Verhandlungsführung: Welche Einflussfaktoren spielen eine Rolle?

Macht ist der stärkste Einflussfaktor auf das Verhandlungsergebnis. „Wie ist die Macht verteilt?“ – das unterscheidet Verhandlungen. Und das entscheidet Verhandlungen!
Statt vermuteter Branchenbesonderheiten entscheiden oft eher die Machtverhältnisse, wer die Verhandlung gewinnt. Konkret: Benötigt der Lieferant dringend Aufträge, ist es gut für uns. Gibt es dagegen mehr Nachfrage als Angebot, ist es eher schlecht. Ist die Macht extrem ungleich verteilt, verlaufen Verhandlungen oft ergebnislos. Hat der Lieferant die gesamte Macht, legt er die Konditionen fest – und Schluss! Verhandlungen wären dann überflüssig. Jegliche Methodik wird durch dieses Naturgesetz ausgehebelt.

Macht ist Verhandlungsfaktor Nummer Eins

Die Macht entscheidet, ob Sie gewinnen oder nicht. Macht ist der größte Einflussfaktor. Darum gilt es, die Machtverhältnisse vor der Verhandlung zu verbessern.
Doch neben der Macht gibt es weitere Einflussfaktoren:

  • Einflussfaktor Konsequenz: Wenn Sie über Alternativen verfügen, können Sie für den Verhandlungspartner die Konsequenzen beschreiben, was etwa beim Scheitern der Verhandlung geschieht. „Falls wir uns auf keinen fairen Preis einigen, geht der Auftrag an den Wettbewerb!“ Das zwingt den Verkauf in die Knie.
  • Einflussfaktor Rückendeckung: Holen Sie sich Rückendeckung. Ein heißes Thema in vielen Unternehmen! Steht das eigene Unternehmen – insbesondere die Geschäftsführung – voll hinter dem Einkäufer, also auch hinter Ihnen? Oder gibt es intern abweichende Interessen? Leider weichen die Interessen etwa des Fachbereiches, des Anwenders oder eines Marktleiters oft von den Zielen des Einkaufes ab. Dann haben Sie es schwer!
  • Einflussfaktor Verfügbarkeit: Fragen Sie sich: Ist das Produkt bei jedem Lieferanten unbegrenzt verfügbar? Oder ist das Produkt in zu geringen Mengen bei nur einem Lieferanten erhältlich, und die Kunden schlagen sich darum? Beispiele wie seltene Erden oder Bauland in Ballungszentren töten die Verhandler-Nerven der Einkäufer.

Verändern Sie die Machtverhältnisse

Beschäftigen wir uns zunächst mit dem Faktor Macht: Die Macht ist ein Naturgesetz. Die Auswirkung des Macht-Faktors ist simpel. Derjenige, der die größere Macht hat, kann das Ergebnis diktieren. Das erkennen wir, wenn Staaten sich streiten, das erkennen wir in der Ehe oder wenn die Polizei Autofahrer herauswinkt, die eventuell zu schnell unterwegs sind.

Das Besondere dabei: Naturgesetze sind unumstößlich! Und das bedeutet: Wir können diese Gesetze weder wegdiskutieren noch durch gutes Zureden verändern. Hat unser Lieferant die uneingeschränkte Macht, dann sind wir machtlos. Im wahrsten Sinne des Wortes. Wie aber gewinnen wir die Verhandlung trotzdem? Die Lösung liegt darin, das Naturgesetz zum eigenen Vorteil zu nutzen statt es verändern zu wollen.

Wie das geht, zeige ich an den extrem schwierigen Verhandlungen mit Monopolisten. Wo andere scheitern, gibt es dennoch Wege, sich eine gute Verhandlungsposition zu verschaffen – auch wenn alles zunächst nach einem absoluten Macht-Ungleichgewicht aussieht. Hier fasse ich meine Tipps und Strategien für Sie in einer fünfteiligen Blog-Reihe zusammen:

Folge 1: Verändere die Situation

Folge 2: Geh niemals alleine ´ran

Folge 3: Setze am schwächsten Glied der Gegenseite an

Folge 4: Finde die richtigen Verbündeten

Folge 5: Verbünde Dich mit Monopoleinbrechern

Viel Spaß!