„Da geht nichts mehr“? – so brichst Du durch die Preis-Mauer

Die „Preis-Mauer“ oder Schmerzgrenze steht für das optimale Ergebnis, das Du in der Verhandlung mit einem Verkäufer erzielen könntest. Also der wirklich allerunterste Preis (der nicht immer der günstigste für Dich sein muss). Entscheidend ist: Wir als Profi-Einkäufer in Unternehmen wollen erfahren, inwieweit der Verhandler bereit ist, uns entgegenzukommen. Dabei geht es nicht darum, dem anderen weh zu tun, sondern seine Bereitschaft des Entgegenkommens möglichst positiv und umfassend für uns nutzen.

Deine Verhandler-Taktik: Relatives Ausloten!

Dafür stelle ich Dir hier ein dreistufiges Instrument vor, eine Taktik, die „relativ ausloten!“ heißt. Es ist wichtig, dass Du die Hintergrundmechanik nachvollziehen und erkennen kannst, warum das der richtige Weg ist, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Denn nur wenn Du diese Überzeugung aufbauen kannst, wirst Du die Methode ohne Zögern einsetzen – und erfolgreich sein. In diesem und den nächsten Blogbeiträgen werden wir uns daher mit den drei Schritten dieser Taktik ausführlich beschäftigen:

  1. Zuerst beleuchten wir unsere These „Es gibt keine fixe Schmerzgrenze!“.
  2. Danach betrachten wir die andere Seite der Medaille, die Antithese. Wir versuchen genau das Gegenteil zu beweisen – also: „Es gibt eine feste Schmerzgrenze!“. Gelingt uns das nicht, stützt dies unsere These.
  3. Danach bringe ich Dir die Technik bei, das bestmögliche Ergebnis durch relatives Ausloten zu erreichen – es folgt also die Synthese.

These: Es gibt keine fixe Schmerzgrenze! Mach Dir das klar

Beschäftigen wir uns also zunächst mit der oben angeführten These. Ich sage Dir ganz klar: Es gibt keine fixe Schmerzgrenze! Sie ist variabel. Eben noch scheitert die Verhandlung, an einer Grenze bei 10 Prozent Rabatt. Einige Augenblicke später könntest Du aber doch 12 Prozent erreichen … oder aber früher, bei 8 Prozent Rabatt, scheitern.

Tipp: Grenzen bestehen im Kopf. In Wirklichkeit wirken viele Variablen auf Preise und Rabatte ein.

Es gibt also keine verlässliche Grenze, die Du

  • ablesen kannst,
  • errechnen kannst,
  • aus Erfahrung der früheren Verhandlungen kennen kannst,
  • aus einer hierarchischen Stellung ableiten kannst oder
  • über Wettbewerbsausschreibungen erfahren.

Beispiele zeigen: Fixe Preisgrenzen sind in Wirklichkeit flexibel

Die folgenden Beispiele zeigen Dir, wie stark die Preisgestaltung von unerwarteten Einflussfaktoren abhängt. Eine fixe Schmerzgrenze – etwa in Form der errechenbaren Herstellungskosten – ist nur ein Punkt von vielen möglichen.

Beispiel 1: Ein Hersteller eines Fahrwerk-Bauteils ist über die Kapazitätsgrenze hinaus ausgelastet. Ein Automobilhersteller fragt Preise für dieses Fahrwerksbauteil an. Aufgrund der guten Auslastung erlaubt sich der Hersteller des Bauteils, zu überhöhten Preisen anzubieten, und zeigt sich auch unwillig, den Preis zu senken. Die Verhandlungen ziehen sich über mehrere Wochen hinweg. Noch während dieser Zeit, bricht dem Lieferanten ein sehr großer Auftrag eines anderen Automobilherstellers weg. Die Auslastung der Fabrik sackt schlagartig ab. Eben noch im Luxus der Vollauslastung, ist jetzt dringend Auftragsnachschub gefordert. Um in dieser Situation den Auftrag des weiteren Automobilherstellers nicht zu riskieren, signalisiert die Vertriebsleitung Zugeständnisse.

Erkenntnis: Die Auftragslage kann sich sekündlich verändern und bewegt bzw. verschiebt damit die Schmerzgrenze.

Beispiel 2: Es gibt nur eine begrenzte Anzahl an Herstellern von Kernkraftwerken und der darin verbauten Aggregate. Durch die hohen Sicherheitsanforderungen ist anderen Anbietern der Zugang zu diesem Markt versperrt. Die Produkte sind gefragt, die Preise rangieren auf Höchstniveau. Dann die Katastrophe! Die Kundenbasis bricht quasi in Minuten weg. Am 11. März 2011 um 14:47 Uhr (Ortszeit) löst das Tōhoku-Erdbeben den Anfang des Abschieds aus dem Atomstromzeitalter aus. Sie können sich vorstellen, wie sich dadurch die Nachfrage und damit auch die Preis nach den Produkten verändert hat.

Erkenntnis: Die Umwelt kann sich sekündlich verändern und damit ganze Märkte auf den Kopf stellen.

Beispiel 3: Vor den Eingangstoren einer Model-Casting-Show wechseln begehrte Eintrittskarten weit über dem normalen Verkaufswert die Besitzer, für etwa 200 Euro. Eine Stunde später: Eine Bombendrohung beendet das Finale vorzeitig. Die Kartenbesitzer erhalten das Geld zurück. Aber nur bis zum ursprünglichen Preis von 50 Euro. Der Preis von 200 Euro war schlagartig zu teuer geworden.

Erkenntnis: Der Gegenwert, den wir einem Gut beimessen, kann sich unvorhergesehen in Luft auflösen.

In der nächsten Folge meiner Verhandlerblogs suchen wir dann Beispiele für die Antithese … und üben dann die Taktik des relativen Auslotens ein.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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