Verhandlungsführung: So bremsen Sie Preiserhöhungen aus

Sie als Profi-Einkäufer haben Angst vor möglichen Preiserhöhungen im Rahmen der in Kürze anstehenden Jahresgespräche? Lassen Sie es mich ganz klar sagen: Nicht Sie, sondern die Verkäufer haben in Wirklichkeit Angst vor Preiserhöhungen! So können Sie im Firmeneinkauf Preiserhöhungen ausbremsen.

Preiserhöhungen: die meiste Angst haben die Verkäufer selbst

Ja, es mag auf den ersten Blick komisch klingen, aber meine Jahrzehnte lange Erfahrung als Verhandlungstrainer und Verhandler for Rent und Hunderte von Gesprächen, die ich in dieser Zeit auf beiden Seiten – der es Einkäufers und der des Verkäufers – geführt habe, beweisen: Auch Profi-Verkäufer haben Angst vor der Erhöhung der Produktpreise ihres Unternehmens, sie verbinden damit Sorge und schlechte Gefühle. Denn meist sehen sie sich außerstande, überzeugende Begründungen für die Preiserhöhung zu liefern. Und schwitzen in der Sorge, dass ihnen der bisherige treue Kunde abspringen wird – ein Debakel.

Tipp: Um Preiserhöhungen auszubremsen, hinterfragen Sie als Einkaufsabteilung im Unternehmen immer, wie diese seitens des Verkäufers wirklich schlüssig begründet werden können. Damit haben Sie eigentlich stets einen sehr guten Ansatz zur Verhandlung – wenn nicht gleich die Preiserhöhung sogar ausgehebelt.

Lassen Sie das Problem des Verkäufers nicht zu Ihrem machen!

Ich gebe Ihnen mal ein Beispiel: Verkäufer argumentieren beispielsweise: „Weil unsere Lieferanten den Preis erhöht haben, müssen wir die Preise auch bei unseren Produkten erhöhen!“

In dieser Aussage steckt aber ein wesentlicher Denkfehler!
Wer gibt dem Lieferanten das Recht, SEIN PROBLEM einfach weiterzureichen und zu Ihrem Problem zu machen? Eine Ungerechtigkeit! Lassen das nicht mit Dir machen!

Nehmen wir mal ein Vergleichsbeispiel aus dem alltäglichen Leben: Du steigst in ein Taxi, das Dich zum Bahnhof bringen soll. Der Preis ist geschätzt 30 Euro. Dummerweise schneidet der Fahrer eine Kurve so heftig, dass er dabei einen Poller umnietet und sich die gesamte rechte Seite verschrammt. Der Fahrer erhöht daher den Preis: „Da sich die Kosten pro Kilometer gerade heftig erhöht haben, muss ich Ihnen statt 30 Euro 3000 Euro berechnen!“
Tja, darüber kann man nur herzhaft lachen! Du wirst Dich sicher nicht bereit erklären, für die Unfähigkeit des Fahrers einzuspringen und seinen Schaden zu zahlen.

Genauso sollten Sie auch bei Preiserhöhungen denken: „Warum soll ich dafür gerade stehen, dass der Lieferant seine Rohstoffpreise nicht abgesichert hat? Diese Pflicht hat er doch ZUMINDEST FÜR DIE PERIODE, über die hinweg mein Unternehmen mit ihm den Preis fixiert hatte.“

Und genau so können wir auch weitere Begründungsmuster von Verkäufern behandeln.
Dazu gibt es hier noch mehr Tipps zu konkreten Verhandlungssituationen:

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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