Verhandlungsführung: So formulieren Sie die Forderungsbegründung

Welche Einflussfaktoren Verhandlungen bestimmen, und wie Sie als Profi-Einkäufer diese zu ihren Gunsten beeinflussen sowie Hemmnisse für Ihre Verhandlungsstrategie wie von der Fachabteilung gewünschte 5-Sterne-Lösungen oder Quasi-Monopole auf Verkäuferseite hast Du gemeinsam mit mir, Urs Altmannsberger, in den vorigen Blogbeiträgen untersucht. Mit den Tipps konntest Du Deine Ausgangssituation dann deutlich verbessern. Jetzt geht es darum, dass Du in der Verhandlung gegenüber dem Verkäufer eine gute, darauf abgestimmte Forderungsbegründung formulierst.

Die Forderungsbegründung: Bodenplatte Ihrer Verhandlungstaktik

Die Forderungsbegründung gegenüber dem Verkäufer ist die Grundaussage, die fest und sicher ist. Daher musst Du Dir vorher genau Gedanken darüber machen und eine Formulierung vorbereiten, auf die Du Dich jederzeit verlassen kannst. Darum: Formuliere die Forderungsbegründung klar und druckvoll, um die eigene Position zu stützen. Alle Beteiligten, die bei der Verhandlung auf Deiner Seite stehen, müssen die Begründung verstanden haben und sie mittragen!

Tipps für die Forderungsbegründung

Im Folgenden habe ich bewusst gute als auch weniger gute Forderungsbegründungen aufgeführt. Welche der Forderungsbegründungen nutzt Du vielleicht schon? Unter den Beispielen für die Forderungsbegründung habe ich jeweils eine Wertung vorgenommen: lies Dir also die Kommentare und triff Deine künftige Auswahl.

1. Forderungsbegründung: „Der Wettbewerb ist bei gleicher Leistung günstiger!“
Bewertung: Die beste aller Forderungsbegründungen, weil sie sich auf ein Naturgesetz stützt.

2. Forderungsbegründung: „Ich bin Einkäufer, daher müssen Sie im Preis runter gehen.“
Meine Bewertung: Sehr schwach. Aufgrund der Berufsbezeichnung einen Nachlass fordern? Nicht optimal. Wenn Du damit dennoch Zugeständnisse erreichst, dann ist das nur das Sahnehäubchen. Da geht sicher noch mehr.

3. Forderungsbegründung: „Sie haben freie Kapazitäten, Mitarbeiter und Maschinen sind nicht ausgelastet!“
Meine Bewertung: Damit pushst Du die Kalkulation des Verkäufers zu Opportunitäten. Wo sonst Herstellkosten plus Gewinnaufschlag gilt, steht jetzt der Vergleich: „Was ist besser? Kein Auftrag und die Mitarbeiter drehen Däumchen – oder ein Auftrag mit deutlichem Nachlass, aber immer noch akzeptablem Deckungsbeitrag?“

4. Forderungsbegründung: „Durch die Produktionsverlagerung in Best-Cost-Countries haben Sie mehr Luft.“
Meine Bewertung: Standortverlagerungen sind oft kostenmotiviert. Von den Einsparungen können wir uns als Kunde etwas abschneiden.

5. Forderungsbegründung: „Weil zwölf Monate vergangen sind!“
Bewertung: Falsch! Oftmals werden in Jahresgesprächen (also in Verhandlungen mit Lieferanten, die im Jahresrhythmus wiederholt werden) die zwölf Monate als Alibi genannt. Unsinn! Die zwölf Monate sind nur der Rhythmus, in dem die Konditionen überprüft werden. Die Forderungsbegründung ergibt sich dann durch die veränderte Situation. Etwa, wenn sich die Rohstoffpreise verändert haben oder die Produktion optimiert oder die Menge gesteigert wurde. Und dann sind Rohstoffpreis, Optimierung, Menge die Forderungsbegründung.

6. Forderungsbegründung: „Der Rohstoff ist günstiger geworden!“
Meine Bewertung: Ganz gut! Dafür musst Du aber zusätzlich nachvollziehbare Zahlen vorbereiten.

7. Forderungsbegründung: „Wir haben kalkuliert: Sie haben noch deutlich Luft!“
Bewertung: Gut, wenn Du dem Lieferanten vorrechnen kannst, dass er sich die Taschen füllt.

8. Forderungsbegründung: „Nach drei Jahren sind Ihre Abschreibungen für die Anfangsinvestitionen durch.“
Meine Bewertung: Sehr wichtiger Punkt! Lieferantenkalkulationen wechseln nach einigen Jahren in eine profitablere Zone. Werkzeuge, Planungskosten etc. sind abgeschrieben und belasten die Kalkulation nicht mehr. Die richtige Zeit, den eigenen Anteil einzufordern.

9. Forderungsbegründung: „Wir haben die Bestellmenge deutlich gesteigert.“
Meine Bewertung: Gut! Damit verteilen sich Fixkosten auf eine größere Menge. Ergo muss der Stückpreis runter.

10. Forderungsbegründung: „Sie erfahren durch die Zusammenarbeit mit uns eine Aufwertung Ihrer Marke.“
Meine Bewertung: Ein Beispiel für immaterielle Forderungsbegründungen: Der Lieferant genießt besseres Ansehen, seit er an uns liefert? Dann kann er für diesen Image-Effekt Teile seines Werbebudgets bei uns ausschütten. Passt!

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