teil 1 der Serie. Dort war der Braumeister dafür verantwortlich, dass ein Lieferant besondere Vorteile gegenüber des Einkaufes hatte:

Bei einer dieser kleinen, lokalen Brauereien, die so ein hervorragendes Bier braut, wie es eben nur kleine Brauereien können, sollte eine neue Maschine angeschafft werden. Der Braumeister hatte auch schon ganz klare Vorstellungen, welche Maschine von welchem Hersteller die einzig Richtige ist. Kurzum: Der Einkäufer dieses kleinen Unternehmens wurde vor vollendete Tatsachen gestellt. Verschärfend kam hinzu, dass der Braumeister bereits mit dem Lieferanten bis ins Detail des Maschinenaufbaus gesprochen hatte.

Hierbei handelt es sich um eine monopolähnliche Situation. Es gäbe ja andere Anbieter. Allein durch die Kraft des Braumeisters wurde die Auswahl auf einen reduziert.

Grundregel: Du brauchst mindestens die gleichen Kräfte für den Abbau des Monopols, wie sie für den Aufbau nötig waren.

In unseren Braubeispiel brauchst Du also die Kraft des Braumeisters oder eine größere Kraft.

• Lösung A wäre, dass der Braumeister seine Festlegung auf EINEN Lieferanten zurück zieht und mehrere ins Spiel bringt. Damit würde die gleiche Kraft wie beim HIN auch das RÜCK begleiten. Besser wäre selbstverständlich, es hätte von vorneherein kein HIN zum selbstgemachten Monopol gegeben. Klar.
• Lösung B wäre, wenn die Geschäftsführung – also eine größerer Kraft – das RÜCK einleitet. Dann wäre das HIN des Braumeisters überstimmt. Auch hier gilt. Vorher ist besser als nachher.

Zusammenhang erkannt? In beiden Situationen ist nicht der Einkauf derjenige, der die selbstgemachte Monopolsituation löst. Dafür fehlt uns in den meisten Fällen die Kraft. Weder sind wir der ausschlaggebende Fachbereich, noch sind wir die alles entscheidende Geschäftsführung.

Wäre es doch so, können wir das Monopol lösen. Bist Du etwa der Einkaufsentscheider einer Handelskette? Bist Du derjenige, der den Daumen nach oben oder unten hält und damit über das Schicksal des Lieferanten entscheidest? Dann herzlichen Glüclwunsch. Du hast die Macht, Monopole und ähnliche Situationen ins Wanken zu bringen. Doch klar, dann wäre der Braumeister ja auch nicht existent gewesen – das Problem wäre also gar nicht erst auf gekommen.

Zurück zu Monopolen, in denen wir Ohnmächtig scheinen.

Nehmen wir als zweites Beispiel folgendes an:

Sie sollen einen riesen Transformator per Bahn transportieren lassen. Eine Teilnehmerin eines Trainings vor Jahren hatte von diesem Fall berichtet. Dieser Trafo war so schwer, dass ein Straßentransport nicht in Frage käme. Ich habe das damals nicht geglaubt, aber nehmen wir mal an, das wäre so.

1. Verändere die Situation:
Was bremst Dich? Aha, das große Gewicht, das nur Bahntransport erlaubt. Also änderst Du das Gewicht des Trafos.

Halt Herr Altmannsberger! Man kann das Gewicht eines Trafos nicht so einfach verändern. Das ist ja kein Wasserbottich, den man zur Hälfte ablassen kann!

Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger dazu: Ja richtig, das hatte ich übersehen. Nein Scherz, natürlich kann „man“ das Gewicht ändern! Irgendwie ist der Trafo – in ursprünglichen Bausteinen – auch in das Unternehmen gekommen. Irgendwie – ohne Bahn – wurden die Pyramiden gebaut, irgendwie kam der Eifelturm nach Paris. Klar, dass ich es als Einkäufer nicht beliebig ändern kann – da stimme ich Ihnen voll zu. Und da sind wir wieder bei der Überschrift: „Geh’ niemals alleine ran!“

Erörtere also gemeinsam mit den Ingenieuren und der Führungsriege, ob und in wie weit das Transportproblem den Gewinn beeinflusst. Reden wir über einen erheblichen Anteil des Profits? Dann sollte die Ingenieure daran gehen, transportfreudige Bauteile herzustellen, die erst vor Ort zusammengesetzt werden. Auf gleichem Wege finden derzeit tausende Windräder den Weg auf Felder und in Wälder. Richtig gehört mitten in die Pampa, ohne Bahn, tonnenschwer unhandlich noch dazu. Es geht also. Aber eben nur, wenn alle im Unternehmen an einem Strang ziehen. Aussichtslos, für Dich als Einkäufer, wenn Du alleine kämpfst.

Noch ein letzter Hinweis: Wäre der Aufwand der Änderung „Trafo transporttauglich herstellen“ dagegen unwirtschaftlich, so wäre ja das vermeintliche Monopol das geringere Übel und in der Situation die bessere Wahl.

Noch mehr Ideen:
Damit haben wir 2 Ideen beleuchtet, die im Falle des Braumeisters und des Trafos direkt oder langfristig zu einer Optimierung der Situation führen. Da geht natürlich noch viel mehr. Die Grundregel bei Monopolbearbeitung: von 100 Ideen ist nur eine dabei, die zündet. Um diese Idee zu finden, bietet sich unser Monopol-Workshop-Tag an. Ich biete Euch mehrere Termine, zu denen Ihr in Kleingruppen Eure Lösung individuell entwickeln könnt. Termine gibt es hier hier.