Gehalt verhandeln? Das musst Du wissen!
Ob beim Bewerbungsgespräch oder beim jährlichen Mitarbeitergespräch. Es gibt einige Momente im Leben, in denen Sie Gehalt verhandeln müssen. Allein der Gedanke an diese unumgängliche Situation beschert den Meisten jedoch schlaflose Nächte. Wieviel Gehalt soll ich fordern? Welche Gehaltserhöhung ist angemessen? Gibt es auch eine Grenze, die nicht überschritten werden darf? Ab welchem Gehalt errege ich womöglich Unmut bei meinen Vorgesetzten? Wenn es meiner Firma nicht so gut geht, muss ich dann automatisch auf eine Gehaltserhöhung verzichten?
Das Einstiegsgehalt verhandeln oder eine Gehaltserhöhung verhandeln ist für die Meisten keine alltägliche Aufgabe. Daher fehlt es einerseits an Übung, andererseits an Kenntnissen über Verhandlungstricks und -strategien.
Dabei ist die Gehaltsverhandlung gar nicht so schwierig wie sie auf den ersten Blick erscheint. Wir geben Ihnen drei konkrete Tipps, wie Sie geschickt mehr Gehalt verhandeln können.
Inhaltsverzeichnis
- Gehaltserhöhung verhandeln: Vorbereitung ist alles!
- Die Taktik des Arbeitgebers: Lassen Sie sich nicht verunsichern!
- Das Gehaltsgespräch: Verhindern Sie diese top Fehler
Gehaltserhöhung verhandeln: Vorbereitung ist alles!
Es ist sinnvoll, sich bereits vorher zu überlegen, was die eigenen Ziele und Erwartungen bei einem Gehalts-Gespräch sind. Dabei kann Ihnen eine eigene Aufstellung in Form einer Liste oder Tabelle helfen, um sich den eigenen Vorstellungen und Wünschen für das Gespräch klar zu werden. Anderen hilft auch eine Mindmap, um die eigenen Ziele vorab zu sammeln und dann mit geordneten Gedanken in die Verhandlung zu gehen.
Besonders wichtig ist das Gespräch und die eigenen Argumente vorher zu üben. Das gibt ein sichereres Gefühl und lässt Sie überzeugender wirken, denn ein selbstbewusstes Auftreten beeindruckt jeden Arbeitgeber.
Auf die richtige Höhe der Gehaltsforderung kommt es an. Um nicht zu hohe oder zu niedrige Gehaltsvorstellungen zu nennen, sollten sich Mitarbeiter im Voraus über die Gegebenheiten und Löhne in ihrem Beruf(-sfeld) informieren. Es ist wichtig, den eigenen Marktwert zu kennen, um überzeugend argumentieren zu können. Diesen kann man zum Bespiel durch weitere Bewerbungsgespräche oder Personalberater in Erfahrung bringen. Mit jedem Bewerbungsgespräch sammelt derjenige Erfahrung, wie seine Gehaltsforderung vom Arbeitgeber aufgenommen wird. Erntet er schallendes Gelächter oder ein zustimmendes OK? Dabei ist das schlichte „OK“ ein Signal dafür, dass eine höhere Forderung möglich ist. Ein „Puh“ dagegen deutet an, dass die Gehaltsforderung tendenziell zu hoch gegriffen ist.
Eine weitere Alternative, um den Lohn in Ihrem Berufsfeld zu ermitteln, ist der Vergleich mit externen, freiberuflichen Arbeitern. Dafür können sie beispielweise den Gulp-Stundensatz-Kalkulator nutzen. Er ermittelt die branchenüblichen Stundensatzanforderungen und liefert so die Basis für ein faires Gehalt verhandeln zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber. Dabei muss berücksichtigt werden, dass im Stundensatz externer Mitarbeiter auch Sozialabgaben inkludiert sind. Denn im Unterscheid zu Angestellten, muss das ein sogenannter Freelancer alles aus der eigenen Tasche zahlen.
