Mit „W-Fragen“ die Führung der Verhandlung übernehmen

Viele Profi-Strategien wie das Anlegen Deiner Verhandlungs-Startrampe als Profi-Einkäufer im Unternehmen oder das „relative Ausloten” haben wir in den vorigen Beiträgen meines Verhandlungs-Blogs besprochen. Heute soll es um eine eigentlich recht simple Strategie gehen, mit der DU die Führung in jeder Verhandlung übernehmen wirst. Denn all Deine Profi-Strategien nutzen Dir natürlich nur, wenn Du sie auch anbringen kannst – weil Du die Verhandlung steuerst, weil Du den Weg bestimmst.

Eine einfache Zauberformel bringt Dich in (die) Führung

Ich nenne diese Verhandlungsstrategie die Zauberformel, weil sie einfach ist, aber verblüffende Erfolge bringt. Die Formel, die Dich in Führung bringt, lautet:

Ziel + offene Frage = Zielführung.

Aber der Teufel steckt im Umsetzungsdetail. Viele Verhandler beherrschen die Theorie, scheitern jedoch in der Praxis. Mein Tipp für Dich: Du nimmst Dir Dein Ziel und formulierst es als offene Frage. Beispiel:

  • Ziel „Preis senken.“ Die offene Frage dazu: „Wie weit ist das möglich?“
  • Das Ergebnis: „Wie weit können Sie den Preis senken?“

Das klingt nicht nur einfach, es ist auch einfach! Du musst es allerdings trainieren und automatisieren. Die Technik sollte Dir in Fleisch und Blut übergehen, indem Du sie wieder und wieder einsetzt.

Verhandlungsführung: nutze die Macht der W-Fragen

Die Fragetechnik unterscheidet offene und geschlossene Fragen. Offene Fragen werden gerne auch als W-Fragen bezeichnet, da die verwendeten Frage-Wörter allesamt mit einem „W“ beginnen. Beispiele sind wer, wie, was, wie viel, welche. Mit offenen Fragen motivieren Sie Ihren Gesprächspartner, umfassend und in vollständigen Sätzen zu antworten, so dass Sie eine ausführlichere Auskunft erhalten und einen Dialog ermöglichen.

Demgegenüber stehen die geschlossenen Fragen. Sie beginnen mit einem Verb oder Hilfsverb. Mit dieser Frageform bringst Du Deinen Gesprächspartner dazu, mit wenigen Worten zu antworten, zumeist nur mit „ja“ oder „nein“.       Beispiele sind: Haben Sie …? Können Sie…? Ist es möglich …? Sind wir uns einig?

Die geschlossenen Fragen haben sicher auch eine Berechtigung (darauf kommen wir in einer späteren Folge meines Altmannsberger-Verhandler-Blogs zurück), bringen Dich aber in der zentralen Verhandlung nicht voran. Erst zum Ende, im letzten Drittel oder noch später im Verhandlungsprozess, wenn es um Entscheidungen geht, ist die geschlossene Frage passend. Dann sammelst Du nicht mehr Informationen, sondern wi8llst eine gemeinsame Übereinkunft fixieren: „Ich fasse zusammen, wir haben dies, das und jenes besprochen. Sind wir uns darin einig? Haben wir das gleiche Verständnis?“ – „Ja“.

Vorteile für Deine Verhandlungsführung

W-Fragen haben eine erstaunliche Macht und bieten in einer typischen Verhandlung große Vorteile:

  • DU legst die Themen fest:

Mit W-Fragen bestimmst DU, welche Themen besprochen werden. Nutze darum diese Technik, um Deine Lieblingsthemen in den Fokus rücken. Zum Beispiel Preissenkungen, Retouren von Überbeständen, Lieferterminwünsche, Qualitätssteigerung.

Bitte beachte: Nutzt stattdessen der Verkäufer die Führung durch W-Fragen, stehen natürlich seine Lieblingsthemen im Mittelpunkt – und ihr redet über Preiserhöhungen, Rohstoffentwicklung, neue Produkte, die er an Dich verkaufen will, noch zu bezahlende Rechnungen.

  • Du erarbeitest Dir einen Informationsgewinn:

Durch geschickte Fragen entlockst Du Deinem Gegenüber wichtige Informationen. Richte Deine Fragen darum stets auf DEINE Ziele aus. Dann erhältst du besonders wertvolle Informationen. Wenn es um den Preis geht, fragst Du zum Beispiel: „Wie weit können Sie den Preis senken?“ oder „Unter welchen Umständen unterschreiten Sie diese Grenze nochmals?“. Und wenn es um Liefertermine geht, bietet sich die Fragen an: „Wann können Sie liefern?“ und „Wie viel schneller können Sie das zur Not noch hin bekommen?“.

