Verhandlungstaktik: der Preis als Entscheidungskriterium

Manchmal stehen wir vor einem Scheideweg. Tatsächlich oder „eingebildet“ – eine Entscheidung muss dann her. Hop oder Top. Grüner Haken oder rotes Kreuz. Das kannst Du auch für Deine Verhandlungstaktik als Profi-Einkäufer nutzen: Definiere ein Entscheidungskriterium, das dem Verkäufer deutlich macht, was aus dessen Blickwinkel jetzt notwendig ist, um den gewünschten Auftrag (von Dir) zu erjagen. Damit ziehst Du das Tempo in der Verhandlung etwas an, denn jetzt wird „die Luft schon dünner“.

Baustein 7 Deiner Verhandlungsstrategie: Entscheidungskriterium Preis

Für unsere Beispiel-Startrampe in der Verhandlung gehe ich nun auf das vielleicht häufigste Entscheidungskriterium ein: den Preis. Und wie in meinen früheren Blogbeiträgen auch biete ich Dir gleich passende Formulierungen an:

Entscheidungskriterium Preis – Wording Beispiel 1: „Entscheidend für die endgültige Auswahl des Lieferanten ist, welchen Preis die einzelnen Wettbewerber in der jetzigen Runde abgeben.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Das ist einfach, klar und deutlich.

Entscheidungskriterium Preis – Wording Beispiel 3: „Entscheidend für die Auswahl des Lieferanten ist der Preis, der in der jetzigen finalen Verhandlung abgegeben wird.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Eine gute alternative Formulierung.

Entscheidungskriterium Preis – Wording Beispiel 3: „Nachdem nun Technik und Qualität abgehakt sind, ist der Preis das letzte entscheidende Element.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Stellt nochmals klar, dass Technik und Qualität nicht das Gesprächsthema sind, wenn es um die Auftragserteilung geht.

Entscheidungskriterium Preis – Wording Beispiel 4: „Nachdem wir nun die Freigabe für mehrere Produkte haben, ist allein der Preis entscheidend dafür, welcher Lieferant den Auftrag erhält.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Alternative Formulierung mit deutlichem Wettbewerbshinweis.

Verhandlung: Fokussierung auf EIN Entscheidungskriterium

Das entscheidende Kriterium sollte in der Regel genau ein Element sein. Sobald Du mehrere Elemente zur Wahl gibst, wird sich der Verkäufer das aus seinem Blickwinkel einfachere auswählen und die Verhandlung in den kommenden Minuten daraufhin ausrichten.
Schauen wir uns dazu eine typische Praxissituation an: Der Einkäufer sagt: „Für uns ist daher entscheidend, welchen Preis und welche Lieferzeit Sie uns anbieten können.“ Der pfiffige Verkäufer wird das unliebsame Element des Preises ausklammern und versuchen, über das Thema „Lieferzeit“ den Auftrag zu gewinnen. Er reagiert etwa mit: „Wann genau brauchen Sie das Produkt? Gesetzt den Fall, ich schaffe es, bis zu diesem Zeitpunkt das Produkt für Sie bereitzustellen, sind wir dann auch im Geschäft?“

Damit lenkt der Verkäufer sehr geschickt über den Liefertermin direkt in den Vertragsabschluss hinein. In einer hitzigen Verhandlung, kann es passieren, dass wir als Einkäufer dann zu leicht einlenken.
Mein Tipp: Besser löst Du diesen Fall, indem Du die Lieferzeit getrennt erfragst, etwa vor der Verhandlung, im ersten Anfragemail oder auch nachdem der Preis vereinbart ist.

Praxisbeispiel: dringender Liefertermin

Häufig kommt in der Einkäufer-Praxis ein bestimmter Fall vor: es brennt. Die Ware eines Zulieferers wird dringend benötigt – und wenn der Liefertermin das alles entscheidende Kriterium ist, rückt der Preis in den Hintergrund.
Mein Tipp dafür: Am besten wählst Du dann eine der folgenden Formulierungen: „Primär ist entscheidend, ob und wer den Liefertermin einhalten kann. Danach entscheidet der Preis innerhalb der möglichen Kandidaten.“ Oder auch: „Zugangsvoraussetzung ist, dass die jeweiligen Lieferanten den Liefertermin einhalten können. Innerhalb des dann feststehenden Lieferanten-Pools wird dann mit der Preis über die Vergabe entscheiden.“
In der Praxis kommen solche Eilbestellung häufiger vor, als man vermutet. Mach Dir dann klar, dass in diesem Moment Deine zentrale Aufgabe die rechtzeitige Beschaffung des Produktes ist. Befreie Dich von dem Stress, dann gleichzeitig Weltrekordpreise zu erreichen.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

  • Nimm als Profi-Einkäufer im Unternehmen unbedingt an meinem Seminar „Preisverhandlungen mit Lieferanten – das Seminar zum Bestseller-Buch“ teil!
    Am 29. und 30. August trainieren wir gemeinsam in München
    – praxisorientiert direkt an Deinen Erfahrungen und Fragen. Infos hier: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/wp-content/uploads/2018/12/Infoblatt-und-Anmeldung-offenes-Training-Profitabler-Einkaufneu.pdf

#VerhandlungstrainingFürEinkäufer #ProfitablerEinkauf #Einkauf #Einkäufer #Procurement #UrsAltmannsberger #Verhandlungsexperte #Startrampe #Wettbewerb #Preisverhandlung #OKGoogleWerIstVerhandlungstrainerFürEinkäufer #Verhandlungstechniken #Verhandlungsführung