Urs Altmannsbergers Praxis-Tipp:
Eine wichtige zielführende Taktik ist, im Gespräch erst mal den eigenen Gehaltswunsch nicht aufzudecken und auch die angestrebte Gehaltserhöhung nicht auszusprechen. Die Mitarbeiterin oder der Mitarbeiter sollte zuerst in Erfahrung bringen, was eine angemessene Gehaltserhöhung in den Augen der Vorgesetzten ist. Dabei hat sich die folgende Fragetechnik-Phrase bewährt: „Können Sie mir bitte mit Ihrer Erfahrung helfen? Was wäre eine angemessene Gehaltserhöhung, wenn Sie meine Leistung und meinen Beitrag zum Unternehmensergebnis betrachten?“
Statt also über Portale oder Erfahrung herauszufinden, wie hoch das Gehalt sein sollte, wird der Vorgesetzten dazu verleitet, den ersten Schritt zu machen und eine angemessene Gehaltserhöhung auszusprechen. Oft bietet der Arbeitgeber ein besseres Gehalt an, als erwartet. Zusammen mit der einleitenden Wertschätzung entwickelt sich zudem ein sehr angenehmes Gehaltsgespräch. Anstelle mit einer Forderung einzusteigen, die der Vorgesetze wie auf einem Basar drücken muss ist dann der Vorgesetzte eher der Gönner und Motivator.
Die Taktik des Arbeitgebers: Lassen Sie sich davon nicht verunsichern!
Auch von Gegenargumenten des Arbeitgebers, sollte man sich nicht von der Gehaltsvorstellung abgeschreckt lassen werden. Natürlich wird der Vorgesetzter versuchen, den Arbeitnehmer zu verunsichern, um Forderungen abzuschwächen. Eine Taktik ist die Verunsicherung durch persönliche Gründe. Hierbei listet Ihr Gegenüber beispielsweise Fehler Ihrerseits, nicht erreichte Ziele oder Unzufriedenheit mit Ihrer Arbeit auf. Eine Konfrontation, die dem Mitarbeiter unangenehm ist, aber auch oft nur eine Notbremse des Vorgesetzten darstellt.
Ihr Gegenüber könnte aber auch allgemeinen Gründe nennen, warum eine Gehaltserhöhung gerade so gar nicht passt. Dann sieht der Vorgesetze die Mitarbeitermotivation weniger gefährdet, als wenn er die Gehaltserhöhung aufgrund persönlicher Fehlleistungen ablehnt. Oft wird eine schlechte wirtschaftliche Lage, eine Krise im Unternehmen oder die aktuelle Konjunktur vorgeschoben, um die Gehaltswünsche herunterzuschrauben. Diese Ablenkungs-Taktik sollte den Arbeitnehmer allerdings nicht von seinen Wünschen nach einem angemessenen Gehalt abbringen. Er sollte sich vor Augen führen, dass es für seinen Arbeitgeber einfach günstiger wäre, ihn abzuwimmeln und es nicht als persönlichen Angriff werten.
Deshalb sollte der Arbeitnehmer in dieser Situation ganz ruhig und selbstsicher bleiben.
Stellen Sie Ihre persönlichen und fachlichen Qualifikationen, Fachkenntnisse, Erfahrungen und Engagement dar. Der Arbeitgeber wird die Qualitäten seines Gegenübers zu schätzen wissen und auf seinen Wunsch eingehen.
Altmannsbergers Praxis-Tipp:
Mitarbeiter können das Selbstbewusstsein in der heißen Phase eines Gehaltsgespräches deutlich steigern. Machen Sie sich bewusst, was es für Ihren Vorgesetzen bedeuten würde, falls Sie das Unternehmen aufgrund des zu niedrigen Gehaltes verlassen. Wieviel Zeit, Aufwand und Geld würde es kosten, einen adäquaten Ersatz für Sie zu finden? Da ist eine angemessene Gehaltserhöhung der viel einfachere Weg.
