Lockstoffe ausbringen und Vertriebler „angeln“

Im vorigen Beitrag meines Verhandlerblogs “Druck erhöhen – setze den Wettbewerb in Szene” haben wir eine mögliche – und sehr effektive – Strategie besprochen, mit der Du in der Startrampen-Phase direkt starke Marker für die Preisverhandlung setzt. Heute schauen wir uns eine “gegensätzliche” Strategie an: weniger Druck, mehr Sog. Es gilt, die richtigen “Lockstoffe” auszubringen, damit Du den Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter auf der anderen Seite des Verhandlungstisches rasch “am Haken” hast.

Verhandlungen: Druck und Sog erzeugen

Welchem Zweck “Lockstoffe” dienen, ist leicht erkennbar: Sie steigern das Verlangen des Dir gegenübersitzenden Verkäufers nach dem Auftrag. Der soll ihm wie ein fetter Happen vorkommen. Und zugleich sammelst Du verhandelbare Masse, die Du in einer späteren Phase der Verhandlung – dazu wird es natürlich später einen eigenen Blogbeitrag hier geben – als eigene Gegenleistung in die Waagschale legen kannst. Lockstoffe sind immer mit “Konsequenzen” verbunden – Du stellst dem Verkäufer besonders positive Folgen für den in der Verhandlung befindlichen Auftrag in Aussicht.

Also, Lockstoffe in der Verhandlung:

  • … sind Anreize, die wir bieten,
  • … sind Konsequenzen, die wir aussprechen oder folgen lassen,
  • … sind Aufmunterungen für den Verkäufer,
  • … machen Appetit auf den Auftrag und die Zusammenarbeit oder
  • … bieten dem Verkäufer einen Hoffnungsschimmer, seine Ziele doch noch zu erreichen oder sich wenigstens in deren Richtung zu bewegen.

Lockstoffe erzeugen Zugeständnisse

Der Verkäufer muss von Beginn an den Eindruck gewinnen, nur durch besonders hohe Zugeständnisse sein eigenes Ziel – den Auftragsgewinn – zu erreichen. Das in Aussicht stehende Geschäft muss daher besonders attraktiv auf ihn wirken. Es muss Lockstoff pur sein! Je attraktiver das sich ihm anbietende Geschäft scheint, umso wichtiger wird es für den Verkäufer. Oder anders herum als Konsequenz gedacht: Die nach der Verhandlung anstehende Entscheidung hat Bedeutung für den Verkäufer. Und je stärker oder gar dramatischer sich diese Entscheidung auf den Verkäufer und dessen Unternehmen auswirken wird, umso höher werden dessen Zugeständnisse ausfallen.

Rufe Dir ins Bewusstsein: Verkäufer müssen Umsatzzuwächse oder Margenzuwächse erreichen. Das ist so gut wie immer die Vorgabe der Geschäftsführung bzw. der Vertriebsleitung. Wenn also Verkäufer glauben, einen besonders dicken Fisch an der Angel zu haben oder von der Angst vor dessen Verlust gequält werden, werden sie verstärkt am Ball bleiben und Ihnen auch entsprechend viele Zugeständnisse bieten.

Praxistipp: Für Dich bedeutet das: Alle verfügbaren Informationen, die den Reiz eines Lockstoffes oder einer Konsequenz aufweisen, sollten bereits zu Beginn der Verhandlung für den Verkäufer klar erkenntlich sein.

Typische Lockstoffe und Konsequenzen sind:

