Druck erhöhen: setze den Wettbewerb in Szene

In der Startrampen-Phase kannst Du als Profi-Einkäufer im Unternehmen den Druck auf Ihren Verhandlungspartner immer dann erhöhen, wenn Du ihm klar machst, dass sein Angebot eines von vielen (gleichartigen) ist und es (einen) Wettbewerber gibt, die oder der alles überstrahlt. Vorweg gesagt: Die ergebnisfördernde Karte „Wettbewerb“ solltest Du immer dann ausspielen, wenn Wettbewerb glaubwürdig existieren könnte. Verkäufer sind damit leicht zu verunsichern und gehen ungeprüft davon aus, dass Wettbewerb an der Entscheidung beteiligt ist.

Verkäufer gehen immer vom Wettbewerb(er) aus

Auch wenn Du als Profi-Einkäufer es nicht so vermuten magst: Sei Dir bewusst, dass Verkäufer häufiger annehmen, es sei Wettbewerb vorhanden! Wettbewerb, der ihnen aus Gründen der Vergleichbarkeit von Angebot, Qualität oder Preis gefährlich werden könnte. Für Dich bedeutet das, dass Du vermutlich relativ oft mit der Wettbewerbskarte trumpfen kannst!

Wann zieht die „Wettbewerber-Karte“ nicht?

Es gibt natürlich Ausnahmen: Stütze Dich nicht auf die Behauptung „Wettbewerb“, wenn erkennbar kein Wettbewerb vorhanden ist. In monopolähnlicher Situation oder bei bekanntem Single-Source ist das offenkundig. Plappernde Fachbereiche, die dem Lieferanten bereits eine Zusage unter der Hand gegeben haben, ziehen Dir gleichfalls den fruchtbaren Boden unter den Füssen weg. Eine entlarvte Lüge schadet Deiner Glaubwürdigkeit. Und Glaubwürdigkeit ist entscheidend für jede Art der Kommunikation! Erlauben Dir also bitte an dieser Stelle keinen Lapsus.

Tipps: So setzt Du im Procurement den Wettbewerber in Szene

Hier einige Wortbeispiele, wie Du in der Verhandlungs-Praxis konkret vorgehen kannst:
Wording Beispiel 1: „Sie sind einer von mehreren Lieferanten, die für uns in Frage kommen.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Wenn die Anzahl der Wettbewerber von Dir nicht genannt wird, fällt dem Verkäufer die Einschätzung besonders schwer.

Wording Beispiel 2: „Sie sind einer von drei in Frage kommenden Lieferanten.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Nur einsetzen wenn der Verkäufer aus der Anzahl der Wettbewerber keine Rückschlüsse auf Ihre Preiserwartung ziehen kann.

Wording Beispiel 3: „Wir sitzen diese und die kommende Woche mit den verschiedenen in Frage kommenden Lieferanten zusammen.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Einige Verkäufer versuchen aus der Reihenfolge der eingeladenen Lieferanten Rückschlüsse zu ziehen. Mit der hier gewählten Formulierung unterbindest Du das.

Wording Beispiel 4: „Aus der ursprünglich zweistelligen Anbieterzahl haben wir inzwischen eine Handvoll ausgewählt, mit denen wir die finalen Verhandlungen angehen.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Du gibst dem Lieferanten ein positives Signal. Er ist eine Runde weiter. Gleichzeitig ist damit ausgedrückt, dass die verbleibenden Lieferanten alle in Frage kommen und der jetzt laufende Wettbewerb härter wird.

Wording Beispiel 5: „Sie kennen Ihren Wettbewerber!“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Nutze diesen psychologischen Effekt! Eventuell erinnert sich der Verkäufer an Situationen, in denen der Wettbewerb – also jener gewisse Wettbewerber – an ihm vorbeigezogen ist.

Wording Beispiel 6: „Wie Sie sicher schon in Verhandlungen mit anderen Kunden erkannt haben, schläft Ihr Wettbewerber nicht. Bis Ende der kommenden Woche sprechen wir mit allen Kandidaten.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Adressiert an die Ängste des Verkäufers. In der Praxis höre ich oft, dass jeweils die andere Partei gerade ganz dringend Geschäfte abschließen will und daher Kampfpreise anbietet. In den Köpfen scheint also verankert zu sein, dass der Wettbewerber nicht schläft. Nutze dies für Deine Zielerreichung.

Wording Beispiel 7: „Wir sind positiv erstaunt, in welcher Anzahl sich Lieferanten mit tauglichen Produkten zeigen. Offensichtlich scheint es in Ihrer Branche einen harten Wettbewerb zu geben.
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Ein positiv überraschter Einkäufer! Was gibt es Schlimmeres für Verkäufer?

Wording Beispiel 8: „Vermutlich kennen Sie Ihren ärgsten Wettbewerber. Er will anscheinend den Auftrag unbedingt an Land ziehen. Dennoch wollen wir fair auf allen Seiten agieren. Bedeutet: Jeder von Ihnen hat noch die Möglichkeit, einen finalen Preis abzugeben. Danach fällt die Entscheidung innerhalb weniger Tage.“
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Mit dieser Formulierung stellst Du den Lieferanten mit genau einem Wettbewerber in den Ring. Soll man auf zwei Wettbewerber reduzieren? Ja, aber nur dann, wenn für den Verkäufer eine Reduzierung auf zwei Wettbewerber ohnehin transparent ist oder ein Wettbewerber besonders gefährlich für ihn ist.

Wording Beispiel 9: „Das Produkt an sich ist ja keine Raketenwissenschaft. Daher ist es jetzt eine reine Preisfrage, bei wem wir ordern werden..
Meine Einschätzung als Verhandlungsexperte: Spricht vergleichbare Produkte an, wie DIN-Teile oder bekannte Commodity-Produkte, die man bei unzähligen Lieferanten ordern kann.

Tipp: Gut ausgebildete Verkäufer sind natürlich in der Lage, sehr gut zwischen den Zeilen zu lesen. So glauben Einkäufer zuweilen, Wettbewerber genannt zu haben. Doch zwischen den Zeilen ist zu lesen, dass es sich nur um einen einzelnen Lieferanten handelt, also kein weiterer Wettbewerber zur Auswahl steht. Übe also Dein Wording ein!

PS: Hier gibt es noch mehr Tipps zu konkreten Verhandlungssituationen:

Webinare von Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger für Dich als Profi-Einkäufer im Unternehmen

Tipp 1: Regelmäßig halte ich kostenlose Webinare für Einkäufer – melde Dich einfach gratis an! Termine findest Du hier: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/termine/

Tipp 2: Mehr Tipps für Einkäufer im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“:
Du bekommst aber auch viele Informationen dazu in meinem KOSTENLOSEN Podcast „Profitabler Einkauf“, den Du hier immer aktuell abhören und auch abonnieren kannst: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/

#ProfitablerEinkauf #Einkauf #Procurement #UrsAltmannsberger #Verhandlungsexperte #Startrampe #Wettbewerb #Preisverhandlung #Verhandlungstechniken #Verhandlungsführung