Deine eigene VERHANDLUNGS-STARTRAMPE im Überblick

Zu Beginn des neuen Jahres will ich Dir ein besonderes Geschenk machen, damit Deine Verhandlungsstrategie so richtig Schub bekommt: In diesem Blogbeitrag erhältst Du Deine persönliche Startrampe für die Verhandlung mit allen Schritten im Überblick. So, dass Du sie für Dich personalisieren kannst und künftig immer direkt einsatzbereit hast.

Verhandlungstaktik: ein Startrampen-Beispiel

Gehen wir das System der Startrampe für Deinen starken Verhandlungsbeginn noch einmal an einem Praxisbeispiel durch, das Du dann mit wenigen Worten oder Änderungen zu Deiner eigenen Startrampe machen kannst:

Profi-Einkäuferin Martina Wild soll für den internen Bedarf in einem Bürogebäude 300 Bürodrehstühle einkaufen. Der Fachbereich hat bereits entschieden, dass der Bürodrehstuhl PURE3 vom Hersteller Sitz&Lieg der richtige ist. Die Bürodrehstühle sollen innerhalb von sechs Wochen geliefert werden. Der Lieferant besucht Einkäuferin Wild am Mittwochnachmittag.

Martina Wild wählt die folgenden Bausteine für ihre Startrampe aus:

1. Begrüßung

„Guten Tag, Herr Sales! Wie geht es Ihnen? Nehmen Sie doch bitte Platz. Was kann ich Ihnen zu trinken anbieten?“

Sechs super Einstiegsformulierungen erhältst Du im Blogbeitrag “6 Begrüßungsformeln die immer funktionieren

2. Verhandlungsgegenstand

„Wir hatten vorletzte Woche bei zahlreichen Anbietern nach einem geeigneten Bürodrehstuhl für unseren neuen Gebäudekomplex gefragt. Je nachdem welche Preise aufgerufen werden, wird sich die Stückzahl zwischen 200 und 500 Stühlen bewegen. Derjenige Lieferant, der gewinnt, hat damit die Chance, kurzfristig eine interessante Menge an Stühlen zu verkaufen.“

Mehr zum Thema Verhandlungsgegenstand liest Du hier im Blogbeitrag “Was willst du eigentlich? Der Verhandlungsgegenstand”

3. Wettbewerb         

Aus dem Baustein 3 nimmt Wild gleich zwei Formulierungen heraus und ergänzt diese, damit es sich rund anhört: „Aus der ursprünglich zweistelligen Anbieterzahl haben wir inzwischen eine kleinere Zahl ausgewählt, mit denen wir die finale Verhandlung angehen.“

Und weiter:

„Sie sind einer von diesen Lieferanten, die für uns in Frage kommen.“

Wild ergänzt: „Aus Ihrem Sortiment steht der PURE3 als möglicher Stuhl im Wettbewerb.“

Mehr zu dieser Wettbewerbstaktik liest Du im Blogbeitrag “Druck erhöhen, setze den Wettbewerb in Szene”

4. Lockstoff und Konsequenzen

„Die Angebotspreise des Wettbewerbs kann ich Ihnen selbstverständlich nicht nennen. Was ich Ihnen jedoch sagen kann, ist: Mit dem jetzigen Preis wären Sie raus. Dennoch haben Sie reelle Chancen, wenn Sie preislich einen klaren Schritt nach unten machen.“

Mehr dazu liest Du im Blogbeitrag Lockstoffe ausbringen und Vertriebler angeln”

Und im Blogbeitrag “Kein Lockstoff, keine Konsequenzen? Dann Wechselkosten verteuern”

5. Zeitraum, in dem die Entscheidung wirken wird       

Jetzt pumpt Wild das Volumen nochmals auf, indem sie den langfristigen Aspekt beleuchtet:

„Das jetzige Angebot ist besonders wichtig. Der Gewinner hat nämlich die besten Chancen, auch den Rahmenvertrag für die gesamte Büroausstattung auf seine Seite zu ziehen. “

„Uns allen ist ja klar, dass wir ein einheitliches Bild in den Büros haben möchten. Daher werden wir – wenn wir uns erst einmal für einen Lieferanten entschieden haben – vermutlich auch lange Zeit das gleiche Produkt abrufen.“

Mehr dazu liest Du im Blogbeitrag Vertragszeitraum, so ziehst du den Verkäufer auf deine Seite”

6. Einwände vorwegnehmen         

„Alle in der Endausscheidung stehenden Produkte sind vom Fachbereich fachlich freigegeben. Über Qualität, Leistung und Ähnliches brauchen wir heute also nicht mehr zu sprechen.“

Mehr dazu liest Du im Blogbeitrag “Einwände vorwegnehmen. Sei auf alles vorbereitet!

7. Entscheidungskriterium

„Entscheidend für die Auswahl des Lieferanten ist der Preis, der in der jetzigen finalen Verhandlung abgegeben wird!“

Mehr dazu liest Du im Blogbeitrag “Verhandlungstaktik: Der Preis als Entscheidungskriterium”

8. Rahmen der Verhandlung         

Hier nutzt Wild die erste Formulierung des Bausteinkastens fast 1:1. Lediglich die Zeit ändert sie auf 15 Minuten.

„Wir geben jedem Lieferanten die gleichen fairen Chancen. Daher haben wir für jede Verhandlung genau 15 Minuten vorgesehen. Das Ergebnis, das am Ende dieser 15 Minuten festgelegt ist, kann nicht mehr verändert werden und wird so zur Entscheidungsfindung beitragen. Nachbietens ist nicht möglich!“

Mehr dazu liest Du im Blogbeitrag “Wie viele Verhandlungsrunden brauchst du?”

9. Fokusfrage am Ende der Startrampe  

„Was ist angesichts der Sondersituation Ihr Angebot in Euro?“

Mehr zur Fokusfrage liest Du im Blog “Die Fokusfrage, Preisverhandlung auf den Punkt”

10. Zepter in der Hand behalten   

Wild wählt hier die erste Alternative: „Komm’ ich gleich noch zu!“

Dazu findest Du funktionierende Formulierungsbeispiele in meinem Blogbeitrag “Störungen ausschalten, Verhandlungen in Schwung halten”

Verhandlungs-Startrampe: Verhandlungstaktik in drei Minuten

Fertig ist die Startrampe. Ihr Zeitbedarf: unter drei Minuten. Das nenne ich effektiv und eine schnelle und gute Vorbereitung. Sicher hast Du bemerkt, dass Martina Wild einige taktisch kluge Entscheidungen gefällt hat.

  1. So verrät sie beispielsweise dem Lieferanten nicht, dass dieser bereits vom Fachbereich fix vorgegeben ist. Genauso lässt sie den Lieferanten über die finale Stückzahl im Unklaren, um sich dieses verhandelbare Element für die weitere Verhandlung offen zu lassen. Um den Auftrag noch schmackhafter zuzubereiten, bringt sie außerdem die langfristige Sichtweise mit ins Spiel.
  • Martina Wild ist klar: Hat sich der Fachbereich erst einmal auf einen Stuhlmodell eingeschossen, wird sie vermutlich auch weitere Bestellungen bei diesem Lieferanten platzieren müssen. Aus diesem vermeintlichen Nachteil formuliert sie geschickt einen Vorteil.

Und jetzt bist Du dran: Stell Dir Deine eigene Startrampe für Verhandlungen zusammen – Wortbeispiele und Strategien hast Du ja jetzt viele in meinem Altmannsberger-Verhandler-Blog erhalten.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“: Melde dich an und verpasse keine Folge

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