Mehr Gewinn, ohne etwas zu verändern: Warum Nachlassforderungen im Vertrieb keine Pauschallösung verdienen

Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihren Gewinn steigern, ohne Prozesse zu verändern, ohne neue Tools, ohne mehr Personal. Einfach nur, indem Ihre Verkäufer in Zukunft keine unnötigen Rabatte mehr geben. Klingt fast zu einfach, oder? 😉 Aber genau das passiert, wenn Nachlassforderungen nicht reflexhaft, sondern strategisch behandelt werden.

Rabatte sind nicht das Problem. Pauschale Reaktionen darauf sind es.

Der Standardreflex im Einkauf

Jede Einkäuferin und jeder Einkäufer folgt einem klaren Muster. Zuerst wird geprüft, ob überhaupt noch etwas geht, und erst im zweiten Schritt, wie viel. Das ist kein Misstrauen, sondern schlicht Jobbeschreibung. Der Einkäufer muss herausfinden, ob Spielraum besteht.

Für Verkäufer ist das eine entscheidende Erkenntnis. Der Einkauf muss den bestmöglichen Preis erzielen. Das gehört zu seiner Verantwortung. Nur so kann er intern belegen, dass er seinen Job sauber gemacht hat.

Wenn ein Verkäufer andeutet, dass am Preis vielleicht noch etwas geht, zerstört er genau das, was der Einkäufer braucht: Sicherheit. Damit signalisiert er, dass der Preis nicht stabil ist. Und das bedeutet für den Einkäufer: Ich bin noch nicht fertig.

Er muss nachverhandeln. Nicht, weil er will, sondern weil er muss. Sonst droht die peinlichste aller Situationen: Der Vorgesetzte oder Geschäftsführer verhandelt nach und erzielt tatsächlich einen besseren Preis. Dann hat der Einkäufer ein echtes Problem.

Jeder Verkäufer, der Nachlässe andeutet, löst automatisch Nachverhandlungen aus.

Das ist der erste Grund, warum Nachlassforderungen niemals pauschal beantwortet werden dürfen.

Warum Pauschallösungen gefährlich sind

In der Praxis gibt es zwei typische Verkäufer-Typen:

⇒ Die einen sagen grundsätzlich nein zu jeder Nachlassforderung.
⇒ Die anderen geben grundsätzlich nach, solange es noch in der Kalkulation möglich ist.

Beide handeln ohne Kontext. Und Kontext ist in jeder Verhandlung entscheidend.

Der Verkäufer, der kategorisch jeden Nachlass verweigert, riskiert, echte Chancen zu verlieren. Der Verkäufer, der reflexartig Rabatte gewährt, verschenkt dagegen Marge. Und zwar nicht nur einmal, sondern dauerhaft.

Buchhaltung und Nachlässe. Aufwand, der vermeidbar wäre. 

Jeder gewährte Nachlass wird zur Referenz für die nächste Verhandlung. Einmal gegeben, nie vergessen. So entstehen stille Margenverluste, die sich Jahr für Jahr fortpflanzen und meistens größer statt kleiner werden.

Was ist also zu tun? Die Antwort liegt in der richtigen Analyse.

Die Ampellogik in Verhandlungen – 3 Situationen

Um Nachlassforderungen richtig einzuordnen, arbeite ich in meinen Trainings mit einem einfachen, aber äußerst wirkungsvollen Modell: der Ampellogik. Sie hilft Verkäufern, schnell zu erkennen, mit welcher Art von Auftrag sie es zu tun haben und welche Reaktion sinnvoll ist.

Rot = keine Chance

Rote Aufträge sind von Anfang an verloren. Der Verkäufer wird nur angefragt, um als Vergleichsangebot zu dienen – als Messlatte für den favorisierten Anbieter.

⇒ Das ist häufig der Fall, wenn der Kunde bereits einen bevorzugten Lieferanten hat.
⇒ Oder wenn es sich um öffentliche Ausschreibungen handelt, bei denen drei Angebote eingeholt werden müssen, obwohl der Zuschlag längst feststeht.

Ein Nachlass in solchen Fällen ist nicht nur sinnlos, sondern schädlich. Er kostet Zeit, Energie und Marge, ohne die Chancen zu verbessern. Rote Aufträge erkennt der erfahrene Verkäufer daran, dass Preisargumente keinerlei Wirkung zeigen und der Kunde kaum echtes Interesse an Nutzen, Qualität oder Service hat.

Rot heißt Stopp. Keine Energie investieren, nicht verhandeln, freundlich verabschieden.

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Gelb = Entscheidung durch Preis

Die gelbe Zone ist die einzige, in der ein Nachlass wirklich Sinn macht. Hier entscheidet der Preis tatsächlich über den Zuschlag.

