Woran Du erkennst, ob Deine Verhandlungen …

Wann darfst Du mit Deiner Verhandlungsleistung zufrieden sein? Wer entscheidet, ob Du gut warst?

  • Wenn Dein Chef sagt: „Das war gut!“?
  • Wenn Du als Verkäufer*in eine hohe Provision erhältst?
  • Wenn Du als Einkäufer*in die Ware rechtzeitig beschafft hast?
  • Wenn der Verhandler Dir gegenüber sagt: „Das war gut!“?
  • Wenn Du genau die Hälfte zwischen Deiner Forderung und der Gegenforderung erreicht hast?
  • Wenn Du mehr erreicht hast als Deine Wettbewerber im eignen oder in anderen Unternehmen?

Du merkst schon an der Art, wie ich frage, dass „Verhandlungen gewinnen“ schwer zu greifen ist. Woran sollst Du auch ablesen, ob Du Deinen Job im Einkauf oder Verkauf bei Preisverhandlungen wirklich gut gemacht hast?

Nachdem Du den Blog gelesen hast, wirst Du einen klaren Blick haben, woran Du das messen oder auch nicht messen kannst.

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CHEF ZUFRIEDEN

Beginnen wir mit der ersten These: Du hast Deine Verhandlung dann optimal abgeschlossen, wenn Dein Chef ein positives Signal sendet. Du wirst sogar regelmäßig befördert. Jeder Karriereschritt, jede Beförderung sagt ja aus: Du bist ein top Verhandler oder eine top Verhandlerin. Spitze, wenn das sogar mit einer Gehaltserhöhung verbunden ist. Dann kannst Du mehr Geld für Deine Interessen und Hobbys ausgeben. 

Aber woher nimmt Deine Vorgesetzte oder Dein Vorgesetzter die Weisheit, Deine Leistung zu beurteilen? Oft wird von Ungerechtigkeiten genau bei dieser Leistungsbewertung berichtet. Viele Verhandlerinnen und Verhandler fühlen sich falsch beurteilt. Der Chef weiß häufig gar nicht, wie schwer die Verhandlung war. Schließlich saß derjenige im Office und hat gar nicht die Schwierigkeiten und Hürden des Verhandlungsablaufes mit der Gegenseite mitbekommen. Auch ist ungeklärt, ob die Person überhaupt die Kenntnisse hat, die bestmögliche Verhandlungsleistung richtig zu bewerten. Damit kritisiere ich nicht die Verkaufsleitung. Es liegt aber in der Natur der Sache, dass die oder der Vorgesetze nicht bei jeder Verhandlung von der Vorbereitung bis zum Abschluss dabei sein kann. Es bleibt also oft nur ein kurzer Blick auf das Geschehen, Vertrauen auf die Berichte der Mitarbeiter*innen und ein Schuss Lebenserfahrung, um die Situation zu bewerten.

HOHE PROVISION

Nur für die verkaufenden Verhandler betrachtet, ist die Provision ein Anhaltspunkt, der Dir verrät, ob Du Deinen Job gut machst. Aber eben nicht mehr!

Eines vorweg: Wenn Du mit der Höhe der Provision zufrieden bist, ist für Dich das Thema an sich schon ganz gut geregelt. Was willst Du mehr? 

Dennoch ist es keine endgültig qualifizierte Aussage, ob Du damit auch Deine Verhandlungen optimal abgeschlossen hast. In Zeiten hoher Nachfrage ist es leicht, Verhandlungen zu gewinnen. Erst wenn ausgeglichene Marktverhältnisse vorliegen oder sogar starker Wettbewerb um Kunden kämpft zeigt sich, wer wirklich gut mit den Kunden umgehen kann und auch in dieser Situation erfolgreich zum Abschluss kommt.

WARE IST DA

Für die Einkaufsseite gibt es zwei große Ziele: 

  • Die Güter zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort. 
  • Optimales Preis-Leistungs-Verhältnis oder auch bester Preis für ein fest umschriebenes Gut

Der erste Teil ist gut messbar. Die Ware wird angeliefert, der Stapler zum Entladen ist vorhanden, die Lagerkapazität ist bereitgestellt. Passt. 

Wie es mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis ist, zeigt sich dagegen oft erst nach Jahren. Gab es viele Reklamationen? Hat immer alles funktioniert? Ist der Dienstleister zuverlässig auf der Baustelle aufgetaucht? Ist die Software auch nach Jahren noch anpassbar und einsatztauglich? 

