Störungen ausschalten – Verhandlung in Schwung halten

In den (unter Umständen mehreren) Verhandlungsrunden, die wir in den vorigen Beiträgen meines Altmannsberger-Verhandler-Blogs besprochen  haben, ist eines wichtig: Lass Dich nach Möglichkeit nicht unterbrechen. Lass Dir nicht den Schwung nehmen, der Dich als Profi-Einkäufer durch die Startrampe trägt!

Ein Skirennfahrer hält beim sportlichen Wettbewerb ja auch nicht auf halber Strecke an, gibt ein kurzes Interview und fährt danach weiter, um noch eine Top-Zeit zu erreichen. Schwung und Geschwindigkeit gingen durch Unterbrechung und Störung verloren.

Formulierungsbeispiele für den Umgang mit Störmanövern

Im schlimmsten Fall bringt der Verkäufer Dich derart von Deinem Plan ab, dass Du den roten Faden verlierst und nicht mehr weißt, was Du ursprünglich sagen wolltest. Vielen Menschen fällt es aber schwer, das Zepter in der Hand zu halten und Störmanöver auszuschalten. Daher leg Dir eine der folgenden Formulierungen zurecht, die Du ohne größeres Nachdenken einfach einsetzen kannst:

Störungen in der Verhandlung ausschalten – Formulierung Beispiel 1: „Komm´ ich gleich noch zu!“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Mit dieser sehr kurzen Formulierung wischst Du Einwände und Rückfragen beiseite. Mach Dir nicht den Stress, Dir den Einwand zu merken – das würde Dich nur aus dem Konzept bringen. Wenn es dem Verkäufer wichtig ist, wird er den Einwand eh nochmal bringen.

Störungen in der Verhandlung ausschalten – Formulierung Beispiel 2: „Da gehe ich gleich drauf ein.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Eine alternative Formulierung, die ebenfalls simpel und klar zur Sache kommt.

Störungen in der Verhandlung ausschalten – Formulierung Beispiel 3: „Da sag´ ich gleich noch was zu.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Alternative Formulierung.

Störungen in der Verhandlung ausschalten – Formulierung Beispiel 4: „Frau XY wird im Anschluss an unser Gespräch noch auf diesen Punkt eingehen.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Damit ist der Ball gekonnt weitergespielt.

Tipp: Monolog halten zu Beginn der Startrampe

Es gibt auch noch ganz andere Möglichkeiten, mit denen Du dafür sorgen kannst, nicht unterbrochen zu werden. In anspruchsvollen Verhandlungen hat sich bewährt, vor der Startrampe einen Monolog anzukündigen. Etwa indem Du sagst: „Wenn es für Sie in Ordnung ist, würde ich, wie bei allen anderen Lieferanten auch, zu Beginn unseres Gespräches die aktuelle Situation darstellen.“

Dann stehst Du als der Profi-Einkäufer dieses Unternehmens auf und sprichst Deine Startrampe im Stehen. Das macht sehr deutlich, dass Du jetzt gerade am Zug bist und nicht unterbrochen werden willst.

Zusatz-Tipp: Nutze zusätzlich zur Unterstützung und Visualisierung Deiner Rede das Flip-Chart, damit bindest Du Sie die Aufmerksamkeit der Verkäufer besonders gut. Überlege Dir vorher, wie Du mittels einfacher Grafiken und Beispiele Deine Argumentation wirkungsvoll unterstützen können.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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