Was eine 60-Euro-Kaffeetasse über Preisverhandlungen im Verkauf verrät:

Warum wir bereit sind, für Emotionen tief in die Tasche zu greifen – und wie Verkäufer das gezielt nutzen können

K1: Ein Becher. Kein Nutzen. Und trotzdem fast gekauft.

Ich muss ein Geständnis machen:

Ich war kurz davor, eine unhandliche, unnötige, überteuerte Kaffeetasse zu kaufen – und zwar für knapp 60 Euro. Es handelt sich um einen Kelch, inspiriert vom Heldenhaus Gryffindor aus dem Harry-Potter-Universum:

👉 Hier der link zum Becher.
…… ..#VerdientProvisionen

Rein praktisch betrachtet ist dieses Produkt ein völlig irrationaler Kauf:

  1. Ich habe genug Tassen.

  2. Ich trinke grundsätzlich keinen Kaffee.

  3. Der Becher ist sperrig, schwer und unhandlich.

  4. Und: Ich würde ihn vermutlich nie benutzen.

Und doch war mein Finger auf dem „Jetzt kaufen“-Button. Warum?

🟢 Weil es nicht um den Becher in seiner Funktion ging. Es war eine emotionale Verbindung zu dem, was der Becher zum Ausdruck bringt. 🟢

Ein Symbol. Für Mut. Für Kindheit. Für Zugehörigkeit zu einem „Heldenhaus“.

K2: Am nächsten Tag: gleiche Situation, ganz anderes Denken

Einen Tag später suchte ich in der Apotheke nach einer Allergietablette mit 20 mg Desloratadin – einem Wirkstoff, den ich gut vertrage. Mir war völlig egal, welcher Hersteller auf der Packung stand. Ich wollte nur zwei Dinge wissen:

  1. Ist der Wirkstoff enthalten?

  2. Was kostet es?

Die billigste Version gewinnt. Punkt. Keine Geschichte. Keine Emotion. Keine Markenbindung.

🟢 Es gibt keine emotionale Verbindung zum Produktnamen, nur eine Nutzen-Verbindung zum Wirkstoff. 🟢

Weitere spannende Blogs finden Sie hier > LINK <

Zum Beispiel: Wie wir auf die Zölle von Donald Trumo im Business zu reagieren haben.

Ein Produkt erzählt eine Geschichte – das andere nur einen Wirkstoff

Hier zeigt sich ein Mechanismus, der für den Verkauf, für Preisverhandlungen und für Trainings mit dem Einkaufentscheidend ist:

Die Zahlungsbereitschaft ist keine Frage des objektiven Werts – sondern der subjektiven Bedeutung. Denn:

  • Der Gryffindor-Kelch hat für mich einen emotionalen Mehrwert.

  • Die Allergietablette hat für mich nur einen funktionalen Zweck.

Das Ergebnis?

👉 Für den nutzlosen Becher war ich bereit, fast 60 € zu zahlen.

👉 Für das wirksame Medikament wollte ich so wenig wie möglich ausgeben – obwohl es mir körperlich hilft.

💬 Wie sieht das in deiner Branche aus? Wo begegnen dir emotionale versus rationale Kaufentscheidungen – und wie gehst du damit in deinen Verkaufsgesprächen um?

Was das für den Verkauf in der Praxis bedeutet

Wenn du im Verkauf bist, Preise verhandeln musst oder sogar mit dem Einkauf am Tisch sitzt, dann kennst du diese beiden Welten nur zu gut:

  • Der rationale Einkauf denkt in Wirkstoffen, Nutzen, Vergleichbarkeit – und will – soweit der Vergleich steht – so günstig wie möglich beschaffen.

  • Der emotionale Kunde denkt in Zugehörigkeit, Image und Gefühl – und ist bereit, mehr zu zahlen, wenn du ihn mit der Message erreichst.


Ein Einkäufer als Dein Trainer: Wenn der Preis zur Prüfung wird

Viele Einkäufer sind heute bestens geschult. Sie testen dich. Sie prüfen deinen Standpunkt.

Sie wollen sehen: Verteidigst du deinen Preis mit Substanz? Oder kippst du beim ersten Rabattwunsch?

Ein gutes Verkaufstraining bereitet genau darauf vor:

  • Rabatte abwehren mit Haltung.

  • Preise verteidigen mit Klarheit.

  • Argumente liefern, die nicht nur funktional, sondern emotional verankert sind.

Denn: Wer nur über Fakten verkauft, wird am Ende über den Preis verlieren.

Wer aber Bedeutung schafft, wird wie der Gryffindor-Kelch mehr wert – selbst wenn das Produkt objektiv nicht besser ist.

Fazit: Verkauf braucht Gefühl. Einkauf braucht Klarheit.

Ein und dieselbe Kaffeetasse kann 60 € wert sein – oder nicht einmal 10.

Eine Allergietablette kann leben retten – und wird trotzdem möglichst billig gesucht.

Entscheidend für Deinen Erfolg ist, ob du erkennst, in welchem Modus dein Gegenüber gerade ist?

Ist der Preis entscheidend für den Verkauf? Dann ist ein Rabatt gerechtfertigt. Ist der Preis egal oder zumindest zweitrangig, ist ein Nachlass verschenkte Marge.

Wenn du das verstehst, kannst du deinen Preis souverän vertreten – und in jeder Verhandlung die emotionale oder funktionale Schiene gezielt bespielen.

💬

Wie sieht das in deiner Branche aus?

Wo begegnen dir emotionale versus rationale Kaufentscheidungen – und wie gehst du damit in deinen Verkaufsgesprächen um?

SEO-relevante Stichworte, die dieser Beitrag behandelt:

  • Preise verhandeln, Rabatte abwehren, Verkauf, Training, Preise verhandeln mit dem Einkauf, Einkäufer als Trainer, Preis verteidigen

Anregungen zu Schulungen rund um den Preis und die Verhandlung von Rabatten und Nachlässen – folge dem Rundgang.