15 Tipps für die Einkaufs-Verhandlung mit „Lockstoffen“

Lockstoffe ausbringen und Vertriebler „angeln“ hieß der Blogbeitrag Februar in meinem Verhandlerblog – und es sind über die sozialen Medien viele Kommentare und Fragen an mich herangetragen worden.

Im Verhandlungstraining lernen Profi-Einkäufer, Lockstoffe zu nutzen

Lockstoffe und Konsequenzen professionell in der Verhandlung einsetzen, ist für Dich als Profi-Einkäufer nicht so einfach, denn es gibt viele Varianten … und Fallstricke. Vielleicht ist es daher eine gute Idee, wenn Du an einem meiner offenen Verhandlungstrainings für Einkäufer teilnimmst – und sicher sind ein paar konkrete Wordings für Dich hilfreich:

15 Tipps: konkrete Wortbeispiele für die Verhandlung

Hier gebe ich Dir die versprochenen Wortbeispiele, wie Du in der Verhandlungs-Praxis konkret vorgehen kannst, wenn Du über Lockstoffe günstige Konditionen für Dein Unternehmen ausverhandeln willst:

Wording Beispiel 1: „Derjenige, der gewinnt, erhält nicht nur die jetzt angefragte Menge, sondern stellt damit auch die Weiche für zukünftige Bestellungen.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Das lockt den Verkäufer, noch besser anzubieten.

Wording Beispiel 2: „Wir reden jetzt zwar nur über eine kleine Stückzahl, ausgehend davon wird jedoch die Entscheidung getroffen, mit welchem Lieferanten wir langfristig kooperieren werden.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Damit kannst Du den Preis der größeren Menge bereits für die kleine Stückzahl erhalten!

Wording Beispiel 3: „Die jetzigen Angebote haben Signalfunktion für weitere Bereiche!“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du stellst in Aussicht: Heute bestelle ich für Abteilung 1, morgen vielleicht schon für die Abteilungen 2 und 3.

Wording Beispiel 4: „Die Angebotspreise des Wettbewerbs kann ich Ihnen selbstverständlich nicht nennen. Was ich Ihnen jedoch sagen kann, ist, dass Sie mit dem jetzigen Preis raus wären. Dennoch haben Sie reelle Chancen, wenn Sie preislich einen klaren Schritt nach unten machen.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Etwas ausführlichere Kombination aus Lockstoff und Konsequenz

Wording Beispiel 5: „Bei dem jetzigen Preis werden wir allerhöchstens zwischen 200 und 300 Stück abnehmen. Wenn Sie Ihren Preis deutlich senken, ist eine Abnahmemenge von bis zu 1.000 Stück realistisch.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Wenn es keinen glaubhaften Wettbewerb gibt, könnte das eine Alternative sein! Bei dieser Konsequenz und diesem Lockstoff arbeitest Du, ohne auf Wettbewerber einzugehen. Die abzunehmende Menge hängt vom Entgegenkommen des Verkäufers ab. Hat dieser ein Interesse an der höheren Absatzmenge, wird er vermutlich Entgegenkommen zeigen.

Wording Beispiel 6: „Uns beiden ist klar, dass ich diese Bestellung bei Ihnen platzieren muss. Wenn Sie uns jedoch preislich nicht entgegenkommen, werde ich weitere Anbieter für die Zukunft qualifizieren.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du musst zwar bei diesem Lieferanten kaufen, zeigst jedoch langfristige (negative) Konsequenzen auf.

Wording Beispiel 7: „Leider komme ich bei der jetzigen Bestellung nicht um Ihr Unternehmen herum. Ich sage Ihnen aber auch ganz klar, dass unsere Geschäftsführung hellwach auf diesen Fall schaut. Mit einem zu hohen Preis werden Sie also auf jeden Fall eine Reaktion auf höchster Ebene auslösen.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du musst zwar bei diesem Lieferanten kaufen, aber nimmst die Aufmerksamkeit der Geschäftsleitung mit hinein.

