Verhandlungstechniken: 6 Begrüßungsformeln, die immer funktionieren

In der Folge „Mit dieser Startrampe heben Sie ab“ meines Verhandler-Blogs haben wir uns über die Startrampe als Verhandlungsbasis für Sie als Profi-Einkäufer im Unternehmen unterhalten.

Startrampe für Profi-Einkäufer: immer und immer wieder profitieren!

Eine solche Startrampe erfordert natürlich eine Menge an „Hirnschmalz“ und Vorbereitung von Ihnen – aber das nur einmal! Und ab da werden Sie immer und immer wieder davon profitieren! Denn diese Art der Vorbereitung zahlt sich um ein Vielfaches aus! Haben Sie erst einmal ihre Standard-Startrampe für sich gefunden und diese nach mehreren Einsätzen auch in Ihr persönliches Sprachrepertoire übernommen, wird es Ihnen zukünftig deutlich leichter fallen, flexibel auf die verschiedenen Situationen im Einkauf einzugehen.

Vorteil Startrampe: Standardformulierungen machen es Ihnen leicht!

Ihre Standardformulierung sollten Sie auf jeden Fall auswendig, wie im Schlaf, können. Das gibt Ihnen in der heißen Phase der Verhandlungseröffnung mehr Ruhe und Gelassenheit. Sie sorgen für einen freien Kopf und können die Reaktionen des Verkäufers besser beobachten.

Selbstverständlich werden Sie darauf achten, dass Sie Ihre Startrampe niemals „herunterleiern“. Sie muss glaubwürdig und authentisch beim Verkäufer, der in dieser Situation hochgradig aufmerksam ist, ankommen.

Baustein Begrüßungsformel und „Temperatur“ der Verhandlung

Der Baustein „Begrüßungsformel und Temperatur“ soll in erster Linie zu Ihnen und Ihrer Persönlichkeit passen. Gehören Sie beispielsweise einer regionalen Kulturgruppe an, deren Begrüßung vom deutschen Standard abweicht, so können Sie durchaus diese Begrüßung nutzen. So wird es beispielsweise im bayerischen Sprachraum durchaus authentischer sein, den Lieferanten mit einem „Grüß Gott“ willkommen zu heißen als vielleicht mit einem schweizerischen „Grüezi“. Ist klar, oder?

  • Tipp 1: Vermeiden Sie die überschwängliche Begrüßung. Ein „Herzlich willkommen!“ oder „Liebster XY“ mag in Ausnahmebereichen akzeptabel sein, ist generell jedoch eine unangemessene Begrüßung.
  • Tipp 2: Da es genügend höfliche Begrüßungsformeln gibt, können Sie sich aus den zahlreichen Formeln diejenige aussuchen, die sowohl Ihrer Persönlichkeit, Ihrem persönlichen Befinden und gleichzeitig dem Ziel Ihres Lieferantentermins Rechnung trägt. Ich gebe Ihnen im Folgenden sechs Formeln der Begrüßung an die Hand – wie im Bild zu diesem Blogbeitrag die sechs freundlichen Begrüßungsbiere -, die Sie einfach so nutzen oder für sich anpassen können.

Sechs Formeln der Begrüßung – welche liegt Ihnen persönlich?

  1. Formel: „Guten Tag Herr/Frau Sales! Wie geht es Ihnen? Nehmen Sie bitte Platz. Was kann ich Ihnen zu trinken anbieten?“

Meine Anmerkung dazu: Kurz, knapp, trocken, ausreichend respektvoll

  1. Formel: „Willkommen zur Vergaberunde 4711! Bitte nehmen Sie dort drüben schon mal Platz. Wir sind gleich startbereit.“

Meine Anmerkung dazu: Kurz. Direkt zum Start ein kleiner Seitenhieb (= „Vergaberunde“) auf die Anwesenheit des Wettbewerbs

  1. Formel: „Ich freue mich, Sie zu sehen. Kommen Sie doch schon mal rein. Entschuldigen Sie bitte, ich muss gerade noch das Kaffeegeschirr von Ihrem Wettbewerber in die Küche bringen: Dann bin ich auch gleich schon für Sie da. Soll ich Ihnen auch einen Kaffee mitbringen?“

Meine Anmerkung dazu: Eine eher persönliche, freundliche Begrüßung, gepaart mit einem subversiven Hinweis auf den Wettbewerb

  1. Formel: „Grüß Gott! Nehmen Sie doch bitte Platz.“

Meine Anmerkung dazu: Sachlich, zielgerichtet, südlich der geografischen Grenze des Mains.

