Verhandlungstechniken: So erzielen Sie 5-Sterne-Lösungen

In vielen Unternehmen wünschen sich die Fachbereiche besonders aufwändige Lösungen und Produkte. Selbst wenn der zusätzliche Effekt auf die Aufgabenlösung und der On-top-Nutzen für das Unternehmen nur recht gering sind, ist es natürlich bequem, mit dem Besten vom Besten zu arbeiten. In diesem Blogbeitrag zeige ich Ihnen, wie Sie solche 5-Sterne-Lösungen als Einkäufer im Unternehmen so erzielen, dass Sie sich noch lohnen!

5-Sterne-Lösungen beschneiden Ihre Verhandlungsmacht

Die so genannten 5-Sterne-Lösungen führen in der Praxis meist dazu, dass nur einer (oder ganz wenige) Lieferanten in Frage kommen. Gleichzeitig bewegen sich die 5-Sterne-Lösungen am oberen Ende der Preisskala. In den meisten Fällen wird der Lieferant von den hoch gesteckten Wünschen des Fachbereiches Kenntnis haben. Damit weiß der Lieferant auch, dass er nicht im breiten Wettbewerb steht. Im besten Falle für den Lieferanten steht er allein an der Spitze. Wieder haben wir die Situation, dass Preisnachlässe unwahrscheinlich sind.

Lösungsbausteine: Lösungsansätze 5-Sterne-Lösungen

Hier also meine Tipps für alle Profi-Einkäufer im Unternehmen:
Strategietipp 1: Ansprüche reduzieren
So geht´s konkret in der Praxis: Wiederum ist unser erster Gedanke, an der Wurzel anzupacken: Welche Anforderung hat zum Ausschluss der Wettbewerber geführt? Wie wichtig ist diese Anforderung für das betriebliche Ergebnis?
Schrauben Sie unnötige Anforderungen zurück – dabei müssen Sie nicht auf ganzer Breite bei allen Anforderungen Abstriche machen.

Strategietipp 2: 5-Sterne gegen 4-Sterne setzen, Preis- und Leistungsunterschied zur Entscheidung geben
So geht´s konkret in der Praxis: Nehmen wir an, der Fachbereich besteht auf der 5-Sterne-Lösung, Sie können das jedoch nicht nachvollziehen. Da der Einkäufer in der Regel nicht der Vorgesetzte des Fachbereiches ist, steht uns die Entscheidung nicht zu. Die Entscheider erwarten jedoch von Ihnen, über gewinnrelevante Vorkommnisse informiert zu werden. Tragen Sie dazu bei: Stellen Sie einen einfachen Vergleich zwischen 5-Sterne- und 4-Sterne Lösung her und setzen Sie die Kostenunterschiede in Relation dazu. Helfen Sie damit der Führungsetage, die richtige Entscheidung zu treffen. Wird die 5-Sterne Lösung dann als richtige Wahl vorgegeben, haben Sie dennoch mit Ihrer Arbeit zur Entdeckung möglicher Einsparpotenziale beigetragen.

Strategietipp 3: „Handicap“ vom Fachbereich vergeben lassen – wie viel teurer darf die Lieblingslösung sein?
So geht´s konkret in der Praxis: Bewegen Sie den Fachbereich zu nachvollziehbaren Bewertungen.
Wenn die 5-Sterne-Lösung gegenüber der 4-Sterne-Lösung angeblich ja soooo wichtig ist, dann lassen Sie den Fachbereich den Mehrwert in Euro oder als Faktor bewerten: „Lieber Fachbereich, wie viel Prozent darf die 5-Sterne-Lösung aus Ihrem Blickwinkel über der 4-Sterne-Lösung liegen?“
a) Gibt der Fachbereich Ihnen utopisch hohe Werte an, so wird die Führungsetage sicher ihre ganz eigene Idee dazu haben. Legen Sie der Führungsebene die Bewertung vor und lassen Sie die Entscheider darüber befinden, ob das akzeptabel ist.
b) Gibt der Fachbereich Ihnen realistische Werte, haben Sie ein hervorragendes Tool für Wettbewerbsvergleiche. Alle Lieferanten bleiben im Rennen und werden über den vorher festgelegten Faktor verglichen. Jetzt sind Sie als Verhandler gefragt! Der Fachbereich hat Ihnen brauchbare Vorgaben geliefert und überlässt Ihnen das Feld. Sie können die Angebote direkt miteinander vergleichen und Ihre Verhandlungen mit allen Lieferanten (eben nicht nur mit dem bevorzugten) weiterführen.

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