- Das Gehaltsgespräch: Verhindern Sie diese Fehler
Allerdings gibt es noch einige Fehler und Fettnäpfchen, die in einer Gehaltsverhandlung vermieden werden sollten.
Es sollte darauf geachtet werden, nie Mitleid oder eine Kündigungsdrohung einzusetzen, um das Wunschgehalt zu erreichen!
Arbeitgeber möchten Mitarbeiter*innen aufgrund deren Können und Qualifikationen vergüten und nicht aufgrund von Sympathie oder Mitleid. Bei einer Kündigungsdrohung folgt schnell eine trotzige Antwort: „Na dann kündigen Sie doch!“ und das ist, solange Sie keinen festen Plan B in der Tasche haben, wohl kaum in Ihrem Interesse.
Auch Vergleiche zwischen dem jetzigen Arbeitgeber und einem erfundenen anderen Jobangebot sollten vermieden werden! Wenn Mitarbeiter bei einem Gehaltsgespräch versuchen, Ihren Lohn durch Nennen des fiktiven anderen Angebots zu steigern, könnte dies nach hinten losgehen: „Na dann wechseln Sie doch zu xy!“
Bluffs sind gefährlich
Zum einen bedeutet das: Bluffs sollten strikt vermieden werden. Zum anderen zeigt es, wie wichtig ein Plan B und im Falle der Gehaltsverhandlung eine realistische und greifbare Alternative in der Hand zu haben.
Für ein besseres Gesprächsklima und um beim Arbeitgeber nicht mit der Tür ins Haus zu fallen, lohnt es sich, genau auf die Wortwahl zu achten. Beispielsweise klingt das Wort „Gehaltsanpassung“ viel harmonischer als „Gehaltsforderung“ oder „Gehalterhöhung“. Je nach Menschentyp des Vorgesetzten lösen womöglich schon einzelne Worte oder Phrase eine unerwünschte Reaktion aus. Gleiches gilt auch für den richtigen Zeitpunkt. Wird der Vorgesetzte zwischen zwei wichtigen Meetings auf eine Gehaltserhöhung angesprochen, wird allein schon der Zeitdruck die Gefahr für ein „Nicht jetzt!“ oder sogar ein „Nein!“ erhöhen. Das belastet die Atmosphäre unnötig. Warten Sie daher einen Moment ab, indem Vorgesetzte gute Laune haben, entspannt und Ihnen persönlich wohlgesonnen sind. Kombinieren Sie das Gespräch beispielweise mit der Präsentation eines guten Arbeitsergebnisses.
Fazit
Bereiten Sie sich ausreichend auf ihr Gehaltgespräch vor. Dies verleiht Ihnen Sicherheit und Selbstvertrauen. Informieren Sie sich im Voraus über die Lohngegebenheiten in Ihrem Beruf, um keine unangebrachten Vorstellungen zu äußern.
Kennen Sie ihren Marktwert und Qualitäten und lassen Sie sich durch gut gewählte und taktische Gegenargumente Ihres Arbeitgebers nicht verunsichern.
Vermeiden Sie das Einsetzten von Mitleid, Kündigungsdrohungen und Vergleichen, um Ihr Wunschgehalt durch zusetzten. Das brauchen Sie nicht!
Passen Sie einen geeigneten Zeitpunkt ab und überzeugen Sie stattdessen mit Qualifikationen, Wissen und der richtigen Wortwahl!
Übrigens: Die einzigartige Mauerbrecher-Fragetechnik von Urs Altmannsberger finden Sie ausführlich mit vielen Dialogbeispielen erläutert im Buch „Profitabler Einkauf aktuell“ bei Amazon. Du brauchst das Buch aber nicht zu kaufen. Für Sparfüchse halte ich ein weiteres Angebot unter dem Bild bereit.
Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und zielgerichtete Sprach-Bausteine aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:
Regelmäßig veranstalte ich die kostenlose Hotline für Einkäufer – Aber auch offene Trainings über ein oder zwei Tage. Die aktuell verfügbaren Termine findest du HIER.
PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“: Melde dich an und verpasse keine Folge