So setzt Du die Zauberformel in der Verhandlungs-Praxis ein

Deine Fragetechnik funktioniert, wenn Du das Gespräch zu den für Dich wertvollen Themen führst und im Gespräch die entscheidenden Informationen sammelst, die Dir die Macht verleihen, Dein gestecktes Ziel zu erfüllen. Entscheidend dabei ist: Geschlossene Fragen führen Sie jeweils nur zu einem winzigen Lösungs-Punkt in einem Meer von Einigungsmöglichkeiten. Viele davon werden abgelehnt, was frustrierend wirkt:

Einkäufer: „Können Sie uns 15 Prozent anbieten?“

Verkäufer: „Nein!“

Einkäufer: „Können Sie uns 14 Prozent anbieten?“

Verkäufer: „Nein!“

Einkäufer: „Können Sie uns 13 Prozent anbieten?“

Verkäufer: „Nein!“

Mit offenen Fragen dagegen klappst Du den Kopf Ihres Gegenübers auf und schaust quasi direkt in sein Hirn, in die Entscheidungszentrale der Gegenseite – dazu drei Beispiele:

Beispiel 1: der Preis

Einkäufer: „Wie viel Nachlass können Sie uns anbieten?“

Verkäufer: „12 Prozent.“

Einkäufer: „Und maximal?“

Verkäufer: „14 Prozent.“

Beispiel 2: verhandelbare Elemente

Einkäufer: „Was können Sie statt eines Nachlasses zusätzlich anbieten?“

Verkäufer: „Einen Jahresend-Bonus.“

Einkäufer: „Und was noch?“

Verkäufer: „Frachtfrei ab 500 Euro.“

Beispiel 3: sonstige Forderungen

Einkäufer: „Unter welchen Umständen nehmen Sie die Ware zurück?“

Verkäufer: „Wenn Sie dafür Sorge tragen, dass das nicht häufiger passiert.“

In allen Beispielen gewinnst Du als der Einkäufer durch die richtige Fragetechnik deutlich mehr Informationen. Jede Antwort des Verkäufers bringt Dich klar voran. Viel weniger Frust in der Art der Kommunikation.

Geschlossene Fragen bedeuten Forderungen: „Ich will 15 Prozent! Ich will Ware zurückgeben!“ Die Gegenseite muss dann mit Ablehnung oder Zustimmung reagieren. Und gerade Ablehnung vergiftet die Verhandlungsatmosphäre. Mit offenen W-Fragen hingegen lenkst du den Fokus auf Möglichkeiten, Optionen und machbare Alternativen. Deine Verhandlung ist dann auf das Positive gerichtet. Der Gesprächspartner fühlt sich wohl und geht wertschätzend mit Dir um. Die Verhandlung fühlt sich einfach angenehmer an – für alle Beteiligten.

Vor- und Nachteile der Fragetypen in der Verhandlungsführung

Ich fasse hier einmal für Dich die Vor- und Nachteile offener und geschlossener Fragen in der Verhandlungsführung zusammen:

Vor- und Nachteile: Geschlossene Fragen:

  1. Du erhältst nur eine digitale Rückinformation – ja oder nein.
  2. Hohe Anstrengung. Du musst auf die Situation passende Ideen und Ansatzpunkte selbst finden, um sie abzufragen.
  3. Fragliche Trefferquote zwischen 0 und 100 Prozent
  4. Frust durch abgelehnte Vorschläge.
  5. Annähern über unmögliche Forderungen.
  6. Der Einkäufer wirkt inkompetent, wenn er unerwünschte oder fachfremde Lösungen abfragt.
  7. Der Verkäufer entscheidet, welche Ideen gut oder schlecht sind.
  8. Der Denkapparat des Einkäufers ist mit der Ideensuche ausgelastet. Der Verkäufer entscheidet über gut oder schlecht.
  9. Du fragst nur Wertungen zu Deinem Wissen ab. Es bleiben blinde Flecken, auf die Du von selbst nicht kommst.

Vor- und Nachteile: Offene W-Fragen:

  1. Du bekommst umfassende Informationen, Ideen, Optionen und Alternativen genannt.
  2. Geringe Anstrengung. Einmal trainierte Fragen können immer wieder genutzt werden.
  3. 100 Prozent Trefferquote. Wenn Du den Lieferanten fragst, unter welchen Umständen er die Preise senkt, ist jede seiner Antworten eine richtige Lösung.
  4. Freude, gemeinsam mögliche Lösungen zu sammeln
  5. Annähern über mögliche Lösungen
  6. Der Einkäufer wirkt kompetent, weil er augenscheinlich in die richtige Richtung arbeitet, da die Vorschläge ja vom Verkäufer selbst stammen.
  7. Der Einkäufer entscheidet, welche Ideen gut oder schlecht sind.
  8. Der Einkäufer entscheidet, welche Ideen weiterverfolgt werden.
  9. Du addierst zu Deinem Wissen das des Anderen. Dein Wissen wächst. Und damit Deine Verhandlungs-Macht. Du löst blinde Flecken, also wissen, das nur der Verkäufer hat und das ihn zu Zugeständnissen bringen würde, auf.

Das bringt Dich in jeder Verhandlung in (die) Führung!

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