Vertragszeitraum: So ziehst Du den Verkäufer auf Deine Seite

Der nächste Baustein Deiner Verhandlungsstrategie als Profi-Einkäufer dreht sich um den Vertragszeitraum. Mit der Dauer (Zeitraum) des abzuschließenden Vertrages hast Du in der Verhandlung mit den Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern der Lieferanten-Unternehmen immer ein Pfund in der Hand, mit dem Du wuchern kannst. Ein gewichtiges Pfund, mit dem Du Verkäufer auf Deine Seite ziehen kannst, bei denen die anderen Verhandlungsbausteine, die ich Dir in den vorigen Blogbeiträgen wie unter anderen:

erläutert habe, nicht zum Tagen kamen.

 

Verhandlungstraining lernen Profi-Einkäufer, Lockstoffe zu nutzen

In der Regel wird für den Verkäufer ein wichtiger Punkt sein, für welchen Zeitraum der Vertrag abgeschlossen wird. Denn eine längerfristige Vereinbarung bedeutet für ihn und sein Unternehmen Planbarkeit und Sicherheit.

Dein Verhandlungspartner wird also in den meisten Fällen ein Interesse daran haben, nicht nur ein Spot-Geschäft, sondern eine längerfristige Vereinbarung zu treffen. Nutze diesen Verkäuferwunsch zur Erreichung Deiner eigenen Ziele!

Tipp: Auch hier gilt wieder: Rege den Appetit des Verkäufers an, ohne schon die Katze aus dem Sack zu lassen. Sprich von einer möglichen längerfristigen Bindung, ohne die Anzahl der Tage, Monate oder Jahre anzugeben.

Praxisbeispiel: Laufzeitverlängerungen in der Verhandlung nutzen

Oft erhalte ich in der Praxis Vorgaben von Fachstellen, dass Verträge eine bestimmte Laufzeit haben müssen. So gab mir ein Fachbereichsleiter neulich vor: „Wir schließen generell keine Verträge mit Laufzeiten länger als zwölf Monate ab! Das Risiko ist uns zu hoch!“
Doch selbst dann deute ich in der Gesprächseröffnung Verhandlungsbereitschaft zu diesem Punkt an. In den meisten Praxissituationen prüft man dann bei entsprechend günstigen Konditionen eine Vertragsverlängerung. So auch hier: Nachdem der Fachbereichsleiter von erheblich besseren Konditionen bei 36 Monaten Laufzeit erfuhr, war er gerne bereit, darüber zu sprechen. Sein Einwand „Risiko“ bezog sich auf befürchtete Preisschwankungen am Markt. Nachdem wir diese Preisschwankungen für die Zukunft durch einen Anbindung des Angebotspreises an einen Marktindex relativieren konnten, gab er grünes Licht für eine langfristige Bindung.

Tipp: Eine feste Laufzeit vorzugeben ist zielführend, wenn es einen zwingenden sachlogischen Grund gibt. Etwa wenn die Laufzeit faktisch endet: Beendigung der Produktion, Ende eines Projektes, finale Erreichung des Zieles. Man also sicher ist: Darüber brauchen wir nicht nachdenken.

 

7 Praxis-Tipps: konkrete Wortbeispiele für Deine Verhandlungen

Hier gebe ich Dir sieben konkrete Wortbeispiele aus Verhandlungssituationen zwischen Verkäufer und Einkäufer. Sie zeigen Dir, wie Du in der Verhandlungs-Praxis konkret vorgehen kannst, wenn Du über Lockstoffe günstige Konditionen für Dein Unternehmen ausverhandeln willst:

Wording Beispiel 1: „Bei der Vertragslaufzeit sind wir offen. Je nach Angebot richten wir uns gerne nach den Lieferantenwünschen..“.
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Signalisiert Verhandlungsbereitschaft.

Wording Beispiel 2: „Grundsätzlich bin ich (sind wir) bereit, auch auf längerfristig zu unterschreiben.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Signalisiert ebenso Deine Verhandlungsbereitschaft

Wording Beispiel 3: „In Abhängigkeit der Angebotspreise (der verschiedenen Anbieter) ist mir frei gestellt, auch für einen längeren Zeitraum verbindliche Verträge abzuschließen.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du als Einkäufer bist der Entscheider, was die Laufzeit angeht. Das macht dem Verkäufer Appetit auf eine lange Laufzeit und gibt Dir die Macht, darüber zu entscheiden.

Wording Beispiel 4: „Bei besonders attraktiven Preisen wären wir bereit, uns auch für die kommenden Perioden an Sie zu binden. Ansonsten würden wir uns für potenzielle Wettbewerber lieber offenhalten und von Periode zu Periode neu entscheiden.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Das kann man gut nutzen, wenn man aktuell vom Lieferanten abhängig ist.

Wording Beispiel 5: „Das ist ein klares „Fuß in die Tür bekommen“-Projekt. Wenn Sie hier erst mal Ihre Duftmarke gesetzt haben, werden Sie noch lange davon profitieren.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Ein zugkräftiges Argument, insbesondere für neue Lieferanten – ohne tatsächliche Verpflichtung, für eine bestimmte Zeit einkaufen zu müssen.

Wording Beispiel 6: „Ich werde mit demjenigen Lieferanten, der gewinnt, auch offen über die Laufzeit sprechen. Bei fairen, günstigen Vereinbarungen bin ich gerne bereit, auch langfristig zu denken.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Unverbindlich und doch lockend.

Wording Beispiel 7: „Grundsätzlich schließen wir Verträge nur über zwölf Monate ab. Gleichzeitig: Wenn wir wissen, dass Sie uns heute einen top Preis bieten, werden wir gerne auch im nächsten Jahr wieder mit Ihnen zusammenarbeiten.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du gibst dem Verkäufer einen weiteren Grund für dessen Entgegenkommen. Von Deiner Seite gehst Du aber keine Verpflichtung ein

PS: Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

 

Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger für Dich als Profi-Einkäufer im Unternehmen

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