Oder betrachten wir den günstigsten Preis. Hätte der Einkauf lieber noch am 31.3. zum alten Preis vor der drohenden Preiserhöhung bestellen sollen und stattdessen ein gewisses Mengenrisiko eingehen sollen? Liegt die Ware im Handelseinkauf unnötig lang an Lager? 

Aber auch Softfacts: Wurde der Mindermengenzuschlag wegverhandelt? Und wie oft käme der überhaupt zum Tragen?

Also auch hier ist kein wirklich guter Messpunkt auszumachen.

Wenn Dich Dein Gegner lobt …

DEIN GEGNER LOBT DICH 

Urs Altmannsberger lacht. Ja, wenn Dich Dein Gegner lobt, dann kannst Du doch zufrieden sein – oder etwa nicht? Denn der kennt die Situation doch besser als Deine Chefin oder Dein Chef. Der weiß, was Deine Wettbewerber verhandelt haben. Der kennt die interne Kalkulation.

Aber taugt er als gutes Indiz für die bestmögliche Preisverhandlung? Lobt er Dich womöglich aus ganz anderen Motiven? Macht er sich am Ende sogar lustig über Dich?

Nein, das Lob der Gegenseite ist keine gute Messlatte für ein gutes Verhandlungsergebnis. Im Gegenteil: Sie ist ein Signal dafür, dass Du einen schlechten Abschluss erzielt hast. Lächelnde Dritte sind nicht Dein Ziel. Und bevor jetzt die Freunde von WIN-WIN aufschreien: Klar ist es das Ziel, das alle Beteiligten einer Verhandlung Gewinner sind. Aber doch bitte nicht zu Lasten Deines Ergebnisses! Achte immer darauf, dass Win-Win so geschrieben ist: WIN-win. Du hast das große WIN und die Gegenseite hat das kleine win. 

WIT TREFFEN UNS IN DER MITTE

„Tausend Mücken können sich nicht irren, faulige Äpfel schmecken gut.“ Aus diesem Grund wird die Methode des „sich Treffens“ zwar gerne genutzt, sagt aber über die Qualität des Abschlusses nur negatives. Ein mathematisches Mittel zwischen zwei (erfundenen) Wunschwerten wird nur selten das Optimum ergeben. Immerhin haben beide Partner ein gutes Gefühl, dass der jeweils andere entgegengekommen ist. 

IM VERGLEICH ZUM WETTBEWERB

Da kommen wir schon deutlich näher an eine Messlatte heran, die im Alltag taugen könnte. Was haben andere im Spiel um Marge und Saving erreicht? Befinde ich mich in der Spitzengruppe oder bin ich weit abgehängt? Allerdings musst Du Dir verdeutlichen: Die Messlatte hängt davon ab, wie gut Deine kompetitiven Verhandler sind. Was hilft es mir, der Einäugige unter den Blinden zu sein? Gut, es tröstet mich. Ohne das Optimum erreicht zu haben, bin ich dennoch der Beste im Vergleich. Führst Du dagegen den Vergleich mit hochgradigen Leistungsträgern im Einkauf oder Verkauf durch, so bist Du vielleicht nicht ganz so glücklich mit Deiner Platzierung, hast jedoch einen gute Analysechance „Wie gut bin ich?“.

DIE MESSUNG MIT DEM BEST CASE PRICE

Was sich in jedem Business anbietet ist der von Urs Altmannsberger entwickelte BCP als Index. Ausgeschrieben und verhandlerisch ins Deutsche übersetz bedeutet er: Der bestmögliche Preis im Moment von außergewöhnlich guten Umgebungsvariablen. Klingt super stark, oder? Im Ernst: BCP ist einfach der Preis, im bestmöglichen Falle. Punkt.

Aus dem Blickwinkel des Einkäufers gedacht: „Angenommen, wir hätte die optimale Abnahmemenge, den optimalen Abnahmezeitpunkt, den optimalen Bestellzeitpunkt und so weiter, was wäre dann der Preis?“

Oder aus Sicht der Verkäuferinnen: „Angenommen, wir würden genau das Produkt anbieten, wie es sich der Kunde idealisiert wünscht, was wäre er dann bereit zu zahlen?“

TIPP: Lass Dich nicht auf schwache oder irreführende Messkriterien ein, sondern versuche den Idealwert eines Verhandlungsergebnisses auszuloten. An dem kannst Du Dich objektiv messen, indem Du nun feststellst, welche ergebnisbeeinflussenden Faktoren eine Abweichung vom BCP rechtfertigen. Etwa, wenn Du anstatt der Idealmenge von angenommen 124 Stück als Palettenmenge nur 73 abnimmst. Was ist der Mehraufwand für den logistischen Zusatzaufwand?

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