Wording Beispiel 8: „Mit dem jetzigen Auftrag setzt der Gewinner ein klares Signal am Markt, was sicher zu Folgeaufträgen aus der gesamten Branche führt.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Den Blick weit fassen und die branchenweite Auswirkung als Lockstoff verwenden.

Wording Beispiel 9: „Wir sprechen jetzt zwar nur von 300 Stück. Zugleich gilt: Wenn Sie hier erst mal den Fuß in der Türe haben, können Sie sicher mit weiteren Aufträgen rechnen.!“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Den Zutritt zur Zukunft als Lockstoff einsetzen.

Wording Beispiel 10: „Bisher haben wir treu bei Ihnen bestellt. Aber ganz klar: Bei den jetzigen (zu schlechten) Konditionen verschaffen Sie Ihrem Wettbewerb Zutritt zum bisherigen Geschäft. Und wenn die erst mal Fuß gefasst haben, kann ich Ihnen nicht sagen, wie weit sich das auf Ihre gesamte Auftragsbasis auswirken wird.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Die Gefahr, Wettbewerbern Zutritt zum ehemals sicheren Kunden zu ermöglichen, bringt viele Verkäufer konditionell ins Wanken.

Wording Beispiel 11: „Uns allen ist klar, dass wir hier keinen Mischmasch von verschiedenen Produkten produzieren wollen. Auch wenn ich Ihnen hier keine Bestellung für die zukünftigen Mengen versprechen kann, so ist doch klar, dass der Gewinner des Auftrags mit dem jetzigen Angebot ein Zeichen setzt, das auf lange Zeit hin festlegt, mit welchem Lieferanten wir kooperieren.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Allein die Logik sagt dem Verkäufer, dass hier noch viel mehr zu holen ist. Das führt zu einem für Dich besseren Preis.

Wording Beispiel 12: „Wenn wir rückwirkend schauen, haben Entscheidungen eines Lieferantenwechsel generell für fünf Jahre gehalten. Indirekt entscheiden Sie heute mit dem Auftragsgewinn also nicht nur für die jetzt anstehende Menge, sondern für das Gesamtvolumen innerhalb der kommenden fünf Jahre.”
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Du gibst keine feste Zusage für langfristige Zusammenarbeit – dennoch zeigt diese Formulierung in der gelebten Praxis Wirkung.

Wording Beispiel 13: „Sollten wir uns tatsächlich für einen Lieferantenwechsel entscheiden, so werden wir nicht direkt in der nächsten Periode wieder zurück zu Ihnen wechseln. Ihr jetziges Angebot entscheidet also wahrscheinlich über die nächsten Jahre und nicht nur über den jetzigen Auftrag.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Damit fürchtet der aktuelle Lieferant den Wettbewerb doppelt.

Wording Beispiel 14: „Sie wissen, dass uns der Lieferantenwechsel Geld kosten wird. Diesen Wechsel werden wir also nicht jedes Jahr neu ins Auge fassen. Das bedeutet für Sie: Sind wir erst mal weg, sind wir für längere Zeit weg.“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Wechselkosten hindern üblicherweise den Wettbewerb, einzudringen: So drehst Du den Nachteil zu einem Vorteil.

Wording Beispiel 15: „Wissen Sie, ich persönlich würde ja gerne weiterhin bei Ihnen einkaufen. Nur wenn ich durch den Preis dazu gezwungen bin, doch auf den Wettbewerb zu wechseln, dann kostet das unser Haus erst einmal eine ganze Stange Geld. Dann wird es mir natürlich schwer fallen, in den nächsten Perioden nochmals Wechselkosten durchzusetzen, um zu Ihnen zurückzukehren. Ich bitte Sie daher in unser beider Sinne …“
Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Inhaltlich das Gleiche – jetzt nochmals herzlich formuliert

PS: Hier gibt es noch mehr Tipps zu konkreten Verhandlungssituationen:

Webinare von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger für Dich als Profi-Einkäufer im Unternehmen

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