Verhandlungsführung: Mit dieser Startrampe heben Sie ab!

Die Startrampe versetzt uns als Profi-Einkäufer in Verhandlungen mit Vertriebsmitarbeitern und Verkäufern von Unternehmen in die gewünschte Situation, um positive Ergebnisse zu erzielen. Mit der richtigen Startrampe können Sie also abheben! Dazu braucht es aber das richtige Wissen und das richtige Timing. In der vorigen Folge meines Verhandler-Blogs haben wir schon untersucht, ob ein harter oder zarter Start in der Verhandlung mehr bringt, in dieser Folge setzen wir uns mit dem klassischen Warm-up im Vergleich zur effektiven Startrampe auseinander.

Der richtige Zeitpunkt für Ihre Startrampe

Mein Tipp: Idealerweise ist die Startrampe direkt nach dem sogenannten Warm-up und vor der eigentlichen Verhandlung platziert. Als Warm-up bezeichnen wir die erste Phase eines Gesprächs. Die Beteiligten tauschen – meist belanglose – Themen aus: Beim wohl bekanntesten Warm-up geht es um das Wetter, gerade im deutschen Kulturkreis wird auch oft über die „hatten Sie eine gute-“ Anreise gesprochen. Für diese Phase kann man auch das Wort „Small Talk“ gelten lassen. Es geht vor allem darum, eine gute Stimmung zwischen den Verhandlungsparteien zu schaffen

Dem Warm-up folgt die eigentliche Verhandlung. Zuerst wird durch das Warm-up eine geeignete persönliche Basis für die Verhandlung geschaffen, um schließlich direkt im Anschluss ein Hintergrundbild zu zeichnen, das besonders förderlich für das Verhandlungsergebnis auf Ihrer Seite ist.

Verhandlungstipp: Warm-up ist nicht gleich Startrampe

Meine Erfahrung als vielgebuchter Verhandlungstrainer ist: In Verhandlungsübungen und -Trainings kommt es immer wieder dazu, dass Warm-up und Startrampe zunächst von den Seminarteilnehmern gleichgesetzt werden. Das ist aber so nicht korrekt: es gibt große Unterschiede zwischen dem üblichen Warm-up, also einer Art Small Talk und der Startrampe als strategischem Element in der Verhandlung, wie ich es in meinen Trainings lehre: Im Warm-up reden wir über eher belanglose Themen, die vor allem der Beziehungspflege dienen. Im Gegensatz dazu werden in der Startrampe Themen aufgegriffen, die ganz konkret auf den Verhandlungsgegenstand ausgerichtet sind.

Tipp: Mit dem Warm-up schaffen Sie auf der zwischenmenschlichen, mit der Startrampe auf der Verhandlungsebene den Einstieg in das Gespräch.

Mit dem Warm-up sorgen Sie für eine angemessene Stimmung und bekunden dem Gesprächspartner gegenüber Ihren Respekt. In dieser Phase der Verhandlung kommen sich die beteiligten Personen menschlich näher. Unzählige Untersuchungen haben gezeigt, dass für eine vernünftige Verhandlung neben der Sachebene die Beziehungsebene ausschlaggebend ist. Das ist nicht zu unterschätzen und gilt selbst für harte Verhandlungen. Je nach Kulturkreis ist die Bedeutung des Warm-up höher zu bewerten, als wir es im deutschen Kulturraum gewohnt sind.

Orientieren Sie das Warm-up an Ihrer Zielsetzung als Verhandler

Für unsere Betrachtung bezüglich der Startrampe erscheint das Warm-up zusätzlich in einem weiteren Licht. Mit einem ausgesprochen herzlichen Warm-up würden wir bereits ein hinderliches Signal an den Verkäufer senden. Ist das aber überhaupt erwünscht? Bewerten Sie die folgenden – leicht zugespitzten – Beispiele selbst. Wie schätzen Sie die Auswirkung auf das Verhandlungsergebnis ein?

Beispiele für Eröffnungen in der Preis-Verhandlung mit Verkäufern

Einkäufer Harmo Nie: „Herr Verkäufer! Ich freue mich, Sie wiederzusehen! Toll sehen Sie aus! Mensch, wie lange haben wir uns schon nicht mehr gesehen. Ich bin glücklich, dass Sie für mich einen Termin frei räumen konnten. Nehmen Sie doch bitte in unserem bequemsten Sessel Platz. Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten? Mit Zucker oder Süßstoff? Mit Milch oder schwarz? Ein bisschen Kakaopulver? Ein Schnittchen dazu? …“

Einkäuferin Mili Tär: Im militärischen Stil: „Setzen!! Preis ist zu hoch!!! Runter oder raus!!!!“

Meine Erfahrung im Umgang mit Einkäufer Harmo Nie ist: Aus einer überschwänglich netten Begrüßung wird jeder Verkäufer seine Rückschlüsse auf besonders gute Auftragschancen ableiten. Ein typischer Verkäufer, der besonderen Wert auf hohe Margen legt, wird diese Gelegenheit nutzen und möglichst hochpreisig abschließen wollen. Sie sehen: Eine zu freundliche Begrüßung wird mit einiger Wahrscheinlichkeit für unsere Verhandlungsergebnisse zu nachteilig sein.
Bei Einkäuferin Mili Tär hingegen gilt: Diese Gesprächseröffnung bleibt dem Verkäufer sicher noch einige Tage in Erinnerung und führt bei ihm zu Panikreaktionen. Die Einkäuferin in diesem Beispiel agiert derart rüde, dass sicher einige Verkäufer schlicht die Lust verlieren, mit dieser Person in eine Verhandlung einzusteigen.

