Procurement Summit 2019: Was Profi-Einkäufer wissen müssen

Hier mein Bericht von dem Top-Weiterbildungskongress für Profi-Einkäufer in Unternehmen, dem Procurement Summit 2019 in Hamburg.

Einkauf: auch eine Frage der Moral (?)

Prof Dr. Rüdiger Grube, Ex-CEO der Deutschen Bahn, betonte in seiner Keynote, dass Manager im Einkauf mutig vorangehen müssen und dabei die Moral im Auge behalten sollen. Nun ja, eine Message, die wenig konkrete Umsetzungstipps für Einkaufsleiter enthält – so zumindest in meinen Augen. Allerdings gebe ich ihm Recht: Procurement und Compliance haben viel miteinander zu tun, es gibt schon viele ethische Fragen im Profi-Einkauf, von nachhaltiger Produktion über Arbeitsbedingungen bei den Zulieferern bis Fair Trade.
Für die täglichen Herausforderungen des Einkaufes entscheidend waren Vorträge zu: „So schaffen wir Savings!“. Der Vortrag „Spieletheorie“ von Rene Schumann zeigte, wie durch ineinander verschachtelte E-Auctions ein optimaler Preis erreicht wird. Letztes Jahr hatte Katharina Weber dieses Thema vorgestellt. Meinen Bericht vom Procurement Summit 2018 findest Du übrigens hier: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/news-termine/was-du-auf-dem-procurement-summit-in-hamburg-verpasst-hast/

PS: Ein spannendes Interview dazu veröffentliche ich für Dich in den nächsten Tagen als Podcast und Youtube-Präsentation. Melde Dich einfach für die Benachrichtigung an, dann verpasst Du das Interview nicht: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/gratis-material-und-mehr/

Keine Digitalisierung um der Digitalisierung willen

Ebenso spannend war der Bericht und auch die Seitengespräche mit Sarah-Lorraine Wolff von Anheuser-Busch InBev. Wer die Firma nicht kennt: Da stecken Brauerei Marken wie Becks und Heineken drin.
Sie sprach über Digitalisierung im Einkauf. Mit einer Milliarde Volumen verteilt Frau Wolff ein riesiges Werbebudget unter den Werbefirmen. TV-Sports sind bekanntermaßen ein hoher Anteil davon.
Tenor der zahlreichen Digitalisierungs-Vorschläge: Keine Digitalisierung, nur weil es ein Modetrend und Schlagwort ist. Ja, Digitalisierung und Automatisierung von Einkaufsprozessen führt in der Regel zu Effizienzsteigerungen. Digitalisierung kostet aber auch erst mal einen hohen Aufwand.
Tipp: Die KI = Künstliche Intelligenz im Einkauf oder in der Vorstufe ML = Machine Learning solltest Du Dir schon mal näher ansehen. Spring aber bitte nicht blind auf den Zug auf. Das sagte auch Andreas Briefi von einem Pharma-Logistik-Unternehmen. Maschinen, die aus sich immer wiederholenden Aufgaben lernen und damit den Einkäufer entlasten, sind eine prima Sache. Du solltest Dir als Einkäufer und Einkaufsleiter aber auch klar machen, welchen Aufwand wir für die Einrichtung benötigen. Und ob das Ergebnis dann auch Deinen Anforderungen entspricht. Hast Du beispielsweise ein Einkaufssegment, das permanenten Änderungen unterliegt, ist es womöglich sinnvoller, als Mensch die Fäden in der Hand zu behalten. Dagegen sind Aufgabengebiete mit einem hohen Serien-Einkaufs-Anteil und damit vielen sich wiederholenden Aufgaben sehr sinnvoll mit KI und ML zu optimieren.

Neben den Vorträgen und Talk-Runden waren viele Aussteller angereist. Ein Beispiel: Booking.com – sie bewarben das Business-Portal, mit dem im Einkauf von Reiseleistungen ordentlich optimiert werden kann. Gerade für mittelständische Unternehmen, die keine Reisekosten-Spezialisten an Bord haben, einen Blick und ein Gespräch wert.

Digital Procurement wird immer spannender und nützlicher

Spannend auch, was die zahlreichen Start-Up-Unternehmer für uns Einkäufer am Start haben. So zum Beispiel eine Data-Digger-Firma. Nehmen wir an, Dein Unternehmen hat mehrere Einkaufsstandorte oder durch Unternehmenszukäufe gibt es mehrere Datenbestände zum Einkauf. Da kommt es schnell dazu, dass es mehrere Stellen im Unternehmen gibt, die bei ein und demselben Lieferanten bestellen. Mit wenigen Handgriffen bieten diese Unternehmen einen Überblick für Dich an. Alle Daten werden (wieder KI oder ML) von intelligenten Systemen durchforstet: wo gibt es Überschneidungen? Und Du erhältst eine geniale Auswertung, die Dir z.B. mit einem Blick zeigt: Bei diesem Lieferanten kaufen drei Einkäufer und das Gesamtvolumen addiert sich auf xy tausend Euro. Und schon kannst Du für Deine Verhandlung eine gute Forderungsbegründung ableiten!
Oder Du kumulierst mal schnell die Umsätze in einer Produktgruppe über alle Lieferanten und kannst den Lieferanten damit locken: Bei einer Konsolidierung können Sie Ihren Umsatz ver-x-fachen.

