Wie viele Verhandlungsrunden brauchst Du?

In diesem Baustein Deiner Verhandlungstaktik als Profi-Einkäufer im Unternehmen geht es darum, wie du den Verhandlungsrahmen setzt. Wissen die Lieferanten beispielsweise, dass die Verhandlung in mehreren Runden ablaufen wird und Ihr Euch vielleicht erst in der Runde eins von fünf befinden, wird der Verkäufer in dieser Runde noch kein finales Angebot abgeben. Er wird vielmehr seine verhandelbare Masse, seinen Spielraum auf die erwarteten weiteren Verhandlungen verteilen und erst in der finalen entscheidenden Verhandlung Farbe bekennen.

Verhandlungsrahmen abstecken – Baustein 8 Deiner Verhandlungsstrategie

Das Abstecken des Verhandlungsrahmens ist also der nächste Baustein Deiner Verhandlungsstrategie als Profi-Einkäufer. Du erinnerst Dich an die anderen? — sonst lies sie hier einfach nochmal nach:

Praxisbeispiele zum Verhandlungsrahmen

Wie immer biete ich Dir hier direkt anwendbare Wortbeispiele für das Setzen des Verhandlungsrahmens an:

Verhandlungsrahmen – Formulierung Beispiel 1: „Wir geben jedem Lieferanten die gleichen fairen Chancen. Daher haben wir für jede Verhandlung genau 30 Minuten vorgesehen. Das Ergebnis, das am Ende dieser 30 Minuten festgelegt ist, kann nicht mehr verändert werden und wird so zur Entscheidungsfindung beitragen. Ein Nachbieten ist nicht möglich!.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Dieser Baustein passt gut zu einer finalen Verhandlung. Sie legen ein Zeitlimit fest und verhindern Vertagungstaktiken, die ein Ergebnis verzögern. Unter Umständen ist es sinnvoll, diese Regel bereits bei der Einladung auszusprechen, damit der Lieferant entsprechend vorbereitet zum Termin erscheinen kann.

Verhandlungsrahmen – Formulierung Beispiel 2: „Wir haben gemeinsam eine Stunde Zeit, Ihr finales Angebot zu formulieren. Das Ergebnis wird die Entscheidungsgrundlage sein, wenn wir am Freitag mit dem internen Entscheidergremium zusammensitzen.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Eine ähnliche Formulierung mit besonders partnerschaftlichen Anstrich.

Verhandlungsrahmen – Formulierung Beispiel 3: „Wir haben Termine mit jedem in Frage kommenden Lieferanten vereinbart. Nur diejenigen Lieferanten, die zu den drei besten vom Preis her gehören, werden für die finale Entscheidungsrunde zugelassen.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: Sie planen zwei Verhandlungsrunden und befinden sich in der ersten Runde. Um jetzt schon vernünftige Preisangebote zu erhalten, bauen Sie die Hürde „nur die drei Besten kommen weiter“ ein.

Verhandlungsrahmen Formulierung Beispiel 4: „Ich rufe jetzt nacheinander die in Frage kommenden Lieferanten an. Jeder hat nochmals die Chance, sein Angebot zu verbessern. Danach werde ich direkt an den Bestbietenden den Auftrag erteilen.“

Meine Bewertung als Verhandlungsexperte: So könnte es in einem Telefonat formuliert werden.

Mehr Tipps live von Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

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