  • der Verhandlungsgegenstand an sich (siehe meinen Blogbeitrag zum Verhandlungsgegenstand), also Menge, Artikel etc.,
  • der Hinweis, der Wettbewerber könne gewinnen, wenn man sich nicht einig wird,
  • der Hinweis auf die Chance, zukünftige Aufträge zu generieren (Türöffner),
  • Abwehren von neuen Wettbewerbern, die damit erstmalig liefern können und so einen Fuß in die Türe bekommen. Dazu ein konkretes Wort-Beispiel aus der Verhandlungspraxis: „Wenn Sie uns ein verbessertes Angebot bieten, können Sie verhindern, dass Ihre Wettbewerber erstmalig an uns liefern. Damit umgehen Sie die Gefahr, dass wir womöglich besonderen Gefallen an den Produkten Ihres Wettbewerbers finden.“
  • Signalwirkung im Unternehmen, die ein weiteres Folgegeschäft ermöglicht. Nehmen wir dazu an, Du würdest erstmalig einen neuen Lieferanten für den Bereich Büromaterial listen. Dann eröffnest Du Lieferanten den Zugang zu anderen Unternehmensbereichen. Die Erstbeauftragung hat damit eine starke Signalwirkung im Unternehmen: „Dieser Lieferant ist okay, dem können wir vertrauen.“
  • Signalwirkung in der Umgebung: Wenn – zum Beispiel – ein Bürgermeister sein Dienstfahrzeug von Mercedes auf Skoda wechselt, würde die Automarke Skoda in der Umgebung des Bürgermeisters an Reputation gewinnen. Und das wäre ein besonderer Anreiz für Skoda, an dieser Leuchtturm-Position besonders gute Konditionen anzubieten.

Verhandlungs-Lockstoff ansprechen, aber noch nicht aussprechen

Mein Praxistipp: Packe sämtlichen Lockstoff in die Startrampe, verschieße dabei jedoch nicht Dein ganzes Pulver. Das brauchst Du noch in der späteren Verhandlung! Beschränke Dich darauf, den Lockstoff anzusprechen, spreche ihn jedoch noch nicht aus.

„Ansprechen, jedoch nicht aussprechen!“ – das klingt kompliziert. Was bedeutet das? Der Verkäufer soll erkennen, dass es etwas ganz besonders Interessantes zu gewinnen gibt. Gleichzeitig sollen das „Wie viel“ und die näheren Umstände als Gegenleistung in der Verhandlung noch nicht im Detail kommuniziert werden! Du öffnest quasi die Tür zu einem Raum mit tollem Inhalt, sprichst aber noch nicht darüber, wie viel Tolles im Raum tatsächlich verborgen ist.

Dazu ein Praxisbeispiel zur Verdeutlichung. Du kannst sagen: „Derjenige Lieferant, der den Auftrag gewinnt, kann mit einer permanenten Mengensteigerung rechnen!“ Dann heißt die Tür zum Raum „permanente Mengensteigerung“, der Inhalt im Raum „um x Prozent“ bleibt unausgesprochen und wird zur noch zu verhandelnden Masse.

Noch ein Praxistipp: Achte darauf, die folgende verhandlerische Falltür zu vermeiden: Wenn Du als  Einkäufer die Katze zu früh aus dem Sack lässt, indem Du zum Beispiel eine Prozentzahl der Steigerung angibst, findet der Verkäufer dieser Zahl vielleicht nicht hoch genug und verliert das Interesse:

  • Einkäufer: „… derjenige Lieferant, mit dem wir zusammenarbeiten, kann mit 1,5-prozentigen Steigerung rechnen!“
  • Verkäufer: „1,5 Prozent? Das ist nichts! Andere Kunden steigern um 5 Prozent und mehr!“

Achtung: In der nächsten Ausgabe meines Verhandlungsblogs werde ich Dir wieder eine meiner begehrten Listen mit direkten Wortwendungen und Arbeitsbeispielen liefern, damit du genau weißt, wie  Du  „Lockstoff und Konsequenzen“ von Beginn an einsetzen kannst. Also schau auf jeden Fall in ca. 3 Wochen wieder  hier auf meine Website – es wird wieder superinteressant!

PS: Hier gibt es noch mehr Tipps zu konkreten Verhandlungssituationen:

Webinare von Verhandlungsexperte Urs Altmannsberger für Dich als Profi-Einkäufer im Unternehmen

  • Tipp 2: Mehr Tipps für Einkäufer im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“:

Du bekommst aber auch viele Informationen dazu in meinem KOSTENLOSEN Podcast „Profitabler Einkauf“, den Du hier immer aktuell abhören und auch abonnieren kannst: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/

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