  1. Formel: „Willkommen im Hause Garten-Schmidt! Es ist schön, dass Sie den Termin einrichten konnten. Wir werden noch in diesem Monat die Entscheidung treffen. Und zuvor wollten wir mit allen Lieferanten gesprochen haben. Nehmen Sie doch bitte Platz. Wollen Sie einen Kaffee?“

Meine Anmerkung dazu: Eine menschlich weiche Variante: Freundlich, gleichzeitig ohne das Wort „herzlich“. Mit Dank und gleichzeitig Hinweis auf den Wettbewerb und die anstehende Entscheidung. Übrigens: Diese Begrüßungsformel ist mein persönlicher Favorit!

  1. Formel: „Willkommen Frau … Habe die Ehre … Servus Herr … Moin moin …“

Meine Anmerkung dazu: Regionale Begrüßungsformeln wie diese können auch NUR in der Region und NUR bei authentischer Herkunft des Einbkäufers genutzt werden – alles andere ist anbiedernd 8wenn nicht lächerlich). Bei  egionaler Übereinstimmung aber ohne Gefahr der Fehlinterpretation durch den Verkäufer.

Tipp: So vermeiden Sie Fehlinterpretationen!

Nun könnte man meinen, „Herzlich willkommen“ sei doch nur eine ganz normale Begrüßung! Man will höflich sein, Punkt.“ Aber ich sage: Da haben Sie recht, was die Intention des Einkäufers oder der Einkäuferin angeht! In meinen Seminaren kommt diese Diskussion regelmäßig auf. Die Frage ist nur, wie eine solche Begrüßung in der Wahrnehmung des Verkäufers ankommt, wie er Ihre Begrüßung interpretiert. Diese Interpretation muss nicht immer mit dem übereinstimmen, was Sie zu senden glauben –nämlich einfach nur eine gut gemeinte Begrüßung. ABER: Wir haben darüber mit vielen Verkäufern gesprochen und deren Meinung abgefragt. Dabei kam heraus, dass ein Großteil der Verkäufer bewusst oder unbewusst aus dem „herzlich“ der Begrüßungsformel Rückschlüsse auf besonders gute Chancen, auf eine besonders gute Beziehung zum Einkäufer zieht. Der Verkäufer würde mit einem für ihn besonders guten Verhandlungsergebnis rechnen. Seine Bereitschaft, in einem Punkt nachzugeben, würde sinken. Das würde also für den Einkäufer einen Nachteil bedeuten – entstanden durch eine zu herzliche Begrüßung.

Daher mein wichtiger Tipp: Für Ihr Verhandlungsergebnis als rofi-Einkäufer im Unternehmen ist also entscheidend, was der Verkäufer glaubt wahrzunehmen, nicht das, was ich meine, ausgesagt zu haben, in diesem Fall einfach eine herzliche Begrüßung!

Mehr Tipps zur Startrampe für Verhandler im Podcast „Profitabler Einkauf“

Im Einzelnen werden wir uns in den nächsten Blogbeiträgen mit dieser Startrampe beschäftigen. Sie bekommen aber auch viele Informationen dazu in meinem KOSTENLOSEN Podcast „Profitabler Einkauf“, den Sie hier immer aktuell abhören und auch abonnieren können: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/podcast-anmeldung/

Mein Extra-Tipp für Sie: Das Buch „Profitabler Einkauf“

Wenn Sie mehr solcher hilfreichen Techniken für die Verhandlungsführung als Profi-Einkäufer suchen, die Sie in jeder möglichen Verhandlungssituation nutzen können, dann schauen Sie mal in das Fachbuch, das jetzt schon in dritter Auflage bei Gabal erschienen ist: „PROFITABLER EINKAUF Wie Sie als Einkäufer garantiert das beste Angebot verhandeln“