⇒ Der Kunde ist grundsätzlich interessiert.
⇒ Der Auftrag ist realistisch erreichbar.
⇒ Der Wettbewerb spielt eine Rolle und mit einem gezielten, strategisch begründeten Nachlass kann der Abschluss gesichert werden.

Der Nachlass muss bewusst gesetzt werden. Nicht als spontane Reaktion, sondern als taktisches Mittel. Das Ziel lautet: Mit Nachlass Auftrag sichern, ohne die Preisdisziplin zu verlieren.

In dieser Zone darf der Verkäufer abwägen. Ist der Auftrag ein Türöffner? Ein strategisch wichtiger Kunde? Eine Referenz? Dann kann ein kleiner, klar begründeter Nachlass gerechtfertigt sein, aber nur mit Gegenleistung.

Beispiele für Gegenleistungen:

⇒ Schnellere Zahlung
⇒ Verbindliche Nachfolgeaufträge
⇒ Freigabe für eine Fallstudie oder Empfehlung

Ein Rabatt ohne Gegenleistung ist keine Strategie, sondern Bequemlichkeit. 😏

Grün = Auftrag sicher

Die grüne Zone ist die spannendste und gleichzeitig die gefährlichste. Hier ist der Auftrag längst entschieden. Der Kunde hat sich für den Lieferanten bereits entschieden, möchte aber der Form halber noch einmal verhandeln.

⇒ Der Verkäufer ist gesetzt.
⇒ Der Kunde testet, ob noch etwas zu holen ist.

Jetzt heißt es: freundlich, aber konsequent bleiben.

Viele Verkäufer verlieren an dieser Stelle unnötig Marge, weil sie dem Kunden ein gutes Gefühl geben wollen. Wenn der Einkäufer nur sicherstellen möchte, dass der Preis final ist, helfen wir ihm am meisten, indem wir genau das bestätigen:

„Das ist unser letzter, stabiler Preis. Und genau darauf können Sie sich verlassen.“

Mehr muss nicht gesagt werden. Verkäufer, die aus falsch verstandener Freundlichkeit signalisieren, dass vielleicht noch etwas geht, verlängern nur den Arbeitstag des Einkäufers und verlieren gleichzeitig Profit. 😉

Warum das für Geschäftsführer entscheidend ist

Als Geschäftsführer sollten Sie diese Mechanismen kennen. Nicht, um selbst zu verhandeln, sondern um Ihr Vertriebsteam davor zu bewahren, strukturell Marge zu verschenken.

Sie müssen keine Prozesse verändern, keine neuen Systeme einführen und keine teuren Berater beschäftigen. Ihr Unternehmen wird allein dadurch profitabler, dass Ihre Verkäufer lernen, zwischen Rot, Gelb und Grün zu unterscheiden und entsprechend zu reagieren.

Jede falsche Preisreaktion kostet bares Geld. Nicht heute, sondern jeden Tag.

Wenn Ihr Vertrieb nur zwei Prozent weniger Nachlass gibt, steigt Ihre Marge oft um zwanzig Prozent oder mehr. Das ist Reingewinn, ohne Mehraufwand, ohne Restrukturierung, ohne Zusatzkosten.

Gewinn entsteht nicht durch neue Strukturen, sondern durch bessere Entscheidungen an den entscheidenden Punkten. 💡

Ein Blick in den Alltag

Denken Sie an Ihr eigenes Einkaufsverhalten. Im Supermarkt verhandeln Sie nicht, obwohl der Warenkorb voll ist. Bei Ihrem Lieblings-Smartphone-Hersteller zahlen Sie jeden Preis, obwohl es günstigere Alternativen gibt.

Warum? Weil Sie Vertrauen, Nutzen und Wert wahrnehmen, nicht den Preis. Genau das sollte auch Ihre Vertriebsmannschaft ausstrahlen. Preisdisziplin ist kein Machtspiel, sondern ein Ausdruck von Professionalität.

Fazit: Keine Pauschalen, sondern Präzision

Nachlassforderungen sind kein Preisproblem, sondern ein Haltungsproblem. Wer versteht, warum der Kunde nachfragt, verhandelt strategisch. Wer pauschal reagiert, verliert Marge, Selbstbewusstsein und Verhandlungshoheit.

Die Lösung ist einfach und wirkungsvoll:

⇒ Ampellogik anwenden
⇒ Nachlässe bewusst setzen
⇒ Keine falsche Nettigkeit
⇒ Stabilität signalisieren

So sichern Sie Gewinn, Wertschätzung und Vertrauen auf beiden Seiten.

📞 Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihr Vertriebsteam so aufstellen, dass es souverän und margenstark verhandelt, ohne die Abläufe im Unternehmen zu verändern, rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine WhatsApp.

Ihr Gewinn ist bereits da, er muss nur aufhören, verschenkt zu werden. 😎