Liebe Verhandlerinnen und Verhandler, dazwischen und drumherum,

bald stehen sie wieder an, die Jahresgespräche. Damit Du bestens darauf vorbereitet bist, sende ich Dir diese Information:

Fehler 1 vermeiden: DIKTAT

Ungefähr ein Drittel aller befragten Einkäufer:innen lassen sich vom Verkauf diktieren, was im Jahresgespräch passiert. Das ist weder zielführend noch profitabel für deren Unternehmen. Besser ist es, die eigenen Ziele im Gespräch zu verfolgen – klar. Doch wie geht das? Der erste Schritt ist simpel: eigene Ziele erkennen. Der Verkauf wird in der Regel über Preiserhöhungen und Mengenerhöhungen sprechen wollen. Er will langfristige Zusagen – sogenannte Forecasts. Meist werden die Verkaufsziele im Deckmantel: “Wir wollen nur ihr Bestes!” auf den Verhandlungstisch geschmuggelt. Dabei ist der vertriebliche Eigennutz vorrangig. Das ist aus Sicht des Anbieters auch legitim.

Genauso legitim ist es, dass Du den Nutzen Deines Unternehmens in den Focus rückst – natürlich nur zum Vorteil des Anbieters (lach). Stelle Deine Ziele in den Mittelpunkt: Hier eine Auswahl an Einkäuferzielen:

  • Lieferketten-Sicherheit
  • Absicherung von Mehr- und Minderbedarfen
  • Exklusivität der Belieferung (um Trendsetter zu sein und Nachahmer zu bremsen)
  • Best-Price Regelung mit Deckel. Keine Preissteigerung aber Preissenkung

Mach Dir dabei keine Gedanken um das Wohl des Verkäufers. Es ist dessen Aufgabe “Stop!” zu sagen. Deine Aufgabe ist es, alles rauszuholen, das möglich und zielführend ist. Und solange ihr über Deine Themen sprecht, stehen die des Verkäufers hinten an. 1:0 für Dich und Dein Unternehmen!

Fehler 2 vermeiden: DANN! oder WANN?

Frage Dich, wann der ideale Zeitpunkt für Dein Jahresgespräch ist! Ist es der Moment, den Dir der Anbieter diktiert, auf den er Dich zu schubsen versucht? Vermutlich nicht. Lass Dich nicht von Konventionen und Regeln von Deiner Entscheidung abbringen. Lege ganz bewußt den Zeitpunkt im Kalender fest, der Dir Vorteile bringt. Warte nicht auf Preiserhöhungsgründe sondern terminiere Deine Verhandlungen auf Preissenkungsperioden – also auf den zeitpunkt, der Dir Rückendeckung in der Verhandlung bietet.

Dabei könnte es sich als nachteilig erweisen, dass Verträge bereits für eine bestimmte Laufzeit abgeschlossen wurden. Mais ist der sich daraus ergeben der Verhandlungs Termin erneut eine für den Verkauf vorteilhafter. Hier stellt sich für uns Einkäufe. Die Frage, werden die Regeln bestimmen darf. Da ich auf beiden Seiten aktiv bin, gilt für mich stets der Leitsatz: “Die Regeln gebe nach Möglichkeit ich selbst vor!“. Auf keinen Fall lassen wir uns auf den Leitspruch von Marc Terenzi ein: “Die Regels sind die Regels!”. Marc akzeptiert damit resigniert die Herrschaft der Gegenseite. Das ist nicht gut! Du kannst das besser!

FEHLER 3 vermeiden: WORTEN VERTRAUEN

Wie viel leichter wäre es, Verhandlungen zu führen, wenn man ungefähr zur Halbzeit sich das bisher gelaufene Gespräch auf Video anschauen und analysieren könnte. Genau das machen wir in den Verhandlungstrainings – egal ob auf Einkaufs oder Verkaufsseite – und stellen oftmals fest, dass derjenige schlecht abschließt, der allein auf Worte vertraut. Viel wesentlicher und aufschlussreiche sind die nonverbalen Aussagen beziehungsweise die Wortwahl (vorrangig vor der Satz-Aussage). Das war jetzt ein sperrige Erkenntnis, daher die 3 Fakten einzeln:

  1. Worte lügen, nicht aber die Körpersprache
    Der Verkäufer sagt: “Preiserhöhung” und rutscht dabei auf dem Hosenboden herum. Daran erkennst du, dass er selbst nicht mit voller Überzeugung hinter seiner Forderung steht und Dir vermutlich gerne entgegenkommt.
  2. Wortwahl geht vor Satzaussage
    Der Verkäufer sagt: „Um eine Preiserhöhung werden wir wohl nicht drum herum kommen!”. Durch das Wort „wohl“ gibt er unbewusst schon einer Diskussion Raum, ob und wann eine Preiserhöhung wirklich gerechtfertigt ist.
  3. Analyse eines aufgezeichneten Videos
    Wir brauchen nicht darüber zu sprechen, Verhandlungen ohne die Zustimmung der Gegenseite aufzunehmen. Bestimmt sind die damit überhaupt nicht einverstanden. LACH. Gerade auch dann, wenn wir das Video zur Analyse der Fehler der Gegenseite nutzen wollen. Aus diesem Grund bleibt Dir nichts anderes übrig, als während der Live Verhandlung schon möglichst viele Signale direkt wahrzunehmen. Das ist Übungssache! Aus eigener Erfahrung kann ich Dir sagen, dass Fehler der Gegenseite bei mir ein kleines „PIN“ auslösen. Wenn also in einem Gespräch permanent Klingel laute zu hören sind, weiß ich, dass ich den Verkäufer nicht so einfach durch winken darf.

Kontakt zum Trainer:
Ich bin für Sie vor dem Training unter folgenden Nummern per WhatsApp erreichbar: Urs Altmannsberger: +49-151-16779000
Wer ist Urs Altmannsberger?  www.profitabler-einkauf.de
Es gibt 1x pro Woche eine gratis Hotline für Verhandlungsfragen. Die Termine stehen bei den Trainingsterminen: https://www.altmannsberger-verhandlungstraining.de/training-buchen/