Tipp: Extreme Begrüßungsformeln verhindern optimale Verhandlungsergebnisse. Wählen Sie bewusst zielführende Eröffnungen!

Lassen Sie uns jetzt einmal schauen, wie Sie Ihren Gesprächseinstieg grundsätzlich aufbauen könnten.

Die Startrampe: So gestalten Sie den optimalen Gesprächseinstieg

Damit Sie einen Überblick finden und schnell zur optimalen Gesprächseröffnung finden, lesen Sie sich am besten die Startrampe unseres Einkäufers Peter Plan durch. Dessen kurze und zielgerichtete Startrampe mit kleinem vorgeschalteten Warm-up sieht so aus:
Einkäufer Peter Plan:

  • „Guten Tag Herr Verkäufer! Kommen Sie doch bitte herein! (Auf den Platz deutend.) Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten? (Schenkt ein.) Bitte bedienen Sie sich gerne mit Milch und Zucker.
  • Mit welchem Verkehrsmittel sind sie angereist?
  • Wie war die Lage am Flughafen? Haben Sie die Auswirkungen vom Pilotenstreik bemerkt? Wann fliegen Sie zurück?
  • Gerne können wir für Sie nachher ein Taxi bestellen, dann haben Sie damit keine Mühe.
  • Dann lassen Sie uns direkt mal in das Projekt (XY oder) „Getränkeabfüllung“ reinschauen.
  • Wir haben unter anderem auch Sie zu den abschließenden Verhandlungen eingeladen. Lassen Sie mich zu Beginn daher kurz die Situation darstellen, wie sie sich für alle Lieferanten darstellt: …
  • Diese und die kommende Woche werden wir mit den in Frage kommenden Lieferanten zusammensitzen, um am darauf folgenden Mittwoch die Entscheidung zu treffen, wer den Zuschlag für die Anlage erhält.
  • Die technische Seite, qualitative Fragen und auch Leistungsunterschiede sind so weit abgehakt. Darüber hinaus gibt es mit keinem der jetzt ausgewählten Lieferanten noch Gesprächsbedarf. Dort, wo wir für uns relevante Unterschiede festgestellt haben, sind diese im Vergleich berücksichtigt. Damit ist eine faire Vergleichbarkeit – auch bei etwaigen Unterschieden – sichergestellt.
  • Folglich reduziert sich die Entscheidung in der nun laufenden Phase allein auf den Angebotspreis. Für die einzelnen Lieferanten ist es daher jetzt ausschlaggebend, wer welchen Preis final abgibt. Genau wie bei den anderen Lieferanten kann ich mir vorstellen, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Dafür wäre aber eine deutliche Reduzierung Ihres Angebotspreises nötig.
  • Wollen Sie grundsätzlich den Auftrag? (Hier wird der Verkäufer mit Ja antworten, sonst wäre er ja nicht im Verhandlungsraum.)
  • Wie weit sind Sie in der Lage, runter zu gehen, was ist Ihr bestmöglicher Preis?“

Tipp: Meine Kurzanalyse dieses Startrampen-Beispiels ist: Peter Plans Startrampe liegt im Mittelfeld – will heißen: Sie ist nicht zu hart, aber auch nicht zu weich. Dem Lieferanten wird deutlich aufgezeigt, dass er nicht alleine im Feld steht, sondern mit interessierten Wettbewerbern konkurrieren und um den Auftrag kämpfen muss. Der Einkäufer zeigt sowohl im Warm-up als auch in der Startrampe eine sachliche Härte, gepaart mit einer persönlichen Offenheit. Dann wird noch – ganz wesentlich – das entscheidungsrelevante Kriterium ausgesprochen: der Preis.

Mehr Tipps zur Startrampe für Verhandler im Podcast „Profitabler Einkauf“

Im Einzelnen werden wir uns in den nächsten Blogbeiträgen mit dieser Startrampe beschäftigen. Sie bekommen aber auch viele Informationen dazu in meinem KOSTENLOSEN Podcast „Profitabler Einkauf“, den Sie hier immer aktuell abhören und auch abonnieren können: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/

Mein Extra-Tipp für Dich
Wenn Sie mehr solcher hilfreichen Techniken für die Verhandlungsführung als Profi-Einkäufer suchen, die Sie in jeder möglichen Verhandlungssituation nutzen können, dann schauen Sie mal in das Fachbuch „PROFITABLER EINKAUF Wie Sie als Einkäufer garantiert das beste Angebot verhandeln“.

„Profitabler Einkauf“ ist als Bestseller im Gabal-Verlag schon in die DRITTE AUFLAGE gegangen, weil viele Profi-Einkäufer in Unternehmen sich für dieses Buch entschieden haben – obwohl wir, das sind: Ich, Urs Altmannsberger als Autor, und text-ur.de als meine Kommunikationsagentur, dafür BEWUSST keine Werbung machen, denn der Inhalt des Buches überzeugt von ganz alleine. Das zeigt beispielsweise eine Amazon-5-Sterne-Rezension wie diese – von einem verifizierten Käufer des Buches -, der mein Buch „Die Bibel für den profitablen Einkauf“ nennt.

PS: Und dafür möchte ich (das ist natürlich jetzt nicht mehr Teil des Tipps) auch mal DANKE sagen! Sie glauben ja nicht, wie gut es einem Autor, der sein ganzes Wissen über Monate und Monate der Arbeit in ein Buch packt und preisgibt, tut, wenn sich ihm bis dato unbekannte Menschen, die Käufer und Leser, die Zeit und den Respekt nehmen, diesem Autor ein paar anerkennende Worte zu hinterlassen. Es ist wunderbar! Danke!