Mit Fragen smart die Verhandlungsmacht zurückgewinnen

Zu meinem vorigen Blogbeitrag „Mit W-Fragen die Führung der Verhandlung übernehmen“ haben mich zwischenzeitlich einige Fragen von Euch, den Leserinnen und Lesern erreicht. Darum steigen wir heute noch etwas tiefer in die Materie ein – mit einigen Fallbeispielen und der Frage: Wie gewinnst Du als Profi-Einkäufer im Unternehmen mit smarten Fragen die Macht in der Verhandlung (zurück) und wie kannst Du mit Deinen Fragen Schritt für Schritt mehr Wissen erlangen, so dass Du wie bei dem Tic-Tac-Toe-Spiel im Bild oben eine echte Erfolgsspur zu Deinem Ziel hin legen kannst.

Wer (richtig) fragt, führt!

Denken wir nochmal kurz an die einfache „Zauberformel“ aus dem vorigen Blogbeitrag und kehren wir sie mathematisch einmal um: Zielführung = Zieldefinition + offene Fragen.

Das klingt nicht nur einfach, es ist auch einfach! Du musst es allerdings trainieren und automatisieren.

Schauen wir uns daher nochmal zwei Beispiele an, wie eine Verhandlung durch offene Fragen geführt werden kann. Im folgenden ersten Beispiel gerät der Einkäufer in den Frage-Sog des Verkäufers (das ist natürlich schlecht – darum gehen wir danach gleich das Positiv-Beispiel durch). In diesem Beispiel führt der Verkäufer durch seine Fragen die Verhandlung gegenüber dem Einkäufer:

Verkäufer: „Jetzt haben Sie sich bei der Suche der Artikel bestimmt viele Gedanken gemacht. Was war für die Auswahl der in Frage kommenden Lieferanten und Produkte ausschlaggebend?“

Einkäufer: „Der Preis ist natürlich ein ausschlaggebendes Kriterium.“

Verkäufer: „Verstanden, der Preis ist Ihnen wichtig. Was sind über den Preis hinaus weitere entscheidende Kriterien?“

Einkäufer: „Äh, die Qualität und Leistungsfähigkeit des Produktes.“

Verkäufer: „Preis, Qualität, Leistungsfähigkeit, was ist sonst noch wichtig bei der Auswahl des Lieferanten?“

Einkäufer: „Ach ja, wichtig ist: Die Belieferung muss innerhalb von drei Wochen geschehen!“

Verkäufer: „Puh! Drei Wochen? Um das zu realisieren, müsste ich die Bestellung noch heute auf dem Tisch haben. Wäre es möglich, die Bestellung jetzt schon direkt mitzunehmen?“

Einkäufer: „Wenn wir uns einig sind, können Sie die Bestellung tatsächlich direkt mitnehmen.“

Verkäufer: „Gesetzt den Fall, ich erfülle die Qualität, die Leistungsfähigkeit und den Liefertermin, wie weit dürfen wir dann maximal über dem ursprünglichen Angebotspreis liegen?“

Einkäufer denkt: Irgendwie habe ich das Gefühl, meine Verhandlung läuft schief. Hilfe!

So entscheidest Du die Richtung der Verhandlung

Nun also das Gegenbeispiel: Hier gewinnt der Profi-Einkäufer – also Du – die Führung und schreitet zügig auf sein Ziel zu:

Einkäufer: „Sie sind jetzt einer von mehreren Lieferanten, die für uns technisch und qualitativ in Frage kommen. Wenn Sie eine Chance gegen den Wettbewerb haben wollen, müssen Sie den Preis noch deutlich senken. Wie weit können Sie vom ursprünglichen Angebotspreis maximal runtergehen?“

Verkäufer: „Ich kann auf jeden Fall noch was machen! Wie weit müssten wir den runtergehen?“ (Vorsicht! Der Verkäufer versucht durch eine Gegenfrage, aus dem vom Einkäufer entwickelten Sog herauszukommen.)

Einkäufer: „Was wäre denn das maximal Mögliche?“ (Gut gemacht, Einkäufer! Nicht geantwortet und eigene Zielfrage gestellt!)

Verkäufer: „Naja, 10 Prozent würden schon gehen.“

Einkäufer: „Nein, das kann noch nicht das Maximum sein! Was ist tatsächlich ein gutes Angebot von Ihrer Seite?“

Verkäufer denkt: Irgendwie habe ich das Gefühl, dass ich nur Federn lassen, aber keinen Fortschritt gewinne. Hilfe!

Du siehst also:

  • DU entscheidest durch Deine Führung, über welche Themen gesprochen wird.
  • DU steuerst mit Deiner Führung, ob Dein Plan Wirklichkeit wird.
  • DU hast damit das Ergebnis in der Hand.

Fragen ist immer besser als Ausprobieren

Noch ein wichtiger Punkt: Prinzipiell stehen Dir zwei Wege offen, um vom Verhandlungspartner etwas Neues zu erfahren: Ausprobieren und Fragen. Allerdings: Das Ausprobieren ist bei wichtige Verhandlungen im Live-Betrieb nicht tauglich. Es birgt zu große Risiken, dass Du auf ganzer Linie scheiterst! Auch hierfür ein Beispiel:

Einkäufer Ludwig Leichtsinn berichtet: „Wir benötigten dringend ein Ersatzteil für unsere Schneidemaschine. Wir vermuteten, dass sich der Zeitdruck nachteilig auf das Angebot des Lieferanten auswirkte, es war zu teuer. Um herauszufinden, ob der Lieferant wirklich am Preislimit agiert, habe ich die Verhandlungen mit den Worten „Dann lassen wir es eben bleiben!“ abgebrochen. Leider hat der Lieferant nicht wie erwartet mit einem weiteren Nachlass reagiert, sondern das Ersatzteil für einen anderen Kunden genutzt. Der Produktionsausfall bei uns war enorm.“

Besser ist es, wenn Du in der Verhandlung Fragen stellst, um Informationen zu gewinnen. Du willst ja schlauer werden, Hintergründe verstehen, Wege zu Deinem Ziel herausfinden und dann Deine Tic-Tac-Toe-Erfolgsspur verfolgen:

Einkäufer: „Frau Verkäuferin, wie schaffen wir es, den Preis für das Ersatzteil deutlich zu senken?“

Verkäuferin: „Wir haben ein Ersatzteil-Kit, in dem neben dem eigentlichen Ersatzteil gleich die notwendigen Dichtungen inkludiert sind. So wird zwar das Ersatzteil nicht billiger, aber Sie sparen die Mehrkosten für die ohnehin notwendigen Dichtungen.“

Im günstigsten Fall erreichst Du so umfassende Transparenz. Nehmen wir an, die Verkäuferin würde sogar die Kalkulation offen legen: „… hier ist meine Kalkulation, wie Sie sehen, können wir 12,2583 Prozent nachlassen“.

Im widrigsten Fall erfährst Du, dass „nichts mehr möglich“ ist, behältst aber gleichzeitig die Führung und kannst Deinen Plan weiter vorantreiben.

Würde der Einkäufer in dem Beispiel die Fragetechnik nicht nutzen, würde er

  • keine Informationen bekommen und auch noch
  • in die Richtung des Ziels des Gegenübers gelenkt werden.

Das kannst DU jetzt vermeiden!

Klar ist also: Wer nicht fragt, hat schon verloren: keine Führung, keine Information, kein Erfolg. Kurz: Solche Fragen, wie Du sie hier in meinem Verhandler-Blog oder auch meinen Trainings für Einkäufer lernst und trainierst, bringen Dich in jeder Verhandlung in (die) Führung!

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