„Wir sind doch hier nicht auf einem Basar!“ – und doch wird gefeilscht.

© Urs Altmannsberger – Autor von Profitabler Einkauf Aktuell / Profitabler Verkauf

Diesen Satz hast du sicher schon gehört, vielleicht sogar selbst gesagt. Gerade in Preisverhandlungen zwischen Einkauf und Verkauf fällt er oft dann, wenn die Diskussion sich vom Sachlichen ins Spielerische, manchmal auch ins Emotionale verschiebt.

Doch ganz ehrlich: In vielen Verhandlungen läuft es am Ende trotzdem wie auf einem Basar. Da wird gefeilscht, gedrückt, nachgelegt, ein bisschen theatralisch, ein bisschen psychologisch, aber immer mit dem Ziel, das Beste rauszuholen. Kalkulationen? Wettbewerbsvergleiche? Nur noch Nebenschauplätze.

Feilschen und Basar wird von vielen als schwierig empfunden

Was viele Verhandler eher als schwierige Situation empfinden ist hingegen ein wertvolles Signal. Denn:

Wenn du diese Killerphrase hörst, dann befindest du dich sehr wahrscheinlich mitten in der sogenannten ZOPA, der Zone of Possible Agreement.

Feilchen wie auf einem Basar? Viele verteufeln diese Verhandlungstaktik. Tatsächlich ist sie grundsätzlich okay. Urs Altmannsberger, Verhandlungexperte verrät, das bessere Feilschen ist der Altmannsberger Anker

Besser verhandeln mit dem Altmannsberger Anker

Was ist die ZOPA?

ZOPA steht für Zone of Possible Agreement, also die Zone möglicher Einigung. Sie beschreibt den Bereich, in dem sich die Interessen und Spielräume beider Verhandlungsparteien überlappen.

Ein Beispiel:

  • Der Verkäufer will mindestens 100 € erzielen.

  • Der Einkäufer ist bereit, höchstens 120 € zu zahlen.

Die ZOPA liegt also zwischen 100 € und 120 € – dort ist eine Einigung grundsätzlich möglich.
Liegt das Verkaufsminimum allerdings über der Einkaufsobergrenze (z. B. Verkäufer will 130 €, Käufer will höchstens 120 € zahlen), existiert keine ZOPA und damit auch keine faire Lösung, ohne dass jemand verliert.

Der Begriff stammt ursprünglich aus der Verhandlungstheorie der Harvard-Universität und hat sich weltweit als Grundpfeiler professioneller Verhandlungsführung etabliert.

In der Praxis erkennst du die ZOPA genau an dem Moment, in dem das Feilschen beginnt: Beide Seiten wissen, dass es grundsätzlich geht, aber noch nicht, wo genau der Deal landet. Das ist ein verstecktes und umso wichtigeres Signal.

Wenn du also das nächste Mal denkst, „Wir sind doch hier nicht auf einem Basar!“,
dann kannst du schmunzeln, denn wahrscheinlich stehst du schon mitten in der ZOPA. Jetzt zählt noch, wer mehr Schleifen drehen kann, wer mehr sprachliche Spiralen trehen kann, ohne sich zu wiederholen.

Besser als nur Basar feilschen ist der Altmannsberger Anker!

Urs, Altmannsberger rät: wer beim falschen ankommt, ist schon mal ganz gut dabei, hat aber zu Beginn einen taktischen Fehler begangen. Mit dem Altmannsberger Anker hingegen würdest du von Anfang an den besseren Wert der ZOPA herausfinden. Du würdest systematisch erst mal an die bestmögliche Stelle eine Verhandlung Einigung gehen. Damit hättest du als Einkäufe in unserem Beispiel die 100 herausgefunden (oder einen interpretierbaren Wert, der auf die 100 deutet) oder von der Position des Verkäufers gedacht. Hättest du die 120 erfahren.

Lass uns doch bei der nächsten HOTLINE (gratis für dich) darüber sprechen, wie du das auch in deinem Verhandlungssaal Taktik sinnvoll und ergebniswirksam nutzen kannst.

Die Termine der gratis Hotline findest Du hier:

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