Procurement Summit: Wo viel Licht, da auch Schatten

Und das sind nur zwei von zig Anwendungsbeispielen. Super spannend! Da war ich ganz begeistert. Aber es gab dieses Mal, ehrlich gesagt, auch Redner, von denen ich enttäuscht war. Mein größter Anspruch an Vortragsredner – wie auch mich selbst – sind Praxisnähe und Originalität, womit ich meine, dass die vorgestellten Techniken und Verhandlungsstrategien wirklich „auf dem eigenen Mist“ des Vortragsredners gewachsen sind.

Damit meine Vorträge wieder zu 100% an der Praxis ausgerichtet sein würden, hatte ich mir im Vorfeld genau angeschaut, welche Themen in meinen Einkäufer-Trainings gerade am stärksten gebucht werden . Aus meinem Seminarprogramm hatte ich diesmal die folgenden Themen für meine Vorträge ausgesucht, da sie von Verhandlern und Unternehmen ständig nachgefragt werden:

  • „Neue Konditionstitel und Forderungsbegründungen finden“

und

  • „Die weltbeste Ankertechnik“.

Unter der „weltbesten Ankertechnik“  – sorry für die Wortwahl, aber Vortragstitel müssen nunmal knackig sein und das Publikum wachhalten – habe ich den „Altmannsberger-Anker“ vorgestellt.

Der Altmannsberger-Anker für Profi-Verhandler

Kennst DU eigentlich schon diesen Altmannsberger-Anker? Vielleicht noch nicht, denn obwohl es nicht so meine Art ist, habe ich ihn „frech“ nach mir benannt. Ich habe ihn ja auch entwickelt.
Anker werfen an sich hat viele Nachteile. Ankern bedeutet ja, Du wirfst einen fixen Wert als Forderung in die Verhandlung. Alle Beteiligten sollen sich dann an diesem Anker orientieren. Das hat aber zahlreiche Nachteile: Du musst den Markt kennen, Du musst die verhandlerische Kultur berücksichtigen usw..

Dazu ein Praxisbeispiel, nur mal die Kultur betreffend: Bei einem Norweger musst Du Deinen Forderungsanker sehr konservativ wählen „3%“ ist eine gute Idee; bei jemandem aus dem arabischen Raum musst Du dagegen sehr visionär rangehen „30%“, das schockt dort nicht. Oder, wie am Dienstag in einem meiner Verhandlungstrainings für Einkäufer gehört „drippel-digit“. Also 100 bis 999% Nachlass. Die Forderung hatte in der Tat den Verkäufer erst mal den Atem stocken lassen, danach verwirrt und schließlich zu einem Zugeständnis im Preis geführt.
Auf jeden Fall biete ich inzwischen den Altmannsberger-Anker an. Dieser vereint die Vorteile des Anchoring Effects und die Vorteile des Auslotens (zu beidem findest Du ausführliche Informationen und Wort-Beispiele in meinem Buch „Profitabler Einkauf“).
In Summe zauberst Du damit den Idealen Anker aus der Tasche, ohne Dich darauf langwierig vorzubereiten. Klasse.

Procurement Summit bleibt der spannende Kongress für Profi-Einkäufer

Mein persönliches Fazit als Verhandlungsexperte und Trainer von Top-Einkäufern: Der Procurement Summit hat sich seit seiner Premiere voriges Jahr richtig gut entwickelt. Einzelne Vorträge sollten noch mehr auf Umsetzbarkeit getrimmt werden, manches war mir zu allgemein gehalten. Es gibt eine Reihe von Startups, die spannende Tools für Dich haben und die Du Dir im kommenden Procurement Summit anschauen solltest. Mein Tipp: Ideal ist es, wenn Du Dir die Vorträge anhörst, damit gute Gesprächspartner identifizierst und diese dann in Nebengesprächen und beim Dinner schnappst und dort dann die wahren, wertvollen Informationen für Dich abgreifst.
Übrigens: Hier findest du ein Vorschau-Video auf den Procurement Summit 2010: „https://procurementsummit.de/“)

PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“:
„https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/“)

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