Verhandlungstechniken: “Spar Dir die Luft!”

Aktive Argumente bringen strategisch in der Verhandlung rein gar nichts! Das ergab meine Praxis-Untersuchung! So sollten Sie vorgehen              

Aktive Argumentation kritisch hinterfragen!

„Aktive Argumente“ nennen wir solche Argumente, die ohne gesicherten Andockpunkt an das Gegenüber gesendet werden. Etwa wenn Verkäufer ihr Produkt anpreisen, ohne den Kunden nach seinen Wünschen gefragt zu haben, oder wenn Einkäufer dem Lieferanten Potenziale für Preissenkungen vorrechnen. In der Praxis folgt dann ein “Ja, aber …!” von Gegenüber.
Das stellt argumentative Ansätze im Einkauf und Verkauf auf den Kopf. Unzählige Argumentationsstrategien führen direkt ins Aus – und da wollen Sie doch nicht hin!

Beobachten Sie in Ihren nächsten Verhandlungen, welche Argumente wirklich voran bringen. Sie werden feststellen: Die meisten Argumente werden
A) In den Wald gestellt: “Das behauptet jeder!”
oder
B) Relativiert und abgewiesen: “Das ist für uns nicht entscheidend!”

Einkauf oder Verkauf – in dem Fall gleich!

Dabei macht es keinen Unterschied, auf welcher Seite Sie stehen – Einkauf oder Verkauf.
Der/die Einkäufer/in argumentiert:
“Seit Sie Ihre Produktion in Best Cost Countries verlegt haben, können Sie doch günstiger herstellen!”
Und der Verkauf kontert: “Ja schon, aber damit haben wir nur die steigenden Rohstoffpreise kompensiert!”
Oder der/die Verkäufer/in plädiert:
“Mit unserem Produkt sparen Sie Wartungskosten!”
Und der Einkauf antwortet:
“Das macht den Mehrpreis aber nicht wett!”

Mein TIPP: Argumente nur reaktiv bringen

Sinnvoller sind Argumente mit Zirkelbezug!
Nur wenn Ihr Gegenüber bestimmte Eigenschaften oder Leistungen rsp. Themen bereits eingefordert hat, können Sie daran mit Ihrer Argumentation anknüpfen.
Erfragen Sie also erst, unter welchen Umständen Ihr Ziel erreicht wird. Die darauf folgenden Antworten sind Ihre Argumente!

Beispiel Einkauf: “Unter welchen Bedingungen können Sie den Preis optimieren, ohne dabei das Produkt zu verändern?”
Feedback des Verkäufers: “Wenn Sie die Verpackungseinheiten bei künftigen Bestellungen berücksichtigen!”
Aha, Verpackungseinheit beeinflusst das Angebot. Der Einkauf argumentiert: “Die Verpackungseinheiten kann ich dann berücksichtigen, wenn es einen klaren Preisvorteil für uns ergibt. Wie weit wären Sie bereit, den Preis zu senken?”

Beispiel Verkauf: “Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, noch heute mit uns abzuschließen?”
Antwort: “Wenn Sie die Lieferung in drei Wochen garantieren!”
Aha, das Argument Wartungskosten ist weniger wichtig, der Liefertermin ist entscheidend!
Jetzt können Sie mit dem Liefertermin argumentieren: “Das heißt, wenn wir Lieferung in drei Wochen garantieren, habe ich den Auftrag?”
Antwort “Ja!”

Doch was machen Sie, wenn der Verhandlungspartner sagt “Unter gar keinen Bedingungen!”?
Wenn er das wirklich ernst meint, können Sie sich die Luft für Argumentationen sparen! Haken Sie vorher mit meiner Mauerbrecher-Fragetechnik mehrmals nach, um den Wahrheitsgehalt der Aussage zu prüfen!

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